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Changez-vous la façon de penser de vos représentants?

 

Published by : Frédéric Lucas

vision affecte le résultatFormer vos représentants à un processus de vente leur donnera une structure. Ils vont commencer à poser des questions qu’ils ne posaient pas avant et ils vont obtenir plus d’informations de la part des prospects... ce qui est excellent. Cependant, l’exécution de ce processus peut ne pas être très naturelle. Les représentants vont comprendre le processus d’un point de vue intellectuel, mais ils ne vont pas maîtriser l’exécution de la méthodologie en arrière du processus. 

 


Processus de vente

Le processus de vente doit être structuré, formel et personnalisé pour votre force de vente. Un processus de vente est composé d’étapes (dans notre cas, on utilise un processus avec 4 étapes qui suivent les buts d’un terrain de baseball).

À chaque étape on associe des objectifs spécifiques, des rochers et des critères qui augmentent la probabilité de closer une opportunité. Le processus de vente est comme une carte routière que les vendeurs doivent suivre pour se rendre du point A au point B, c’est-à-dire, la conclusion de la vente.

Il existe de nombreuses méthodes, mais à l’heure actuelle, seulement 8% des entreprises ont doté leur force de vente d’un processus de vente (et là je ne parle même pas d’un processus qui soit optimisé!). Un processus de vente efficace doit être personnalisé pour votre entreprise et il est même possible que vous ayez besoin de plus d’un processus.

 

Méthodologie de vente

De l’autre côté, on a la méthodologie de vente qui concerne l’exécution. Il y a beaucoup de bruit autour des méthodes de vente. Beaucoup de ces méthodologies sont décousues, ne couvrent pas tout le cycle de vente ou sont trop complexes pour être appliquées sur le terrain.

La méthodologie renvoie à la conversation que les vendeurs doivent avoir avec leurs prospects, aux questions qu’ils doivent poser pour exécuter les éléments définis dans le processus de vente. C’est également tout ce qui concerne la capacité des représentants écouter activement ce que les prospects leur disent, mettre au défi leurs propos et ouvrir de nouvelles perspectives.

En fin de compte, la méthodologie de vente concerne le style et la façon dont les vendeurs naviguent à travers l’opportunité et là où ils peuvent se retrouver bloqués.

 

« The big picture »

Les vendeurs, et en particulier ceux qui ont un bagage technique, peuvent avoir de la difficulté à avoir des conversations sur le tableau global (« the big picture ») avec les prospects. Ils ont tendance à se retrouver coincés dans les détails. Les conversations sont alors complètement axées sur les aspects techniques et les caractéristiques des produits ou solutions.

Les vendeurs techniques vont souvent très bien s’en sortir face à leurs homologues techniques. Par exemple, les représentants en solutions TI vont très bien s’en sortir lorsqu’ils s’adressent aux directeurs techniques ou informatiques, mais ils seront incapables d’exécuter le processus avec les cadres dirigeants de type CMO, CSO ou CFO. Ils arrivent à avoir de la traction avec les acheteurs techniques, car ils parlent le même « langage ».

Ainsi leur plus grande force – leurs connaissances techniques – peut aussi devenir leur plus grande faiblesse; ce qui limitera leur potentiel global.

Je viens de donner l’exemple des personnes d’un univers technique qui deviennent des vendeurs, mais le manque de vision globale dans les conversations de vente ne se limite pas à elles. Les « purs » vendeurs qui n’arrivent pas à avoir de conversation avec une vue d’ensemble auront tout autant de mal à obtenir une décision des prospects – leur pensée est trop détaillée pour aider les prospects à prendre un pas de recul sur la situation.

Dans cette situation, les vendeurs se perdent dans les détails inutiles sans rapport avec la décision que le prospect doit prendre : acheter ou non. Ainsi, les vendeurs sèment leurs propres obstacles au lieu de les éliminer. Ils doivent réussir à amener leur prospect dans une perspective plus large quant à ce qui motive réellement la décision d’achat. Le modèle ou les caractéristiques techniques ne sont pas des facteurs au cœur de la décision d’achat.

La vraie décision est : faire affaire avec votre entreprise ou non. Dans un contexte où la vision globale est absente, les conséquences sont : un allongement de la durée du cycle de vente, des opportunités qui s’éteignent sans prise de décision et des opportunités perdues au profit de la concurrence.

 

Clé du succès

Pour réussir, les vendeurs doivent avoir des conversations conceptuelles fortes avec les prospects. Tout doit se concentrer sur les véritables raisons d’acheter (pas simplement le besoin) et comment le prospect va acheter. Les représentants doivent modifier leur façon de penser.

Il leur faut un système GPS pour savoir à tout moment où ils se situent par rapport au processus de vente pour être capables de faire avancer le prospect vers la prochaine étape. Il est nécessaire que les vendeurs s’adaptent à leurs prospects et à la situation qu’ils vivent. Si le prospect lance une balle courbe, le vendeur est-il capable de rester sur la voie ou se fait-il distraire? La façon dont les vendeurs pensent (détails par opposition à vision d’ensemble, technique par opposition à conceptuel) détermine le résultat!

 

Qui est capable de suivre et exécuter un processus de vente dans votre équipe? Qu'est ce qui sépare chaque représentant de sa performance optimale? Dans quelle mesure votre chiffre d'affaires augmenterait si vos vendeurs actuels performaient de façon optimale? Voyez comment une évaluation de la force de vente répond à ces questions est beaucoup plus.

Intelligence d'affaires dans l'analyse de la force de vente-Prima Ressource

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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