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Comment demander des références et introductions pour vendre plus

 

Published by : Émeline Gleitz

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On ne cesse de répéter que les dirigeants sont de plus en plus difficiles à rejoindre, que l’impact des appels à froid se réduit comme une peau de chagrin, qu’il faut maintenant faire 8.4 tentatives pour rejoindre un décideur et que les représentants s’arrêtent à 3 tentatives...

 

Les forces de vente sont donc confrontées à un gros problème : il faut vendre plus à de nouveaux clients, mais on n’arrive pas à les rejoindre. Nous avons parlé de réchauffer la prospection dans notre webinaire convertir sa force de vente au social selling et c’est bien de cela dont il est question pour augmenter la probabilité de rejoindre les prospects et également augmenter les ventes.

 

Les demandes de références et d’introductions sont les actions qui augmentent le plus les probabilités de conclure de nouvelles ventes. Téléchargez nos 6 modèles de courriels pour demander des références et introductions.

 

Besoin de demander et obtenir des références pour faciliter votre  prospection ? Téléchargez ces 6 modèles de courriels.

Qu’est-ce qu’une référence?

C’est le fait de demander à un contact de vous fournir des informations à propos d'une personne ou d'une entreprise de son réseau qui pourrait avoir besoin de votre aide. Il existe différents niveaux de références qui offrent des pourcentages de conversion différents.  

À qui demander des références?

  • À tout nouveau client avec qui vous faites affaires

  • À tout client avec qui vous faites déjà affaires et à qui vous n’avez jamais demandé de références

  • À vos fournisseurs

  • À vos partenaires

  • Aux membres de votre réseau LinkedIn

Comment obtenir des références ?

Parmi les représentants, la façon relativement standard de demander des références est la suivante :

« Est-ce que tu connais des directeurs qui seraient intéressés par mon offre de services/mes produits? »

 

Cette approche manque de spécificité et donc de résultat. À l’inverse, plus vous êtes spécifique, plus il sera facile pour les personnes à qui vous demandez des références de cibler les personnes à vous référer.

 

« Est-ce que tu connais des directeurs dans des entreprises de plus de 15 millions de chiffre d’affaires qui sont confrontés à des défis de [...] et qui cherchent des solutions pour y remédier? »

 

 

Chiffre clé

50% des références que vous obtenez et pour lesquelles votre « référenceur » prend le temps de donner de bons mots à la personne à qui il vous réfère débouchent sur des ventes.

Qu’est-ce qu’une introduction?

Autant la référence vous permet d’obtenir les coordonnées d’une personne à contacter et de mentionner la personne qui a transmis l’information, autant l’introduction va plus loin. Il s’agit d’une véritable présentation en personne. La personne qui offre de présenter ses deux relations utilise son expérience et sa connaissance de ces individus pour établir le lien en personne.

 

L'introduction ne se fait pas seulement au téléphone, elle implique une rencontre autour d'un déjeuner ou d'un lunch par exemple.

Comment obtenir des introductions?

Pour obtenir des introductions en bonne et due forme, il faut avoir établi un niveau de relation fort avec la personne à qui vous allez demander une introduction. Sans cela, la personne ne s’engagera pas à vous présenter à ses relations. Elle doit avoir confiance en vous et en votre expertise.

 

Vous pouvez consulter les réseaux LinkedIn de vos relations et cibler des personnes que vous voudriez pouvoir rencontrer par l’entremise de votre réseau. Vous pouvez demander à vos clients soit verbalement soit par courriel de vous introduire auprès des personnes que vous ciblez.

 

Chiffre clé

80% des introductions débouchent sur des ventes 

 

Prospecter en vous appuyant sur des références et introductions est la façon le plus efficace et la plus rapide d’obtenir de nouvelles ventes.

 

Commencez dès aujourd’hui à mettre les demandes de références et d’introductions dans les activités clés de votre force de vente et surtout vérifiez que ces activités sont effectivement faites sur une base hebdomadaire.

 

Téléchargez nos 6 modèles de courriels pour fournir un outil prêt à l’emploi à votre force de vente.

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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