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Les 4 composantes d’un pipeline de vente en santé [calculateur à télécharger]

 

Published by : Émeline Gleitz

Si je vous dis « pipeline de vente », vous avez certainement une représentation visuelle qui vous vient à l’esprit. La représentation standard d’un pipeline de vente est celle de l’entonnoir. Cet entonnoir représente la forme idéale d’un pipeline, cependant elle ne reflète que très rarement la réalité du pipeline dans les forces de vente.

 

La première raison pour laquelle les représentants ont des pipelines non conformes à la représentation classique est qu’ils n’ont pas de processus de vente. Ce sont effectivement les grandes étapes du processus de vente qui définissent les stades d’un pipeline. Retrouvez ici l’exemple d’un processus de vente actuel pour le B2B.

 

Une fois que vous avez un processus de vente clair, formel, avec des étapes et des critères pour passer d’une étape à une autre, voici les 4 composantes qui vont faire que ce pipeline est effectivement sain et permet d’avoir la visibilité qui va avec en termes d’activités à faire et de ventes.

 

 

 

Qualité des opportunités dans le pipeline de vente

Un bon processus de vente est construit autour de critères de qualification et au fur et à mesure que les critères sont satisfaits, la probabilité que la vente se fasse augmente. On utilise habituellement une liste de critères qui prennent en compte les facteurs suivants :

  • qui prend la décision

  • comment se prend la décision

  • le prospect est-il prêt à acheter

  • le prospect est-il prêt à payer notre prix

  • le prospect est-il prêt à laisser son fournisseur actuel

  •  ...

 

Définissez vos critères de qualification et assurez-vous qu’ils soient intégrés dans votre processus de vente pour que les opportunités ne passent à l’étape suivante que lorsque les critères sont remplis.

 

 

 

Quantité d'opportunités dans le pipeline de vente

Cette première composante est évidente. Un pipeline en santé doit comporter des opportunités en nombre suffisant à chaque étape du pipeline en termes de volume et de valeur. Quel est le nombre d’opportunités qui doit être présent à chaque étape? Pour le savoir, téléchargez le calculateur que nous avons créé, mais avant, vous avez besoin de connaître un certain nombre de données :

 

  • L’objectif de vente en dollars par représentant pour l’année qui sera divisé par 12 pour obtenir un chiffre mensuel

  • La valeur moyenne d’une vente en dollars par représentant

  • Le ratio de conversion entre chaque étape du pipeline : pas de panique si vous ne mesurez pas ces indicateurs, vous allez pouvoir créer plusieurs scénarios avec le calculateur à télécharger




 
Équilibre dans le pipeline de vente

Le pipeline doit véritablement avoir la forme d'un entonnoir. Concrètement, cela signifie que le nombre d’opportunités présentes dans le pipeline doit diminuer à un rythme régulier jusqu’à l’étape de la vente.

 

Si ce que je viens de dire est évident, lorsque l’on fait des évaluations de forces de vente, notre expérience montre que les pipelines réels ont une des formes suivantes :

 

 

mauvais pipeline de vente avec presentation

 



Si l'étape à laquelle il y a le plus d'opportunités est celle de la conclusion, c'est un indicateur que le vendeur néglige un certain nombre d'éléments de qualification qui doivent être faits avant la présentation et la conclusion. Dans ce type de pipeline, le processus de vente commence avec la présentation d’une solution. Comme les étapes de création de la relation, de découverte du besoin réel et de qualification sont brûlées et que le représentant passe directement à la conclusion, on se retrouve avec beaucoup d'opportunités qui stagnent en conclusion. De plus, le manque de qualification fait que la valeur des opportunités est très souvent mal estimée.

 

Ce type de pipeline est dysfonctionnel, car il ne permet aucune visibilité sur les opportunités qui vont réellement se conclure et à quel moment elles vont le faire. Avec ce type de pipeline, on se retrouve dans une situation ou la conclusion des ventes devient presque un jeu de hasard.

 

 mauvais pipeline de vente

 

 


À l’inverse, ce type de pipeline contient presque exclusivement des opportunités à des stades précoces du processus de vente. Il y a un manque significatif au niveau de la qualification des opportunités et cette étape représente le goulet d’étranglement.

 

Tout comme le premier exemple, ce type de pipeline est totalement inutile pour essayer de tirer quelque prévision de vente que ce soit. La bonne nouvelle est qu’avec un pipeline comme cela, il n’y a pas de problème au niveau des activités de prospection qui permettent d’alimenter le pipeline.

 

 

 

Mouvement dans le pipeline de vente

Les mouvements à l’intérieur du pipeline doivent correspondre aux standards fixés en fonction de la durée du cycle de vente normale définie dans votre processus de vente formel. On parle de ratios de conversion entre les différentes étapes du processus de vente et donc du pipeline. Ces ratios sont des aides pour que les gestionnaires des ventes parviennent à coacher de façon plus rapide et plus efficace les membres de l'équipe, car cela permet d'identifier les goulets d'étranglement facilement. En vente, le facteur temps est critique et plus le processus de vente s’allonge au-delà du raisonnable, plus les chances de conclure les ventes s’amenuisent.

 

Les opportunités qui stagnent dans le pipeline doivent vous alerter, car habituellement les ralentissements dans le processus de vente signifient que des étapes du processus de vente n’ont pas été exécutées correctement pour permettre une avancée continue et une prise de décision par le client potentiel.

 

Des outils entièrement dédiés à la gestion active du pipeline sont maintenant disponibles et viennent remplacer les CRM qui, à l’origine, ne sont pas conçus pour faire ce travail très pointu. Ces outils vous permettent de créer votre processus de vente entièrement personnalisé et d’avoir une visibilité optimale sur la progression de chaque opportunité sans avoir à composer des rapports de rencontres. Voyez ou revoyez notre webinaire sur la gestion active de votre pipeline et comment elle aide à atteindre les objectifs régulièrement.

 

Pour vous aider à bâtir le pipeline en santé dont votre force de vente a besoin, téléchargez le calculateur de pipeline et d'activités de vente.

 

Calculateur de pipeline et d'activités de vente

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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