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Connaître les 7 éléments déclencheurs des achats pour mieux vendre

 

Published by : Émeline Gleitz

identifier douleur déclencheur achatLes gens achètent pour des raisons émotionnelles, mais justifient leurs achats par des motifs rationnels. Ce qu’il est important de comprendre en tant que représentant est ce qui se cache derrière toutes les justifications rationnelles que les acheteurs trouvent et donc le véritable point où la personne bascule vers l’achat.

 

En tant qu’humains, nous sommes tous motivés par un des deux aspects suivants que ce soit dans notre vie personnelle ou au niveau professionnel : rechercher le plaisir ou bien s’éloigner d’une douleur. Cette dernière émotion, est la plus forte et c’est celle qui pousse le plus à agir pour supprimer la douleur. Les vendeurs peuvent alors endosser un costume de « docteur » et chercher à supprimer cette douleur chez les prospects. Sam Deep et Lyle Sussman ont hiérarchisé les 7 déclencheurs d’achat :

 

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1. La douleur présente

C’est le levier le plus puissant et c’est donc celui qu’il faut essayer de chercher en premier. Dans un contexte B2B, cette douleur présente peut être liée à des pertes d’argent par exemple :

 

« Combien d’argent perdez-vous par mois au moment où on se parle à cause de XYZ problème? »

2. La douleur future

Cette peur anticipée est également un levier important même s’il est moins important que le premier. L’urgence à prendre une décision dans ce cas-ci est moins forte qu’avec une douleur présente, c’est pour cela qu’il faut faire prendre conscience de l’enjeu au prospect :

 

« Combien vous vous attendez à perdre dans 6 mois si vous ne faites rien maintenant? »

3. Le plaisir actuel

L’envie de gagner maintenant est un motivateur pour prendre une décision. Dans ce cas, c’est le fait de saisir une opportunité ou d’obtenir un gain (matériel ou non) qui va motiver l’action. Par exemple :

 

« À quel point vous voudriez être devant vos concurrents à l’heure actuelle? »

4. Le plaisir futur

Une gratification décalée dans le temps a moins d’impact qu’une gratification immédiate, cependant, afin de pouvoir vendre sur cette émotion, vous avez besoin d’établir une progression temporelle avec le prospect pour qu’il puisse s’y référer :

 

« Quel pourcentage de progression de votre retour sur investissement vous vous allez chercher au cours des 12 prochains mois? »

5. La douleur passée

Un acheteur aura tendance à vouloir éviter de renouveler une mauvaise expérience ou une erreur passée. Ce levier peut s’utiliser ainsi :

 

« Qu’est-ce que vous diriez si vous n’aviez plus à vous soucier de ce point à l’avenir? »

6. Le plaisir passé

À l’inverse, un prospect qui a eu de belles satisfactions et une expérience plaisante cherchera à retrouver cette situation. Par exemple :

 

« À quel point est-il important pour vous de regagner votre position de leader sur le marché?  

7. Intérêt, excitation ou curiosité

Ces facteurs sont les moins importants lorsqu’il s’agit de déclencher une décision d’achat, pourtant ce sont ceux sur lesquels bien des vendeurs basent leur approche initiale :

 

« Qu’est-ce que vous diriez si je vous montrais un produit révolutionnaire? »

 

Vous l’aurez constaté, les 7 éléments qui peuvent déclencher les décisions d’achat sont ceux qui motivent vos décisions d’achat personnelles.

 

Dans le processus de vente, il est important d’identifier cet élément assez tôt car il s’agit d’un aspect qui constitue la raison incontournable d’acheter.

 

En l’absence de cette raison incontournable, impossible d’identifier des conséquences à ne rien faire et par conséquent, le prospect n’aura pas d’urgence à aller de l’avant et à signer pour acheter vos produits ou services.

 

Intégrez la recherche de la douleur dans votre processus de vente que vos représentants puissent découvrir les raisons incontournables d’acheter des prospects. Cette étape du processus de vente permet au prospect de prendre conscience de la dimension réelle et profonde du problème qu’il vit. Utilisez le calculateur d’efficacité du processus de vente qui vous aidera à ajouter les étapes qui manquent dans votre processus.

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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