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Combien ça coute de NE PAS analyser sa force de vente?

 

Published by : Frédéric Lucas

Je le dis souvent, le domaine de la vente a beaucoup changé au cours des 10 dernières années. Les entreprises doivent s’adapter, modifier leurs façons de faire, particulièrement celles qui usent des méthodes de vente plus traditionnelles. Or, ce vent de changement requiert bien plus qu’une adaptation! Il faut en effet savoir innover, autant dans les techniques que dans la gestion de ses ressources. L'analyse de la force de vente représente ainsi un outil très efficace, incontournable pour une équipe de ventes, puisqu’elle permet non seulement de prélever ses défauts et irrégularités, mais qu’elle est en mesure de fournir des procédures claires, éprouvées et adaptées à votre entreprise. L’analyse vous permet donc de bien axer vos actions et vos outils. Au demeurant, le fait de ne pas procéder à l’analyse de sa force de vente peut engendrer, au fil du temps, des coûts importants. Voici donc combien coûte de NE PAS faire analyser sa force de vente.

 

Les pertes engendrées par un manque d’analyse de la force de vente

 

 

Le potentiel caché

 

Dans un premier temps, en n’analysant pas votre force de vente, vous ignorez tout de son potentiel caché. Avez-vous une idée de ce que votre équipe serait capable de vendre si ses faiblesses étaient connues et travaillées et si vos stratégies étaient alignées? Réalisez-vous le potentiel caché de votre équipe? Savez-vous combien de revenus additionnels elle pourrait générer si une transformation avait lieu pour développer ce potentiel? En étant au fait de ces informations, vous réglez le problème à la source en modifiant les comportements existants de votre équipe actuelle. Au final, vous économiserez des frais d’embauche d’une nouvelle personne qui pourrait, selon vous, colmater la brèche en surface au lieu de creuser un peu pour découvrir le véritable problème.

 

Ce revenu caché est très rentable pour les entreprises, puisqu’il représente des centaines de milliers de dollars, voire des millions. Naturellement, la taille de l’opportunité dépend d'un ensemble de facteurs. Ainsi, une analyse permettrait de découvrir ce potentiel caché et surtout, la façon d’aller chercher cette occasion de vendre.

 

 

Connaître le besoin réel

 

L’analyse prévient l’investissement inutile dans un programme de formation et de développement de sa force de vendre. En ce sens, elle évite à l’entreprise de payer des formations sans vraiment connaître le besoin réel. Savez-vous vraiment ce qui aiderait votre équipe? Selon vous, comment connaît-on les sujets à aborder et les éléments à inclure dans une formation si on ne connaît pas le problème à régler? L’analyse de la force de vente le dira. En y ayant recours au préalable, vous économiserez temps et argent, en plus d’avoir un résultat certain. Parallèlement, vous adresserez ainsi les causes réelles du manque de performance et des ventes perdues.

 

Des habitudes coûteuses

 

 

Le coût du processus « essais-erreurs »

 

Le manque d’analyse de la force de vente engendre une troisième perte considérable qui est liée au coût du processus « essais-erreurs ». Or, c’est souvent en expérimentant qu’on obtient des réponses et des fois, ça peut prendre des mois ou des années pour y arriver. Vous avez du temps à revendre? Les revenus stagnants de l’entreprise ou des objectifs hors d’atteinte; voici des exemples de retombées négatives causées par le manque d’analyse de son équipe des ventes.

 

 

Une direction des ventes qui n'est pas optimisée

 

Un quatrième coût occasionné par un manque d’analyse de la force de vente est lié directement au directeur des ventes. Comprend-il les causes véritables de sous-performance de son équipe? Réalise-t-il qu’il ne présente peut-être pas autant de leadership qu’il ne le croit? En tant que dirigeant d’entreprise, vous payez peut-être un directeur des ventes qui n’est pas en mesure d'agir concrètement sur les facteurs impactant la performance… encore de l’argent ignoré!

 

La vente, un domaine en mouvement

 

Nous l’avons mentionné d’entrée de jeu, le domaine de la vente connaît beaucoup de perturbations depuis une décennie. Pour tout résultat, les équipes font face aujourd’hui à deux types de ventes : les ventes transactionnelles et les ventes consultatives. Force est de constater que le premier type de vente se fait davantage en ligne, sans l’aide d’un professionnel. Ce sont donc les outils technologiques qui prennent le relais.

 

Chez Prima Ressource, on note toutefois un virage vers la vente consultative, ce qui demande l’adoption d’une toute nouvelle cette approche. En effet, ce type de vente permet de générer des ventes de plus grande importance. Au lieu de vendre une transaction, on vend un compte ou des projets de plus grande ampleur. Même si ce phénomène est propulsé par d’autres facteurs, comme la technologie, l’aspect virtuel ou la productivité, il exige que les équipes de ventes soient plus petites, tout en étant plus performantes. Un simple vendeur devra ainsi générer un plus grand volume de ventes. Les équipes devront ainsi être davantage entraînées.

 

Or, dans les entreprises, il existe un réflexe naturel voulant le contraire, soit qu'on augmente le nombre de personnes dans l’équipe des ventes lorsqu’il est question d’augmenter l’objectif de ventes réalisées. Ce réflexe ne règle pourtant pas le problème de fond, comme seule peut le faire une analyse approfondie de la force de vente.

 

 

Conclusion

 

En conclusion, il est important de réaliser que le coût de l'analyse de la force de vente dépend de la taille de l’équipe, ce qui peut représenter quelques milliers à plusieurs dizaines de milliers de dollars. En contrepartie, cette dépense symbolise une fraction de ce que vous coûtera d’investir dans un programme sans analyse. Arrêtez d’agir à tâtons et offrez à votre entreprise un investissement qui lui sera rendu au centuple!

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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