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Qu’est-ce qu’une évaluation de ma force de vente va me dire que je ne sais pas déjà?

 

Published by : Frédéric Lucas

Évaluation force de vente peur dirigeant entreprise 2« Je n’ai pas besoin d’un consultant pour me dire l’heure qu’il est sur ma propre montre! » Vous êtes peut-être parmi les personnes qui ont cette croyance limitative. Limitative? Absolument! Certains leaders en vente ont peur d’investir de l’argent pour évaluer leur force de vente parce qu’ils ne veulent pas payer pour se faire dire des choses qu’ils savent déjà sur celle-ci. 


C’est effectivement un a priori qui les empêche de prendre la décision d’évaluer leur force de vente, alors que ce serait certainement la décision d’affaires la plus rentable qu’ils auraient prise dans les dernières années. D’autre part, cet a priori les empêche de faire croître leur entreprise aussi vite qu’ils le pourraient.


Ce que je viens de décrire est comparable à la croyance qu’aller chez le dentiste est douloureux. Si vous êtes allé chez le dentiste récemment (un bon dentiste), vous avez dû constater que l’expérience n’était pas si douloureuse et désagréable que la croyance le laisse croire.

 


À l’évidence, si une évaluation de la force de vente disait simplement des choses que les dirigeants savent déjà, les 11 500 entreprises qui ont fait cet exercice n’auraient pas eu de raison valable de faire la démarche.


 

Connaissance basée sur des observations : attention danger


Je ne remets pas en cause le fait que vous connaissiez votre équipe. Vous savez qui sont les meilleurs performeurs et les moins bons. Vous comprenez les défis qui ont un impact sur votre organisation de vente et vous avez des pistes pour les adresser. Vous êtes également conscient des forces et des faiblesses de chaque membre de votre équipe de vente. Enfin, vous savez qui sont les joueurs clés que vous devez garder et ceux que vous allez devoir remplacer dans un avenir proche.


La plupart de ces constats sont le fruit de plusieurs mois et même plusieurs années d’observations et d’interactions avec les membres de votre équipe. Ces informations vous sont utiles pour la gestion quotidienne de votre équipe, mais ce sont des observations. De ce fait, les informations que vous collectez en observant vos joueurs sont limitées aux comportements que vous êtes vous-même capable d'observer et de détecter. L’observation amène aussi sa dose de subjectivité dans les conclusions.

 


Voir la face cachée


Une évaluation de la force de vente va vous faire voir ce qui est sous la surface et permettra de comprendre les causes réelles et profondes des problèmes de performance des ventes que vous observez. La majorité des problèmes de vente restent non résolus, car ils reposent sur des aspects qui ne sont pas directement apparents dans les comportements des représentants. Avec une évaluation, vous pourrez comprendre ce qui retient la performance de votre équipe et aurez une lecture scientifique basée sur les données concernant :

  • les habiletés tactiques et stratégiques de vos vendeurs

  • l’ADN de vente de chaque individu

  • la constitution de vente de vos représentants

 


Vous comprendrez comment le travail sur l’amélioration de ces aspects se traduit par une meilleure performance pour votre entreprise.

 


Faire le lien entre la performance de l’équipe et l’efficacité de la gestion des ventes


L’évaluation donne également une vision objective et chiffrée de l’impact de l’équipe de gestion des ventes (vous et les directeurs qui se rapportent à vous). Il est toujours très difficile de rester objectif sur soi-même, c’est ce qui donne une telle puissance aux évaluations de forces de vente. Vous saurez :

  • quel est le potentiel de votre organisation de vente

  • ce que vous pouvez attendre de plus de votre force de vente

  • quelles sont les actions sur lesquelles vous concentrer à court terme

 


Le but de l’analyse scientifique des forces de vente est d’aider les entreprises à franchir le fossé entre le point où elles se situent actuellement et l’endroit où elles veulent se rendre en termes de croissance.L’exercice ne serait pas complet s’il n’évaluait pas les stratégies (Est-ce que les membres de l’organisation de vente sont alignés sur les stratégies?), les systèmes et processus en place, et enfin, le pipeline d’opportunités par rapport aux critères essentiels que sont la qualité, la quantité et l’équilibre.


 

Passage à l’action garanti


Il est difficile de se rendre compte de ce qu’une évaluation de la force de vente peut apporter comme information que l’on ne sait pas déjà quand nous ne sommes pas conscients de tout ce que la performance d’une force de vente implique. Comme dit le dicton, "on ne sait pas ce qu'on ne sait pas".Prendre la décision d’évaluer sa force de vente se compare à décider d’acheter une voiture en ayant foi qu’elle va nous mener du point A au point B sans même savoir comment le véhicule est fait, et le découvrir seulement une fois que l’on est sur la route, assis derrière le volant.

 


C’est pour cette raison que la promesse que nous faisons pour les évaluations de la force de vente est : transposable en actions ou c’est gratuit (Always actionable or it’s free).L’évaluation va effectivement augmenter les probabilités de succès de vos stratégies. Lorsque les stratégies échouent, ce n’est pas à cause de la stratégie en elle-même, mais plutôt de son exécution. En d’autres termes, vous allez savoir ce que votre force de vente doit faire pour être capable d’exécuter vos stratégies plus efficacement! Vous allez également pouvoir éliminer les doutes quant aux décisions que vous devez prendre pour votre force de vente.  

 

Analyse de la force de vente guide complet Prima Ressource
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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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