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Comment un pipeline d’opportunités de vente bien géré tire la croissance vers le haut

 

Published by : Auteur invité

pipeline d'opportunités d'affaires et de vente efficaceAutant le pipeline d'opportunités de ventes d'une entreprise est indispensable sur bien des points, autant il est indispensable de donner un cadre précis à cet outil pour que les équipes de vente puissent véritablement l'utiliser comme un levier pour générer du chiffre d'affaires.

Cependant, en 2014, seulement 8% des forces de ventes suivent un processus de vente structuré qui permet de faire avancer de façon prédictive les opportunités d'affaires dans le pipeline... faites-vous partie de celles-ci?

Voici 5 points essentiels pour un pipeline en santé qui aide réellement les forces de vente à augmenter les revenus générés.

 

1 – Pourquoi avoir un pipeline d’opportunités de ventes

Vous devez mettre en place un pipeline d’opportunités de vente pour soutenir votre organisation de vente.

Que vous utilisiez un fichier Excel, un CRM (Customer Relationship Management), vous ne pouvez pas commencer la formation et l'encadrement de vos vendeurs avant qu’il ne soit installé. Vous ne pouvez pas tenir votre force de vente imputable de ses objectifs de vente si aucun paramètre ou si aucun pipeline ne sont mis en place.


2 – La quantité d’opportunités dans le pipeline est-elle suffisante ?

Un pipeline avec peu d’opportunités suggère plusieurs explications : il est possible que vos attentes ne soient pas communiquées ou exécutées correctement. Cela se traduit par une lacune au niveau d’un énoncé clair et précis des objectifs de votre organisation ou d’un manque quant à votre stratégie d’affaires. Il est aussi probable que votre équipe de gestion des ventes ne tienne pas suffisamment imputables vos représentants. En outre, je ne serais pas surprise d'apprendre que les vendeurs ne sont tout simplement pas à même de faire de la prospection parce que leur ADN de vente ne permettent pas de soutenir cette activité.

À quoi doit servir votre pipeline? Même si vous avez investi pour un CRM (il faut savoir que le budget peut passer du simple au double), il devrait être une mesure prédictive qui indique que votre force de vente dispose de suffisamment d'opportunités pour lui permettre d’atteindre ses objectifs de vente. C’est dans ce sens que toute entreprise doit pouvoir compter sur un pipeline qui possède un nombre de prospects suffisamment. 



3 – La qualité de votre pipeline est-elle suffisante ?

Le pipeline n’est pas utilisé pour la fonction à laquelle il est vraiment destiné : lorsqu'il est correctement rempli, il doit fournir à tout chef d’entreprise une vision claire et précise des revenus futurs à un moment donné selon le cycle de vente. 

Or, parce qu’il n’est pas utilisé par votre équipe de gestion des ventes comme un processus de qualification pour vos prospects, il ne peut correctement servir comme outil de coaching dans le cadre du suivi des objectifs de votre force de vente.

Dans les faits, nos analyses indiquent que peu de questions sont posées par les représentants, car peu de questions sont requises pour qualifier véritablement un prospect. Bien entendu, vos vendeurs valident le budget (et encore pas tous!) mais c’est nettement insuffisant pour déterminer si un prospect va véritablement acheter de votre entreprise ou non!

Votre pipeline est votre meilleur outil pour prédire vos revenus comme il se doit! Dès lors, revoyez son utilisation!



4 –Votre pipeline supporte-t-il votre processus de vente?

Pour la plupart des entreprises, nos données montrent que de trop nombreuses soumissions sont faites à tout bout de champ par les représentants, car ils présument que c’est la bonne étape à faire.

Malheureusement, les vendeurs sautent des étapes indispensables au niveau du processus de vente. Ils n’ont pas suffisamment posé de questions à leurs clients ou à leurs prospects. Ils espèrent qu’ils vont conclure et sont par défaut trop optimistes. Lors de leurs rencontres, ils ne sont pas suffisamment concentrés sur ce que le prospect avait à leur partager. Ils n’identifient pas les raisons incontournables qui expliquent véritablement pourquoi un prospect va acheter de votre entreprise.

Dans les faits, votre pipeline ne suit pas votre processus de vente. Un pipeline idéal devrait ressembler à cela :


pipeline d'opportunités de ventes

 

 

5 –Votre pipeline supporte-t-il votre processus de coaching?


En « nettoyant » votre pipeline, il devient un outil efficace pour coacher votre force de vente afin d’améliorer votre processus de vente. Dans les faits et pour la plupart des entreprises, les prévisions des revenus basées sur le pipeline sont inexactes. Cependant, il ne s’agit là que d’un symptôme révélant un autre défi. Votre force de vente est-elle vraiment coachée efficacement? 

 

Calculateur de pipeline et d'activités de vente

 

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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