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87% du budget de formation en vente est gaspillé, voici pourquoi

 

Published by : Émeline Gleitz

87% du budget de formation en vente gaspillé, voici pourquoiIl y a de fortes probabilités que pour chaque dollar que vous dépensez en formation en vente pour votre équipe, 87 sous s’envolent en fumée. C’est ce qui ressort d’une étude menée par Neil Rackham, il y a quelques années. Cette perte sèche est due à un seul facteur : l’absence de renforcement de la formation par du coaching!

 

Lorsque la formation est la seule étape d’un programme, seuls 13% de la connaissance sont utilisés à l’issue de l’activité.

L’élément secret pour une formation en vente qui produit des résultats ? Le coaching

 

Si le contenu de la formation en vente est absolument essentiel pour développer les connaissances des représentants, c’est le coaching qui permet de faire la différence dans les résultats.

 

Différentes études ont montré que le coaching en vente donné en complément de la formation améliore la performance des vendeurs jusqu’à 19% selon les résultats de Matthew Dixon and Brent Adamson.

 

Le renforcement par le coaching permet de réellement appliquer la formation en vente :

  • Pratiquer dans un contexte sans danger : lors du coaching, il n’y a pas de vente en jeu!
  • Répéter : la pratique rend parfait…mais difficile de pratiquer devant les clients sans conséquences!
  • Aborder les aspects conceptuels de la vente : si l’ADN de vente ne supporte pas l’exécution du processus, la performance ne sera pas au rendez-vous!
  • Avoir de la rétroaction : c’est le rôle du coach de donner de la rétroaction, pas celui du client!
  • Se tromper : cela arrivera assurément et les sessions de coaching sont le meilleur endroit pour cela!

 

Comment tirer un maximum de profit de votre investissement dans la formation d’une équipe de vente?

 

1. Fournir du coaching régulier aux représentants

 

Si vous êtes directeur des ventes et que vous avez été formé à faire du coaching en vente, vous êtes le maillon essentiel pour le renforcement de la formation.

 

Le coaching est la responsabilité principale des directeurs des ventes pour aider l’équipe à atteindre les objectifs. Trop souvent, la première tâche exigée des directeurs des ventes est de faire du reporting sur les ventes à la haute direction. Pourtant, ceci ne permet pas de contrôler que les bonnes activités soient faites au quotidien.

 

2. Choisir un programme de formation mixte qui inclut du coaching

 

On voit de plus en plus de programmes de formation qui incluent du renforcement par des exercices ou de l’entrainement. Les données sont là pour montrer que c’est la formule qui produit les meilleurs résultats.

 

Le programme de formation « La vente par le baseball, une approche de vente consultative » est une combinaison de cours et de coaching en direct. Sur les 35 heures du programme, 15 sont dédiées au coaching.

 

[Apprenez-en plus sur le seul programme de formation en vente consultative + coaching en français accrédité par l’Association Canadienne des Professionnels de la Vente]

 

À noter que le choix de ce type de programme ne dispense pas pour autant les directeurs des ventes de coacher leurs représentants au quotidien.

 

3. Ne cessez jamais d’investir dans le développement de votre équipe de vente

 

Adopter de nouveaux comportements et accéder à la maîtrise de compétences prend du temps et de la discipline, c’est pourquoi vos actions ne doivent pas s’arrêter une fois qu’un programme est terminé.

 

Voyez le développement comme une roue qui tourne. Le contexte économique change rapidement, les comportements des acheteurs également, le paysage concurrentiel évolue…bref, s’adapter est nécessaire et c’est la clé de la survie d’une certaine façon.

 

À retenir

 

Si vous élevez les attentes par rapport à votre force de vente car vous voulez croître, vous ne pouvez pas raisonnablement vous attendre à ce que l’équipe performe mieux sans aide. Pour obtenir des résultats différents, il faut faire les choses différemment.

 

En investissant votre budget de développement de votre force de vente à bon escient sur des activités qui assurent un ROI, vous vous donnez un avantage concurrentiel non négligeable.

 

Découvrez le programme de formation+coaching en vente créé par Prima Ressource ici.

 

Programme de formation et coaching en vente consultative par le baseball accrédité par l'ACPV

Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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