<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Le secret pour prendre de meilleures décisions pour votre force de vente

 

Published by : Auteur invité

ralentir prendre de meilleures décisionsVos journées défilent et ne se ressemblent pas. Le stress fait partie de nos vies et touche plusieurs sphères de la vie professionnelle et personnelle. Évidemment, il y a le « bon » stress que l’on ressent lorsque l’on vient de signer une nouvelle entente avec un client, lorsque l’on vient de décrocher un nouveau rendez-vous avec un prospect et même lorsque c’est le moment de partir en vacances. Mais que se passe-t-il lorsque le stress vous amène à travailler trop vite, à vendre trop vite ou à recruter trop vite au sein de votre entreprise? L’impact personnel ou financier de ce « trop-plein » d’énergie fausse la stratégie de départ pourtant si bien planifiée…

Peu importe votre titre, vous êtes un capitaine en puissance, maître de votre destin et de vos choix. Cependant, dans l’optique de bien faire et de montrer ses compétences, il est fréquent de brûler des étapes pour aller plus vite… mais la conséquence est habituellement à l’opposé. 

Je parle régulièrement à de chefs d’entreprise qui me disent : « Nos vendeurs quittent l’entreprise alors que nous venons à peine de finir de les former! » ou bien « Mes vendeurs sortent désappointés de leurs rendez-vous, car ils sont mal préparés ou bien la conversation tournait juste autour du prix du produit ou du service. ». Lorsque je leur demande comment ils se sont préparés pour recruter leurs vendeurs ou pour les faire vendre, la réponse la plus fréquente, c'est que les processus de recrutement et de vente sont pourtant mis en place. Les stratégies utilisées « semblent » être fonctionnelles et appliquées.

Alors, pourquoi est-ce si difficile d’attirer les bons candidats? Pourquoi les forces des ventes ne sont-elles pas plus productives?

 

Ralentir pour mieux recruter vos vendeurs

Habituellement, la perception que les chefs d’entreprise ont concernant le recrutement de vendeurs est synonyme de complications et de coûts. Comment trouver, attirer, recruter, embaucher et garder des vendeurs de talents?

Le processus de recrutement standard se résume à une « chasse » aux CV qu’il va ensuite falloir lire, trier, faire valider... La charge de travail et le temps consacré à analyser ces CV (qui sont mensongers dans 75% des cas) ont un coût qui en plus ne garantit en aucun cas que les CV retenus seront ceux des candidats les plus aptes à vendre pour votre entreprise. Des tests sont souvent utilisés par les entreprises quand elles pensent avoir trouvé les quelques candidats qui pourraient convenir, seulement, encore une fois, ces tests psychométriques la plupart du temps, n’auront aucune validité prédictive pour évaluer le succès du candidat à vendre pour votre entreprise.

Cependant, si vous « renversez » votre processus et que vous sélectionnez dès le départ les candidats (et non les CV) avec un outil approprié et spécifique pour la vente, vous allez sauver du temps et de l’argent et ne vous concentrer que sur les candidats qui sont recommandés par un outil d’évaluation prédictif.  

 

comparatif processus de recrutement

 

Ralentir pour écouter activement

Voici un autre exemple commun : votre interlocuteur parle vite et accomplit deux à trois autres tâches tout en discutant. Tout cela a pour effet de rendre la communication plus difficile. À cause des neurones « miroirs », vous avez alors tendance à accélérer et à vous calquer sur le rythme de l’autre personne. Lorsque des ventes ou des décisions sont en jeu, il est nécessaire de casser le rythme de votre interlocuteur en ralentissant. Lorsque la conversation est rythmée par les interruptions, la ligne directrice se perd. Ralentissez votre débit afin d’amener votre interlocuteur à prendre le même rythme que vous. Toute conversation doit aboutir à une prochaine étape et non à sauter des étapes.

 

Quand la conversation va à une vitesse moins frénétique, il y a plus de temps pour une réelle écoute. Même si en tant qu’humains nous aimons penser que nous sommes « multitâches », en réalité, une bonne écoute monopolise notre attention pleine et entière, c’est-à-dire que penser à la prochaine question que l’on va poser ou se dire « je ne suis pas d’accord avec ça » ne sont pas compatibles avec l’écoute active.

 

 

Ralentir pour vendre plus

Lorsque les vendeurs se concentrent juste sur le prix et le budget de leurs prospects, ils ne se concentrent pas sur l’essentiel et pourtant, ils pensent raccourcir le cycle de vente. Cette discussion arrive trop souvent de façon « prématurée ». Pour que vos représentants puissent vendre, ils doivent prendre le temps d’ajouter de la valeur à la conversation. En outre, parler uniquement de prix va souvent conduire à une erreur de diagnostic sur les raisons incontournables qui font que les prospects veulent rencontrer les vendeurs.

Les modèles de ventes transactionnelles dans le B2B ne sont plus viables aujourd’hui, mais sur le terrain l’exécution d’approches consultatives tend également à brûler des étapes pour aller plus vite.

 

Finalement, même si cela semble contre-intuitif, particulièrement dans notre société actuelle, c’est en ralentissant que l’on peut être le plus efficace. Ralentir n’est pas synonyme de laisser trainer les affaires, mais simplement de changer de perspective pour prendre de meilleures décisions.

Feuille de route 100 indispensables en gestion des ventes  

Inscrivez-vous au blogue La science de la vente

Auteur invité

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT