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Pourquoi votre force de vente doit cesser de qualifier les prospects

 

Published by : Frédéric Lucas

qualifier les prospects vs. experience de venteLa façon la plus courante pour les vendeurs et les forces de ventes de reprendre le contrôle de leur processus de vente est de qualifier les prospects. Vous devez disqualifier vos prospects avant qu'ils ne vous disqualifient.

 

Qualifier vs. écouter

La méthode de vente dite « solution selling » est basée sur une phase de qualification pointue tôt dans le processus de vente pour s’assurer que les vendeurs passent leur temps avec des prospects « qualifiés ». Avec cette méthodologie, ce qu’il faut comprendre quand on parle de « prospects qualifiés » ce sont des prospects qui ont de l’argent. Le seul problème c’est que le prospect qui a de l’argent, n’a aucune raison de répondre aux questions que pose le vendeur pour le qualifier. Il est encore trop tôt dans le processus et le représentant n'a encore établi aucune relation avec son prospect. D’autre part, il ne bénéficiera pas du levier que procurent les raisons incontournables d’acheter pour qualifier le prospect, car le représentant n’a pas eu le temps de découvrir ces raisons. Par conséquent, soit le vendeur aura de la difficulté à qualifier le prospect ou celui-ci s'énervera et achètera de quelqu'un d'autre.  

 

 

Qualifier = faire fuir

Vous avez certainement constaté que la vente a changé au cours des 5 dernières années. Les prospects n'ont pas besoin des vendeurs pour s'informer sur vos produits et solutions. Ils peuvent rapidement et facilement comparer les prix entre les différents fournisseurs. Ils peuvent aussi choisir avec qui ils veulent faire affaire sur la base de recommandations. Les gens se sentent déjà frustrés parce qu'ils doivent se qualifier pour un emploi, pour obtenir un prêt hypothécaire ou pour louer un appartement, pour conduire une voiture, pour souscrire à une assurance.... vous voyez le tableau!

Quand les gens et les entreprises (et les personnes à l'intérieur de ces entreprises) veulent dépenser de l'argent pour ​​vos produits ou solutions, la dernière chose qu'ils veulent, c'est de se faire qualifier (ou disqualifier) par vos vendeurs - lire l'article : Ce que les acheteurs détestent chez vos vendeurs. Ils veulent être traités avec respect, ils veulent que l’on s’adresse à eux de façon éclairée et ils veulent être guidés vers la bonne décision. Lorsque les clients ne se sentent pas à l’aise de faire affaire avec votre entreprise ou vos vendeurs, ils vont aller voir ailleurs. Vous devez obtenir de vos vendeurs qu’ils amènent les prospects à vouloir faire affaire avec votre entreprise.  

 

L'expérience client

Lorsque les clients sont satisfaits, ils veulent faire affaire avec vous juste parce que c'est vous. Satisfaire les clients, ce n’est pas juste une question de culture de service à la clientèle. Ce n'est pas la mentalité « le client est roi » qui apporte la satisfaction. Vous devez commencer à réfléchir à ce que le client désire vivre comme expérience pour vouloir faire affaire avec vous.

Voici quelques conseils pour créer une expérience différente lors d’une rencontre avec des prospects :

  • Ils veulent être écoutés, pas qu’on leur récite un discours de vente

  • Ils veulent acheter, pas se faire vendre quelque chose

  • Ils veulent la bonne solution, pas la solution la moins chère

  • Ils veulent être considérés, et non se faire qualifier

  • Ils veulent quelqu'un qui peut être franc et honnête, pas quelqu’un qui les mène en bateau  

  • Ils veulent se sentir importants, et pas être considérés comme une autre transaction potentielle

Plusieurs propriétaires d'entreprise sont à la recherche d’une stratégie de croissance rapide, alors que la réponse est simple. Ce que l’entreprise peut vendre, n'est plus dicté par sa capacité à produire, mais plutôt par ce que veut et demande la clientèle. Le processus de qualification précoce des prospects était adapté au contexte des années 70, 80, et même jusqu’aux années 90, mais ce temps est révolu et ce n’est plus une façon d'amener les prospects à acheter. C’est exactement la même chose concernant les présentations et soumissions faites trop tôt dans le processus.  

 

Si vous êtes différents, pourquoi ne pas amener les gens à vouloir faire affaire avec vous? Ce n'est pas plus cher, c’est plus rentable, mais cela requiert plus d'effort. Les entreprises qui créent une expérience d’achat arrivent à se différencier de la concurrence de façon durable. Ces entreprises ont même créé des communautés de prospects qui « militent » pour elles et partagent leur expérience. Pour les prospects, prendre une décision d’achat est déjà difficile, alors ne les effrayez pas inutilement.

 

La leçon que je retiens de la lecture du livre Switch écrit par Chip et Dan Heath est de façonner le chemin. Comment tracez-vous le chemin pour faciliter la décision d’achat à vos prospects? Comment vos vendeurs aident-ils dans ce processus? 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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