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Aligner le marketing et les ventes pour une croissance accélérée

 

Published by : Émeline Gleitz

aligner marketing vente croissanceLa guerre entre les départements marketing et les départements des ventes dure depuis des décennies. Le marketing travaille les messages et les supports de ventes qui ne sont au final pas utilisés sur le terrain. À l’opposé, les vendeurs pensent que le marketing ne sait pas ce qui se passe sur le terrain... Une étude de Corporate Executive Board a montré que 87% des départements marketing et ventes ont une mauvaise opinion de l’autre département. Ces visions opposées semblent irréconciliables, MAIS, plus qu’à tout autre moment dans l’histoire de la vente et du marketing, ces deux frères ennemis doivent travailler ensemble aujourd’hui. 

 

Pourquoi le marketing et les ventes doivent-ils s’aligner?

Vos clients potentiels et leurs comportements ont évolué en même temps que la technologie au cours des dernières années. L’information est surabondante et les prospects vont directement chercher les informations sur internet. Au cas où vous vous poseriez la question, cela est valable en B2B et en B2C. Dans cette dynamique de comportement d’achat, le marketing et les ventes ont des rôles qui s’inscrivent de façon linéaire.

Le marketing créé une locomotive pour attirer les visiteurs sur le site internet de l’entreprise et convertir ses visiteurs en leads avec un véritable pipeline et un cheminement balisé pour le visiteur. Ce pipeline alimente donc celui des vendeurs qui bénéficient maintenant de leads plus qualifiés pour la vente.

On comprend bien comment marketing et ventes deviennent intimement liés autour d’un même objectif qui est de générer des ventes et de la croissance pour l’entreprise.

 

Comment aligner le marketing et les ventes?

 

1. Définir un objectif pour le marketing

Au niveau des ventes, l’objectif habituel est basé sur le chiffre d’affaires ou le profit brut, par contre, au niveau marketing, l’objectif est souvent mal défini. Pour qu’il puisse y avoir alignement entre le marketing et les ventes, le marketing doit se fixer un objectif qui sera également compréhensible au niveau des ventes.

Par exemple, le marketing peut se fixer comme objectif de générer 300 nouveaux leads par mois.

En procédant ainsi, le rapport de force entre marketing et vente change. Ce n’est plus seulement les ventes qui doivent performer et doivent être tenus imputables d’atteindre leur objectif, le marketing le devient également. Cela nous conduit directement au point suivant...

 

2. Communiquer et échanger en toute transparence

Les ventes ont un objectif, le marketing en a un, maintenant, il faut que chaque département soit conscient de l’objectif de l’autre. Pour aligner ces deux départements, il est important d’instaurer des moments de communication formelle à travers des réunions qui peuvent se tenir une fois par mois et des rencontres plus informelles qui se feront davantage sur une base hebdomadaire.

Ce qui est important dans la démarche d’alignement est d’instaurer un rythme de communication très régulier pour que chaque département puisse savoir comment l’autre progresse dans l’atteinte de son objectif, considérer ensemble les améliorations et célébrer ensemble les réussites.

 

3. Maintenir l’imputabilité entre les équipes

Chaque équipe doit prendre un engagement formalisé (habituellement sous forme de tableau de bord) contenant les objectifs chiffrés qui doivent être réalisés.  

Voici les données qui doivent apparaître dans l’engagement :

  • Volume de leads (marketing)

  • Qualité des leads (marketing)

  • Quantité de leads gérés (ventes)

  • Volume et valeur des ventes générées à partir des leads (ventes)

Avec un engagement de ce type, les départements sont en mesure d’éliminer les excuses et on peut identifier très rapidement les endroits où se situent les manques et les corriger.

Par exemple, un directeur des ventes ne pourrait pas dire que son équipe n’a pas conclu assez de vente à cause du marketing si l’objectif de volume de leads a été atteint par le marketing.

 

À retenir

Selon une récente étude d’Aberdeen Group, les entreprises qui alignent leurs départements marketing et ventes atteignent un taux de croissance annuelle de 20%.

Visionnez notre webinaire pour apprendre comment aligner le marketing et les vendeurs pour vous aider à générer la croissance dont vous avez besoin.

 

Réussir son alignement marketing et vente pour améliorer la croissance

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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