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Quand la présentation tue la performance de votre force de vente

 

Published by : Émeline Gleitz

vendeur arrêter de faire des presentations prospectsPrésenter, les vendeurs savent faire et ils sont très à l’aise dans cet exercice… mais présenter ce n’est pas vendre! Quand un représentant parle de son entreprise, de ses produits et services, il ne s’intéresse pas au prospect. Est-ce que dans le contexte actuel, les prospects rencontrent vraiment les vendeurs pour les entendre parler d’eux? La réponse est évidente... c’est non. Pourtant, 84% des vendeurs présentent encore au mauvais moment et nuisent ainsi à la vente.

Voici comment les présentations tuent la vente et comment aider votre force de vente à y remédier en modifiant les étapes de votre processus de vente.  

 

bonne pratique vente ne pas presenter 2

bonne pratique vente ne pas presenter

Présenter l’entreprise en début de rencontre

 

Si le prospect accepte de rencontrer votre représentant, c’est qu’il s’est déjà renseigné sur l’entreprise. Tout au moins s’il ne l’a pas fait au moment où il a accepté une rencontre avec votre représentant, il l’aura assurément fait avant de le rencontrer en personne.La présentation de l’entreprise, des produits, des services et de ses clients est inutile et représente une perte de temps. 

La raison pour laquelle les représentants présentent est qu’ils sont entrainés pour le faire... ils sont en représentation. L’exercice est confortable pour eux. 

Poser des questions pour identifier le problème ou l’opportunité du prospect

 

Le but de vos représentants est de vendre et pour vendre, il faut que vos représentants découvrent ce dont le client a véritablement besoin (ce qui est très souvent différent de ce dont il pense qu’il a besoin) et pourquoi il en a besoin. Sans les réponses à ses questions, il manque des aspects cruciaux qui mènent à une vente. 

Les représentants ne posent pas de questions ou très peu, car c’est un exercice plus difficile que de présenter. Il faut savoir quelles questions poser, ne pas se dire que l’on va agacer le prospect si on lui demande trop d’informations... Cet exercice requiert des compétences en vente consultative.

 

Présenter votre solution

 

Après la présentation de l’entreprise, vient habituellement le moment où le représentant pose entre 3 et 5 questions pour connaître le besoin du prospect. Sur la base des réponses ces réponses, il va proposer sa solution. 

Le représentant fait alors de la consultation gratuite en donnait des informations que le client peut utiliser pour magasiner auprès d’autres fournisseurs.  

Questionner le fond du problème et surtout ses conséquences pour le prospect

 

Une décision d’achat est émotionnelle (même dans le cadre des affaires) et on tente de la justifier de façon rationnelle. Les représentants doivent creuser jusqu’à la racine du problème, là où ça fait mal et ainsi déclencher une décision d’achat.

Le fait d’avoir la capacité d’aller chercher le cœur du problème donne un autre levier au représentant : il se positionne ainsi comme un expert qui apporte un éclairage nouveau et non comme un vendeur.

 

Présenter une soumission pour que le prospect comprenne votre offre

 

Lorsque vos représentants offrent une soumission « gratuite », c’est encore une manière de présenter l’offre de service.

C’est aussi une façon de fournir des informations aux prospects pour qu’ils aillent demander à leur fournisseur actuel un ajustement de prix si vous avez soumissionné plus bas que celui-ci. 

Envoyer une soumission n’est pas une façon efficace de conclure une vente... d’autant plus lorsque la soumission est envoyée à un prospect qui n’est pas suffisamment qualifié et pas prêt à acheter.

Parler d'argent en détail sans offrir de soumission

 

Pour vendre, il est nécessaire d’aborder directement avec le prospect la question monétaire et de le faire en profondeur, pas simplement en demandant : « Quel est votre budget? » ou bien « Avez-vous du budget? ».

Il faut privilégier l’axe suivant : « Combien êtes-vous prêt à investir pour régler votre problème/saisir cette opportunité? », puis continuez à creuser : « Les fonds sont-ils disponibles? », « Avez-vous une façon d’obtenir le financement nécessaire? ».

Ici, on veut réellement savoir si le client aura le budget pour acheter la solution. 

La soumission doit être donnée en contrepartie d’une réponse claire du prospect : oui ou non il va faire affaire avec vous.

 

La zone de confort des représentants est dans la présentation, mais dans un processus de vente efficace, la présentation «utile » se fait presque simultanément avec la conclusion de la vente.

 

Utilisez le calculateur d’efficacité de votre processus de vente pour mesurer votre processus par rapport à un processus de vente optimisé.

calculateur efficacité processus de vente

Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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