Le coaching de vente n’est pas une tâche à effectuer par « bloc » une seule fois par mois, ni même une fois par semaine. Pourtant, c’est ce que font la plupart des directeurs des ventes (en tout cas ceux qui font du coaching) en tenant des séances de coaching intensives.

Habituellement, les représentants sortent de ces rencontres avec une liste de 10 ou 20 actions à faire, et presque aucune ne finit par être implantée efficacement.

En clair, ce n’est pas du coaching de vente à proprement parler, mais plutôt de la formation/orientation.

Qu’est-ce que le vrai coaching de vente?

Lorsque j’observe la façon dont les gestionnaires aux ventes perçoivent le coaching, je retrouve des problèmes récurrents, liés à la mauvaise perception de la nature du coaching.

1 – Ils ne comprennent pas réellement ce qu’est le coaching

2 – Le type d’aide qu’ils offrent n’est pas adéquat (nature et objectifs)

3 – Le type d’aide qu’ils offrent est limité (qualité et fréquence)

Par exemple, certains directeurs des ventes offrent uniquement de l’aide technique, sur les promotions en cours ou sur les prix. Inversement, d’autres se concentrent à offrir de l’aide sur les éléments tactiques, mais pas sur les éléments techniques ou sur les prix. Or, le coaching du directeur des ventes doit toujours être bien balancé.

Les points clés pour faire des séances de coaching efficaces sont :

• Laisser le représentant diriger

• Écouter

• Poser les bonnes questions

• Créer un environnement propice aux échanges

• Guider sans donner toutes les réponses aux vendeurs

• Laisser le représentant trouver les solutions

• Toujours terminer avec une action ou une leçon retenue

Le coaching de vente : une habitude quotidienne

Un coaching efficace se fait par petits blocs, de 5 à 15 minutes, tous les jours. C’est une notion essentielle que je me permets de répéter : le coaching doit se faire de façon quotidienne! Il est donc important que la taille de l’équipe du gestionnaire des ventes ne soit pas trop grande.

7 aspects à considérer pour un coaching de vente équilibré et efficace

Pour savoir si le coaching offert à vos représentants est optimal, demandez-vous s’il inclut tous ses éléments.

1. Aide au niveau des prix et des propositions

Un bon coach offre de l’aide pour fixer les prix : un prix par item, un prix global, etc. Il doit aussi aider à bien monter les propositions : est-ce que l’on inclut l’installation, le support?

2. Aide technique

Il doit fournir les informations nécessaires sur les produits ou sur les solutions vendues, en termes de connaissances générales ou au niveau des éléments techniques.

3. Aide au niveau du déroulement de la vente

Il doit aider avec le pipeline des ventes, avec les opportunités spécifiques à l’intérieur qui pourraient être bloquées et qui doivent être débloquées.

4. Coaching pour amener les représentants à s’améliorer

C’est essentiel de prendre les individus et de les accompagner dans leur cheminement pour devenir de meilleurs représentants. Cela va de pair avec des encouragements et de la reconnaissance, qui sont en soi une forme d’aide.

5. Coaching pour relever de nouveaux défis

Il est aussi important de challenger les représentants et de monter la barre. Le coaching permet de les amener à se dépasser et à surpasser les limites afin d’éviter la complaisance.

6. Coaching tactique et stratégique au niveau des ventes

Un bon coach doit pouvoir offrir de l’aide sur les stratégies et les tactiques à adopter, que ce soit pour une rencontre en particulier ou pour un mois entier.

7. Aide sur le processus de vente

Tout au long du processus de vente, il faut être en mesure d’offrir du soutien et des conseils sur les étapes à entreprendre ou les critères à prendre en considération.

La plupart des coaches en vente et des directeurs des ventes offrent déjà de l’aide avec les prix, les techniques et les propositions. Les plus grandes lacunes sont au niveau de l’aide tactique, de l’aide stratégique et de l’aide sur le processus de vente. À cela s’ajoute les difficultés à amener l’équipe à se dépasser et à s’améliorer. C’est généralement cette forme d’aide qui est la plus déficiente.

Quelle est la bonne répartition des différentes formes de coaching de vente?

En réalité, il n’existe pas de pourcentage idéal dans chacune des catégories d’aide. Il faut simplement s’assurer d’une bonne répartition. Le gestionnaire doit pouvoir donner de l’aide dans toutes les catégories et être capable de moduler le coaching selon les représentants.

C’est pourquoi le coach doit écouter efficacement ses représentants et peut également s’aider des évaluations en vente d’Objective Management Group, si elles ont été faites, afin de mieux cibler les domaines de coaching à privilégier.