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Comment le besoin de se faire apprécier empêche les représentants de vendre

 

Published by : Émeline Gleitz

le besoin d%27approbation diminue la performance en venteLe besoin de se faire apprécier et d’avoir l’approbation des gens pour ce que l’on fait est très utile dans la sphère privée ou dans certains métiers comme tous ceux qui touchent au service, cependant, en vente, ce besoin, lorsqu'il atteint un certain niveau, devient pénalisant et nuit à la performance des représentants qui ont cette faiblesse.

Être conscient que ce facteur existe et savoir comment il se manifeste sont les points de départs pour travailler sur le problème est y apporter des solutions. Rien à voir avec un manque de compétences [liste des 21 compétences en vente à télécharger le bas de l'article] cependant, il s'agit d'un comportement associé à des croyances. 

 

 

Le besoin d'approbation en vente

 

Dans un contexte général, le besoin d’approbation signifie qu’une personne qui a ce besoin cherche à davantage à se faire apprécier des gens que de vendre. Celle-ci sera mal à l’aise à l’idée qu’elle puisse faire mauvaise impression ou perdre l'appréciation de son client potentiel. Dans un contexte de vente, ce besoin se traduit par :

  • Ne pas vouloir déranger les clients potentiels (par des appels de prospection par exemple)

  • Ne pas oser poser des questions qui pourraient embarrasser ou confronter les clients potentiels

  • Ne pas vouloir dire « non »

  • Ne pas vouloir se faire dire « non »

  • Etc.

Généralement, lorsque les représentants sont concernés par ce besoin, ils vont chercher à se faire bien percevoir au lieu d’essayer d’obtenir du respect de la part des clients potentiels et clients.

Ce sont 47% des représentants qui sont touchés par cette faiblesse. C’est Objective Management Group qui a identifié ce facteur comme faiblesse parmi les 5 qui nuisent considérablement à l’efficacité des représentants. Ces faiblesses et leur niveau de sévérité sont identifiés dans les évaluations de forces de vente.

 

 

On ne peut pas dire non au client

 

Ce type de remarque est tout à fait valable pour le service à la clientèle et dans ce type de poste, avoir des personnes qui ont un fort besoin d’approbation est logique. Par contre, pour les postes de représentants ce principe ne s’applique pas.

En disant systématiquement « oui » aux exigences des clients, vos représentants ne gagnent pas ce respect qui est pourtant indispensable pour que le client potentiel perçoive la personne comme un expert qui va l'aider à trouver des solutions.

Par exemple, lorsque la solution que vous offrez ne répond pas suffisamment à la demande du client, il est important de le dire, plutôt que d’offrir quelque chose qui ne le satisfera pas et qui vous donnera un surplus de travail pour essayer de rehausser le niveau de satisfaction.

 

 

Il ne faut jamais embarrasser le client

 

Si vos représentants doivent poser des questions difficiles aux clients potentiels pour faire avancer le processus de vente, seront-ils capables de le faire? Ceux qui sont affectés par le besoin d’approbation ne pourront pas. Ce qui se passe, c’est que ces vendeurs assument que le client potentiel sera certainement gêné, alors que ce sont en réalité les représentants qui projettent leur perception.

Il est important que vous, en tant que gestionnaire des ventes ou dirigeant, vous fassiez comprendre à votre force de vente que vous êtes d’accord pour que les représentants posent les questions qui doivent être posées pour se rapprocher de la conclusion d’une vente.

Par exemple : est-ce que vos représentants demandent aux clients potentiels s’ils sont en discussions avec d’autres fournisseurs potentiels? Si oui, est-ce qu’ils creusent plus loin sur cet aspect pour s’assurer d’en apprendre davantage ?

Habituellement, en sachant qui d’autre est dans le tableau permet de mieux gérer les attentes avec le client potentiel et d’augmenter les chances de conclure la vente.

 

Il faut être amis avec les clients

Souvent, le niveau de relation qui est nécessaire entre les vendeurs et les clients potentiels est surestimé. Si les représentants cherchent à être « amis » ou « copains » avec les clients potentiels, c’est en général à cause de leur besoin d’approbation.

Cependant, il n’y a pas de corrélation directe entre le niveau de relation et la capacité à obtenir des ventes rentables.

 

Important

Ce qu’il est important de retenir est qu’en cherchant l’approbation des clients et clients potentiels, les vendeurs oublient de chercher à obtenir le respect... et la vente! Il est cependant difficile d'observer qui dans votre force de vente est concerné par un besoin d’approbation qui nuit à sa performance en vente. Une évaluation de la force de vente permet d'identifier les individus qui sont affectés par cette faiblesse et dans quelle mesure celle-ci limite leur performance. On peut également déterminer leur potentiel résultant d'une intervention pour corriger cette faiblesse (et d'autres, limitant tout autant l'efficacité en vente).

 

Prima Ressource liste 21 compétences clés vente 2020

 

 

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Émeline Gleitz

Depuis 2012, Émeline oeuvre en coulisses pour soutenir la croissance et la notoriété de Prima Ressource en alignant le marketing et les ventes.

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