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3 contextes où vous devez bien cibler les compétences des vendeurs

 

Published by : Sylvie Morrissette

3 contextes où vous devez bien cibler les compétences des vendeurs - Prima Ressource

 

Pour atteindre vos objectifs de vente, vous devez vous assurer que chaque membre de votre force de vente occupe le bon rôle.

 

Selon le contexte, vous pourriez avoir besoin d’un chasseur, d’un fermier ou encore d’un gestionnaire de compte.

 

Pour cerner le bon rôle, vous devez vous poser les bonnes questions. Par exemple, voulez-vous :

● aller chercher de nouveaux comptes ;

● maintenir, gérer et assurer la rétention du client existant ;

● assurer la croissance continue ?

 

Il devient donc essentiel, et particulièrement dans les trois contextes suivants, de bien cibler vos besoins et les compétences de vos vendeurs.

 

Contexte 1 : l’embauche d’un nouveau représentant

Avant de recruter de nouveaux représentants au sein de votre force de vente, il faut d’abord que vous déterminiez vos besoins réels. Les dirigeants ont souvent le réflexe de chercher un chasseur à tout prix, sans nécessairement creuser plus loin.

 

Se questionner sur le rôle que la personne jouera dans l’entreprise permet d’y voir plus clair rapidement.

 

Une fois les besoins établis, vous pourrez déterminer le rôle du vendeur à recruter, soit un chasseur, un fermier ou un gestionnaire de compte. Vous pourrez ainsi plus facilement chercher un représentant avec les compétences précises qui feront avancer votre entreprise dans la bonne direction.

 

Dans le cas de petites entreprises, il n’est pas rare de voir des rôles combinés. Toutefois, un représentant se démarque souvent par des compétences en particulier. Trouver un employé qui peut jouer les trois rôles avec des compétences réparties également relève du domaine de l’impossible.

 

Gardez en tête que dans le processus de recherche d’un candidat, l’expérience est un bon indicateur, mais on ne doit pas s’y fier aveuglément. Il faut savoir creuser plus loin, voir au-delà de l’expérience en posant les bonnes questions pour bien cibler les compétences, selon le rôle que vous souhaitez combler.

 

Contexte 2 : la PME en croissance

Si vous êtes le dirigeant d’une PME en phase de transition ou en croissance, il est fort probable que vous vous occupiez du démarchage et du développement des affaires de votre entreprise vous-même.

 

Lorsqu’un représentant doit être embauché pour prendre la relève ou, du moins, partager cette responsabilité, il est très important de bien comprendre le rôle que jouera cette personne. Vous devez prendre un pas de recul et analyser les besoins réels.

 

Contexte 3 : l’approche 360

Dans les dix dernières années, on constate une tendance vers une approche 360 de la part des entreprises qui ont plusieurs divisions. Traditionnellement, elles avaient des forces de vente pour chaque division. Les mêmes clients pouvaient donc être visités par plusieurs représentants.

 

Dans un objectif d’efficacité, elles tendent de plus en plus à sortir des silos et à avoir des représentants qui peuvent offrir des solutions globales. Ce changement a un impact majeur sur les compétences que doivent posséder les vendeurs.

 

Cette transition ne se fait donc pas en claquant des doigts. Il ne s’agit pas uniquement de redéployer la force de vente sur une nouvelle attribution des territoires. Vous devez revoir en profondeur le rôle de chaque vendeur.

 

Ainsi, l’adoption d’une approche de vente 360 en vente sera beaucoup plus efficace si vous connaissez bien les forces de vente de vos membres.

 

À retenir

Bien comprendre les compétences requises pour un rôle de vente vous permettra de déterminer le type de représentant qui fera progresser votre entreprise dans la direction souhaitée.

 

Suite à l’analyse de votre contexte de vente et de vos objectifs, vous serez mieux outillé pour chercher le bon candidat.

 

C’est donc un pas de recul nécessaire pour vous permettre d’avancer dans la bonne direction plus rapidement. Vous éviterez ainsi des décisions prises trop vite que vous pourriez regretter par la suite.

 

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Sylvie Morrissette

Depuis 2017, Sylvie ajoute son expertise stratégique et sa créativité pour apporter des solutions novatrices et spécifiques aux contexte, enjeux et objectifs des clients de Prima Ressource.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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