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Bye bye 2013, bye bye excuses dans votre force de vente et bonjour imputabilité

 

Published by : Émeline Gleitz

bye bye excuses dans votre force de vente
 Crédit photo : ICI Radio Canada

Le tournage du bye bye 2013 était en cours hier dans le centre-ville de Montréal pour des scènes sur la saga Rob Ford. Qui dit bye bye dit fin d’année et aussi bonnes résolutions pour la nouvelle année qui arrive. On sait bien que les bonnes résolutions s’essoufflent après seulement quelques semaines et que le retour au statu quo se fait très vite. Pourtant, dans les entreprises et surtout dans les forces de vente, ce statu quo ne permet pas d’élever la performance et le premier élément qui entrave cette progression est le niveau de tolérance pour les excuses.

Alors, bye bye 2013 et bye bye excuses! 

 

60% des vendeurs trouvent des excuses pour justifier leur manque de succès au lieu d’en assumer la responsabilité.

[Source : Baseline Selling par Dave Kurlan]

 

3 grands types d’excuses

Au sein des forces de vente, le fait de trouver des excuses est d’autant plus néfaste que celles-ci risquent fortement de ressortir en présence des prospects et clients, ce qui est inacceptable et délétère pour la crédibilité et l’image de l’entreprise.

L’économie est l’excuse la plus fréquente, car elle est très pratique pour expliquer beaucoup de choses et on entend tous suffisamment parler du contexte difficile pour avoir une certaine empathie lorsque cet argument est avancé. C’est ce qui fait de cette excuse la préférée des représentants et la plus tolérée par les directeurs des ventes et chefs d’entreprises.

Ensuite vient la concurrence. C’est une excuse très pratique et qui peut amener le troisième type d’excuses qui concernent votre entreprise elle-même et ses produits ou services.

 

Toutes ces formes d’excuses servent à justifier

  • que les contrats ne soient pas signés ou perdus

  • que des rabais soient accordés pour obtenir la commande

  • que les marges ne soient pas au rendez-vous

  • que la valeur moyenne des commandes soit faible

  • que le cycle de vente traine en longueur, car les clients attendent de voir s’il leur reste du budget pour la solution proposée par le vendeur

  • que des soumissions soient envoyées dans tous les sens

  • que le taux d’attrition soit élevé

  • ...

Est-ce que cela vous semble familier? Si oui, prenez action et continuez la lecture.

 

Message fort de la direction

Les excuses se retrouvent à tous les niveaux hiérarchiques dans une entreprise, mais la décision de ne plus les accepter doit toujours venir de la haute direction. Il s’agit d’une prise décision unilatérale qui n’est soumise à aucune négociation.

La situation économique est ce qu’elle est, la concurrence est là et votre entreprise a des produits ou services à vendre, voici la réalité et le contexte. Étant donné que vous n’avez aucun contrôle sur les deux premiers éléments, toute excuse relative à ceux-là est une perte de temps qui éloigne du focus. Ce que les forces de vente contrôlent, ce sont les activités de vente qu’elles réalisent et qui permettent d’alimenter le pipeline et de mener un maximum d’opportunités vers des ventes profitables pour votre entreprise.

Lorsque vous prenez la décision de ne plus tolérer les excuses, la mise en application de la règle doit se faire à l’instant même où vous en faites l’annonce à votre équipe : il faut oublier les « à partir de la semaine prochaine... » ou « on va mettre cela en place à partir du 1er févier ».

 

Tolérance 0 pour une imputabilité maximale

Annoncer qu’aucune excuse ne sera tolérée pour justifier un manque de résultat est la première étape indispensable qui doit être suivie par la mise en place d’un système d’imputabilité en 5 étapes.

1. Fixer les attentes clairement : communiquez à chacun de vos directeurs ou de vos représentants ce qui est attendu en termes d’activités de vente sur une base hebdomadaire. Pour cela, utilisez le calculateur de pipeline et d’activités de vente à télécharger ici ou à la fin de l’article. Pour que vous puissiez tenir vos gens imputables, ils doivent obligatoirement savoir ce qu’ils ont à faire.

2. Valider que les attentes soient comprises : assurez-vous de vérifier avec chaque personne que les attentes sont claires et sans ambigüité.

3. Fixer les conséquences : communiquez quelles seront les conséquences si les attentes ne sont pas satisfaites. Cette étape est importante, car sans conséquence, le niveau d’imputabilité est plus faible.

4. Valider que les conséquences soient comprises : comme pour les attentes, les conséquences doivent impérativement être comprises.

5. S’approprier la responsabilité : la dernière étape du système d’imputabilité consiste à valider que la personne s’approprie la tâche et l’imputabilité associée comme le dit si bien la réplique culte de Mission Impossible : votre mission si vous l’acceptez...

 

Pour changer l’état d’esprit au sein de votre entreprise et élever les attentes, vous disposez d’un point de départ essentiel avec la suppression des excuses. Dites leur bye bye!

Dans le cadre de votre système d’imputabilité et l’amélioration de la performance de votre force de vente, téléchargez le calculateur de pipeline et d’activités de vente que nous vous offrons ci-dessous.

  

 

Calculateur de pipeline et d'activités de vente

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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