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Qu’est-ce que le social selling ou vente 2.0?

 

Published by : Émeline Gleitz

social selling vente 2.0 definition comment faire
 Crédit photo : Fotolia 

Avec la progression incroyable du trafic internet surtout sur les appareils mobiles au cours des dernières années, l’information est disponible partout et tout le temps, les possibilités d’interactions sociales aussi. Tout le monde est de plus en plus connecté, y compris les acheteurs potentiels dans le B2B. Avec cette dimension, le comportement des acheteurs a changé et le processus d’achat est totalement transformé. La multiplication des possibilités de communiquer virtuellement a pour effet de faciliter les véritables échanges humains, ce qui est un véritable atout en vente.

Inscriptions pour notre webinaire : Convertir sa force de vente au social selling en cliquant ici.

 

impact du social selling sur l'atteinte des objectifs de vente

Crédit inforgraphie : http://sales.linkedin.com/blog/a-story-of-two-sales-experts/

 

Définition

Utilisation des outils de communication et de vente comme levier pour créer des points de connexion multiples entre clients et vendeurs et synchroniser la vente avec le parcours d’achat.

 

5 étapes importantes pour démarrer avec le social selling

 

1. Définir le profil de ses clients idéaux

Jusqu’ici, rien d’original, cependant cette étape est absolument cruciale dans une démarche de social selling. Fixez vos critères de qualification de vos clients idéaux :

  • chiffre d’affaires

  • taille du département avec lequel vous travaillez

  • type de problème vécu par les entreprises

  • ...

Actions :

  • Définir son carré de sable

  • Rechercher les informations  sur les entreprises cibles (site internet, base de données, ...)

 

2. Connecter

Il est important de garder en tête que personne n’achète à des étrangers. Vous connaissez peut-être vos clients potentiels, mais les clients potentiels ne vous connaissent peut-être pas. Recherchez les entreprises cibles sur les réseaux sociaux en commençant par LinkedIn et Twitter et suivez-les. De cette façon, vous allez entrer dans le « champ de vision » de ces clients potentiels et être prêt à interagir avec eux.

Actions : Soyez attentif aux informations publiées par vos clients potentiels et utilisez ces données pour comprendre quels sont les défis et besoins de ces entreprises.

 

3. Identifier les sources d’introduction

Les probabilités d’obtenir une rencontre qualifiée avec un décideur sont de 85% avec une introduction. Avant de vous connecter de façon individuelle aux personnes cibles dans les entreprises, il est donc indispensable de commencer par identifier les personnes de votre réseau LinkedIn qui pourraient vous introduire auprès de ces personnes.

Actions :

  • Préparez-vous un modèle de courriel que vous allez envoyer aux personnes qui pourraient vous introduire auprès de vos cibles

  • Taguez ces personnes sous Introduction/Référence

 

4. Être présent comme expert

Afin de montrer que vous apportez de la valeur et que vous êtes un expert qui a des solutions à apporter, vous devez être présent de façon pertinente dans la conversation.  De plus en plus, les gens partagent leurs besoins sur Internet, ils veulent avoir des avis et connaître les expériences d’autres personnes qui ont été dans la même situation qu’eux. C’est ici que le social selling prend tout son sens. L’important est de faire ces actions dans une démarche non axée sur la vente, mais axée sur l’humain!

Actions :

  • Participez aux discussions qui sont lancées

  • Joignez des groupes auxquels participent vos cibles

  • Lancez des discussions

  • Offrez votre expertise (sans faire de consultation gratuite pour autant)

 

5. Réchauffer sa prospection

Tout l’intérêt du social selling est d’interagir fréquemment avec les clients potentiels pour ne plus avoir à faire d’appels à froid, mais plutôt des appels à chaud. Étant donné que les clients complètent environ 57% de leur processus d’achat avant même de contacter un fournisseur potentiel, le social selling permet de se manifester plus tôt dans ce processus et de se positionner plus favorablement.  Avec une présence multiple, on va plus facilement se placer en première ligne dans la tête des clients potentiels.

 

Inscrivez-vous à notre webinaire du mercredi 12 février à 11h00 qui traitera du social selling : Convertir sa force de vente au social selling. Inscrivez-vous dès maintenant.

 

 

Webinaire : Maîtrisez les clés de la vente sociale pour atteindre vos objectifs de vente 

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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