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Décrypter les 7 types de directeurs des ventes et savoir lequel(s) vous avez dans votre entreprise (2e partie)

 

Published by : Frédéric Lucas

types de directeurs des ventes 2Hier, j'ai présenté les 4 premiers grands types de directeurs des ventes et aujourd'hui, voici les 3 derniers. En plus, je vais parler des causes d'inefficacité en gestion des ventes et des actions que vous pouvez prendre pour obtenir de la gestion des ventes qu'elle produise les résultats escomptés.

 

Le tyran

Ce profil de directeur des ventes a un manque d'habiletés important pour ce rôle, mais il obtient ce qu'il veut par la peur et l'autorité excessive. C’est un directeur des ventes qui va mettre une pression excessive et inutile sur l'équipe. En arrière, c'est quelqu’un qui est mal à l’aise dans son rôle et qui ne sait pas comment faire pour que son équipe soit performante. Il n'arrive pas à avoir de contrôle sur les résultats de vente.

Ce type de gestionnaire est parvenu à ce rôle, car il a travaillé fort et a souvent mordu la poussière, pour lui c'est la loi du plus fort et il ne comprend donc pas pourquoi il doit motiver ses gens. Il ne voit pas l'intérêt de connaître les buts personnels de ses vendeurs. Pour lui, tout le monde doit utiliser son modèle à lui et savoir tout seul comment réussir dans la vie. On reconnait ce gestionnaire, car il y a un taux de roulement très élevé dans l'équipe des ventes.

 

Le centralisateur

Il est un peu comme le héros et c’est un des types les plus subtils, passant souvent inaperçu dans une entreprise. Le centralisateur donne à la direction l’image que tout va bien, il montre qu'il est en contrôle. En fait, il est opaque et dresse un écran de fumé entre sa force de vente et la direction. Il ne collabore pas avec les directeurs des autres départements, il voit un avantage à maintenir du flou sur ce qui se passe au niveau de l'équipe des ventes et des résultats.

Ces directeurs sont habituellement affectés par les problèmes d'excuses et de manque de responsabilité. La direction déplore le manque de reporting lorsque ce type de directeur est en place. Il cherche à préserver les apparences, il refuse l'aide, car dans sa tête, il croit avoir tout figuré et avoir tout juste.

La direction accorde habituellement délai sur délai, car elle a confiance dans ce qu'elle entend de son directeur lorsqu'il dit que tout va bien, qu'il a le contrôle et qu'il sait quoi faire. Souvent, la situation finit par devenir assez critique et parfois même irrécupérable. 

 

Le coach

Il fait partie des 16% de directeurs des ventes qui sont efficaces. C’est un gestionnaire qui met de l'avant son équipe et qui la met en lumière. Il prend responsabilité quand son équipe échoue. Dans son livre Good to Great, Jim Collins parle de « level 5 leadership » et le directeur des ventes coach est quelqu'un qui a véritablement intégré cet aspect du leadership. Il a le respect de son équipe et a une relation forte avec chaque membre, il a aussi leur confiance et quand il arrive pour coacher ses gens, il n’est confronté à aucune résistance de leur part. Il possède les composantes qui font que son coaching est efficace.

Quand on a un tel gestionnaire en place, on voit une progression continue de l’équipe de mois en mois. Ce type de gestionnaire comprend ses gens, comprend comment ils pensent et comment ils se sentent à un moment donné, il sait écouter quand c'est le temps, il ne met pas de l'avant son propre agenda, il est sincère et authentique. Avec ses compétences et ses habiletés, il est confiant dans son rôle.

Vous l’aurez compris, c’est ce dernier type de gestionnaire que vous voulez avoir pour voir un impact significatif et constant sur la performance des ventes de votre entreprise.

 

Le manque d'efficacité est attribuable à 3 grands facteurs

 

— Le désir et d’engagement à réussir dans un rôle de gestion des ventes : est-ce que mon directeur a des objectifs personnels qui vont pouvoir se concrétiser par le fait qu'il a ce poste et a-t-il l'engagement de faire tout ce qui est nécessaire pour réussir en gestion des ventes (ex : dans le cadre d’un directeur des ventes super vendeur, le désir et l'engagement ne sont pas sur la bonne chose).

— Les faiblesses qu'ils ont et qui malgré les compétences et les habiletés viennent affecter la performance (ex : problème de besoin d'approbation – un directeur des ventes affecté par cette faiblesse ne pourra pas confronter ses vendeurs parce que pour lui il est plus important d'être apprécié que de l’aider à progresser). Lorsque les directeurs des ventes et leurs représentants ont les mêmes faiblesses, ils les entretiennent mutuellement.

— Les erreurs dans le coaching

      • La fréquence (c'est une activité quotidienne)

      • La durée (rencontres trop longues, souvent 60 minutes une fois/mois) alors qu'il est plus efficace de parler 5 à 7 minutes tous les jours

      • Le type de conversation de coaching 

      • Absence de méthode de coaching

      • Le coaching n'est pas suffisamment axé sur les résultats

 

Ce que vous pouvez faire pour changer les choses

 

— Prendre les choses en main : les directeurs qui ont le plus besoin d'aide sont ceux qui n'en demandent pas. Prenez l'engagement que vous allez améliorer la performance de votre équipe des ventes.

— Évaluer votre force de vente pour savoir ce que vous avez présentement entre les mains : où est le potentiel, sur quoi vous devez travailler, quel est l'impact réel que la gestion des ventes a sur  la performance de l'équipe (s'il y en a un...), quelles sont les causes de l'inefficacité... Il est peu envisageable d'entamer un plan d'action pour sa force de vente sans avoir les réponses à ces questions. Accédez à notre visite guidée d'une évaluation de la force de vente.

— Formaliser un processus de vente : on ne peut pas coacher efficacement si tout le monde vend de façon différente et sans système commun dans lequel les vendeurs peuvent se repérer. Votre processus de vente doit comporter des étapes, des tâches et des milestones qui font progresser les opportunités vers la conclusion.

— Développer les gestionnaires des ventes : il ne suffit pas d'investir dans la formation des vendeurs. La formation des gestionnaires des ventes devrait passer avant pour qu’eux aient les clés pour aller chercher le plein potentiel des membres de l'équipe des ventes. C'est un des investissements qui apportent le meilleur retour.

 

Dans le contexte actuel où les attentes des clients sont de plus en plus élevées, l'importance d'une bonne gestion des ventes ne cesse de grandir et c'est défitivement un axe clé pour la différenciation de votre entreprise sur votre marché.

Intelligence d'affaires dans l'analyse de la force de vente-Prima Ressource

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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