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Comment intégrer efficacement les nouveaux vendeurs B2B en 90 jours

 

Published by : Émeline Gleitz

plan d'intégration nouveaux vendeursL’intégration des nouveaux représentants est une étape essentielle dans le démarrage de vos recrues et a un impact indiscutable sur toute la suite de la « carrière » des vendeurs au sein de votre entreprise. Une intégration incomplète, bâclée, voire inexistante est l’assurance d’être confronté à un manque d’alignement entre le vendeur et la direction. Comme le disent si bien certaines anciennes publicités pour l’iPhone « il y a une application pour ça », et il en va de même concernant l'intégration de vos nouveaux représentants, il y a forcément un processus pour ça! Suivez les principes listés ci-dessous et téléchargez le programme d’intégration pour donner toutes les chances à vos nouveaux vendeurs de réussir avec vous.

 

1. Fixer les attentes

Ce que vous attendez de la part de vos nouveaux représentants doit être clairement établi dès les premiers jours suivant leur embauche, et ce dans plusieurs domaines :

  • Programme d’intégration : transmettre le programme d’intégration aux nouveaux vendeurs permet à tous de comprendre ce qui est attendu au cours des 90 premiers jours. Le respect du programme d’intégration facilite l’atteinte de la pleine performance au rythme que vous avez défini. [Téléchargez le plan d'intégration de 90 jours ici].

  • Objectifs, quotas et activités : il est nécessaire de communiquer les attentes en termes d’activités de vente et de chiffres dès les premiers jours pour permettre aux nouveaux vendeurs de commencer immédiatement les activités qui vont leur permettre d’être alignés le plus tôt possible sur leurs objectifs.

             

2. Développer l'imputabilité

Vos vendeurs doivent savoir envers qui ils sont imputables, être informés des mécanismes d’imputabilité qui sont en place et des conséquences en cas de manquements. La culture d’imputabilité se met en place dès le premier jour de l’embauche et son niveau doit rester constant.

 

3. Donner le rythme

Dès le premier jour des nouveaux représentants, il est important de commencer à les mettre dans le rythme qui prévaudra systématiquement. C’est dans les premiers jours que tout nouvel employé sera le plus réceptif à prendre de nouvelles habitudes, c’est donc le meilleur moment pour transmettre ce que vous voulez établir comme bonnes habitudes en commençant par :

  • Le rythme des rencontres : rencontres quotidiennes de début et fin de journée, réunions hebdomadaires des ventes

  • Le rythme des activités : établissez d’emblée le nombre d’activités que vos nouveaux vendeurs vont devoir réaliser sur une base hebdomadaire (nombre d’appels de prospection, nombre de premières rencontres, nombre de demandes de références, ...). [Téléchargez le calculateur de pipeline et d'activités de vente].

 

4. Établir une relation forte

On ne le répètera jamais assez, mais la relation entre un directeur des ventes et ses représentants est un facteur de réussite important. En tant que directeur des ventes ou chef d’entreprise, il est nécessaire de connaître vos vendeurs : situation familiale (conjoint(e), enfants, ...), centres d’intérêts, projets personnels, ... En vous intéressant sincèrement à vos représentants vous tissez un lien de confiance.

Soyez également ouvert à partager des éléments personnels.

En connaissant les buts personnels de vos représentants, vous serez en mesure de vous assoir avec eux en face à face pour relier ces buts aux objectifs corporatifs et ainsi les aider à faire le lien entre leurs efforts dans le travail et leur accomplissement personnel.

 

5. Faire des jeux de rôles

L’outil le plus puissant donc vous disposez pour former vos représentants à utiliser votre processus de vente est de faire des jeux de rôles sur chacune des étapes de ce processus. Par les jeux de rôles, vous placez vos représentants dans un contexte sans danger pour pratiquer ce qu’ils auront à faire sur le terrain. En commençant dès les premiers jours suivant l’embauche, vous permettez à vos vendeurs d’être immédiatement dans l’action et vous les préparez également à faire des rencontres en tandem avec vous.

 

6. Valider les acquis régulièrement

Ne partez jamais du principe que ce qui est vu une seule fois est totalement compris et assimilé. Pendant les 90 premiers jours, assurez-vous de repasser régulièrement en revue les points importants de la formation de vos représentants :

  • Les profils des clients types

  • Les problèmes que vous pouvez résoudre avec vos produits et solutions

  • Les étapes du processus de vente

  • Les questions à poser

  • Les objections types et comment les adresser

  • ...

C’est la répétition qui va contribuer à permettre à vos représentants d’être plus fluides dans leurs conversations avec les clients potentiels et plus la mécanique est rôdée, moins les vendeurs laissent leur petite voix intérieure les distraire.

 

Avec ces grands principes qui viennent soutenir un processus d’intégration structuré, vous allez permettre à vos nouveaux représentants de prendre les habitudes qui supportent une période d’intégration courte et une réussite rapide. Téléchargez le plan d’intégration de 90 jours pour vous apporter la colonne vertébrale de votre processus. Sachez aussi ce que vous devez observer dans les 30 premiers jours d'embauche de vos nouveaux représentants pour prendre les bonnes décisions quant au maintien à l'emploi de vos nouvelles recrues.

 

Programme d'intégration complet de 90 jours pour nouveaux vendeurs B2B

 

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Émeline Gleitz

De 2012 à 2020, Émeline a œuvré en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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