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Inquiétez-vous si vos directeurs des ventes disent « Tout est sous contrôle »

 

Published by : Frédéric Lucas

scepticisme en vente resized 600Quand les directeurs des ventes me disent que les choses vont bien et que tout est sous contrôle, c’est en général le moment où je commence à m’inquiéter et vous devriez faire de même.


Quand j’entends ces mots, cela signifie que le pipeline s’amincit et que les vendeurs ne prospectent pas autant qu’ils le devraient.  

 


Élever les attentes

Le pilote de course Mario Andretti a dit un jour « Si tout semble sous contrôle alors vous ne conduisez pas assez vite ». Je pense que cela s’applique parfaitement à ce que les vendeurs et les directeurs de ventes doivent faire.

 

Quand les choses sont sous contrôle, les affaires sont lentes, les ventes ne se concluent pas, il n’y a pas assez de prospects dans le pipeline et l’entreprise n’est pas en croissance. À l’inverse, quand les choses semblent vous échapper, c’est un bon indicateur que vous êtes sur la bonne voie pour coitre vos affaires.

 


Ne pas négliger l'exécution

Si vous voulez être le dirigeant d’une entreprise en croissance rapide, vous ne pouvez jamais être satisfait de ce que votre équipe des ventes fait. Les ventes sont régies par le principe de cause à effet. Vous devez constamment élever la barre et attendre plus de votre équipe. C'est cette cause qui crée un effet à la hausse de votre chiffre d'affaires et des résultats. Il s’agit d'exiger davantage pour plus de résultats, mais également d’améliorer les comportements et les activités nécessaires pour remplir le pipeline. Cela signifie aussi exiger une meilleure exécution!

 

« Nous n’avons pas exécuté! ». Nous entendons cette phrase dans le sport professionnel quand une équipe aurait dû gagner, mais qu’elle ne l’a pas fait. « Nous avions les joueurs, le talent et la stratégie… mais nous n’avons pas été capables d’exécuter ». Les propriétaires d’entreprises doivent eux aussi, être prêts à entendre parler d’exécution (ou de son absence) par leurs directeurs des ventes, car l’exécution n’est jamais parfaite.

 

Dans le hockey professionnel, le football ou le baseball, même si l’équipe gagne, cela ne veut pas dire pour autant que le coach est content. Il félicitera probablement son équipe pour la victoire, mais il veut également que l’équipe reste humble en soulignant les choses qui n’ont pas été parfaites et qui auraient pu coûter la victoire. Le lendemain, vous pouvez parier sur le fait qu’ils vont s’entrainer sur ce qui n’était pas parfait la veille.

 

Le scepticisme positif

Vos directeurs des ventes et vous-même en tant que propriétaire d’entreprise ou PDG devez être plus critiques sur la façon dont les cycles de vente sont faits et exécutés. Vous ne pouvez jamais être satisfait. Être satisfait signifie tomber dans la complaisance. La capacité à trouver les failles est un atout très précieux pour un dirigeant, mais elle devrait aussi être développée par les directeurs des ventes et les vendeurs.

 


Les vendeurs doivent trouver les failles dans ce que disent leurs prospects. Les directeurs de ventes doivent trouver les failles dans ce que disent leurs vendeurs, et ainsi de suite. Pour être capable d’aller creuser dans ces failles, il faut être plus sceptique et ne pas tout prendre pour au pied de la lettre. Il faut également avoir de solides compétences de questionnement et d'écoute. Une bonne règle de base pour savoir trouver les failles est de poser des questions sur tout ce qui est subjectif. Vous devez être à l’affut des éléments qui peuvent vous donner une vision objective de la situation. « Tout est sous contrôle » est typiquement une phrase qui me rend sceptique, car elle est subjective.


 

Qu’est-ce que vous entendez de vos directeurs des ventes ou de vos vendeurs qui vous rend sceptique? Partagez sous la forme de commentaire.

 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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