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Les techniciens et ingénieurs font-ils de bons vendeurs?

 

Published by : Louis Larochelle

ingénieur vendeur compétences

Vous avez déjà entendu ça avant : les gens ne choisissent pas la vente, ils tombent dedans ! Cette orientation de carrière n'était pas planifiée et ils débarquent dans la vente avec une grosse expertise technique et de nombreuses habiletés, mais aucune n'est vraiment requise pour vendre !

 

3 scénarios font que des ingénieurs et des techniciens arrivent dans la vente :

  1. Ils ont postulé à un poste en vente parce que les opportunités dans leur domaine étaient limitées. En procédant ainsi, ils pensent qu'ils vont pouvoir faire le transfert vers un autre poste conforme à leur expertise de base.
  2. Des ingénieurs et techniciens qui se retrouvent dans des postes de vente à la suite d'une réduction d'effectifs dans l'entreprise. Lorsqu'une entreprise se fait racheter ou qu'il y a une nécessité de restructurer en réduisant les effectifs pour assurer la pérennité, on propose souvent aux ingénieurs et techniciens des postes en vente ou bien le congédiement.
  3. Historiquement, les entreprises recrutaient des ingénieurs pour vendre des produits et services hautement techniques. Leur rôle premier, à l’époque, était de présenter leurs caractéristiques et leurs bénéfices.

 

Cela amène le sujet de l'article d'aujourd'hui : les personnes avec une expérience technique peuvent-elles devenir des vendeurs performants ?

 

Le niveau de connaissances techniques nécessaire pour être un bon vendeur est systématiquement surévalué. Les entreprises vont rechercher des profils techniques pour compenser les manques dans le programme d'intégration qui devrait entre autres former les représentants aux types de problèmes que vos solutions techniques aident à résoudre.

 

Le rôle de l’ingénieur vendeur, d’hier à aujourd’hui

Les ingénieurs ont souvent une grande capacité à résoudre les problèmes. Vous allez certainement penser que c'est une bonne chose, et vous avez tout à fait raison. Être orienté(e) vers la résolution de problèmes est une excellente base pour une approche de vente consultative ou au moins pour une approche moins "vendeuse". Cependant, cette réflexion seule apporterait une réponse faussée si vous ne prenez pas en considération d'autres éléments.

 

Les ingénieurs doivent désormais accepter de se retirer de l’élaboration de la solution, afin de se concentrer sur la découverte des besoins, c’est-à-dire sur l’évaluation de la valeur du problème du client.

 

Aujourd’hui, les ingénieurs que les entreprises recrutent pour vendre des produits et services ont un rôle beaucoup plus consultatif. Il s’agit là d’un changement de paradigme très important. C’est un rôle complètement différent de celui qu’ils jouaient auparavant. Voyons voir plus en détail ces différences.

 

L’ingénieur doit ralentir

Souvent en mode présentation, l’ingénieur traditionnel fait des pitchs de vente et rédige d’emblée beaucoup trop de soumissions, notamment dans l’optique de répondre aux demandes de prix budgétaire. Si l’on se réfère aux principes de la vente par le baseball, il amène son client au 3e but dès le début du processus de vente, en sautant évidemment des étapes primordiales.

 Methodologie-vente-baseball-par-etape-vente-consultative

 

L’ingénieur d’aujourd’hui devrait ralentir son processus de vente, de façon à accompagner son client vers le 3e but, en s’assurant de franchir toutes les étapes précédentes. 

 

L’ingénieur doit être beaucoup moins technique

Habituellement, les personnes avec un profil technique qui ne sont pas formées pour la vente ne réussiront pas à découvrir les raisons pour lesquelles les prospects achètent et comment ils vont acheter.

 

De par sa formation technique, l’ingénieur a une forte tendance à vouloir éduquer son client sur les caractéristiques et les avantages de sa solution. Or, il ne doit pas éduquer avec un langage technique, mais plutôt vendre en utilisant un langage d’affaires… ce qui n’est vraiment souvent pas naturel chez lui.

 

Souvent, ils vont commencer à régler les problèmes avant même d'avoir obtenu la permission des clients potentiels et tombent alors dans le piège de la consultation gratuite.

 

Pour devenir un bon vendeur consultatif, il doit apprendre à contrôler ses émotions et à comprendre pourquoi le client pense d’une telle façon plutôt qu’une autre. Il lui faut creuser afin d’identifier les problèmes urgents que vit le client, car ce sont ces problèmes qui ont des conséquences assez importantes pour justifier un investissement de sa part.

 

L’ingénieur doit savoir poser des questions

Traditionnellement, les ingénieurs ont des conversations avec les clients potentiels axées sur des affirmations et l’énumération de faits.

 

Ils vont également faire une mauvaise utilisation de leurs connaissances techniques en les partageant avec les clients potentiels au lieu de s'en servir pour poser de bonnes questions. Très souvent, ils remettront même en cause le fait qu’ils devraient utiliser leurs connaissances pour poser des questions plutôt que pour y répondre - ils sont conditionnés avant tout à répondre à des questions, contrairement aux bons vendeurs qui comprennent que de poser des questions pertinentes, difficiles et au bon moment apportent une véritable valeur aux gens.

 

Pour devenir des vendeurs consultatifs, ils doivent maintenant se mettre en mode questionnement. C’est en posant beaucoup de questions qu’ils pourront amener les prospects à verbaliser les problèmes qu’ils vivent et leurs impacts, et ainsi identifier leurs raisons incontournables d’acheter.

 

Est-ce que tous les ingénieurs peuvent se transformer en bons vendeurs ?

Non ! Pour déterminer si une personne, qu’elle soit ingénieur ou non, pourrait être un bon vendeur consultatif, on évalue globalement 3 critères :

 

La volonté de vendre

Les sources de motivation principales des personnes avec un profil technique sont le plus souvent liées au défi que représente la résolution des problèmes techniques de leurs clients potentiels. En soi, l'envie et la capacité de résoudre des problèmes sont très positives, mais le fait que ces profils techniques soient plus intéressés par la résolution de problèmes que par la dimension monétaire liée à la vente est une source de difficultés.

 

Si ni le désir ni l’engagement sont présents, il vaut mieux abandonner le projet. On ne pourra jamais transformer un ingénieur qui n’aime pas la vente — ou encore pire, qui en a dégoût — en vendeur performant. Une forte volonté de vendre doit absolument être présente ! 

 

Les compétences

Les compétences en vente peuvent se développer, à la condition que la personne ait la volonté de vendre et l’ouverture d’être coachée.

 

Une évaluation sera nécessairement pour identifier ses compétences actuelles et celles qui devront être ajoutées. Il sera ensuite possible de développer ses techniques de vente en fonction du rôle qu’on veut lui attribuer, que ce soit de la prospection, du farming, de la gestion de comptes, etc.

 

L’ADN de vente

Posséder un ADN de vente est très important pour être un bon vendeur consultatif. Toutefois, il est possible de reprogrammer certaines lacunes dans l’ADN de vente, comme le contrôle des émotions. Avec un bon coach en vente, il n’y a rien d’impossible !

 

L’importance de faire une évaluation rapidement

Lorsque nous sommes appelés à travailler avec une entreprise, nous faisons une évaluation de la force de vente, avant toute chose. Où se situe chaque membre de l’équipe ? Est-ce que tout le monde est assis à la bonne chaise ?

 

Il faut procéder rapidement à cette évaluation, pour éviter de laisser quelqu’un dans un rôle qui ne lui convient pas. Malheureux, plusieurs pensent qu’on peut transformer une force de vente en métamorphosant un ingénieur en bon vendeur d’un coup de baguette magique. Hélas, c’est rêver en couleurs !

 

Si un vendeur n’est pas dans le bon rôle, le leader des ventes devrait plutôt le replacer au bon endroit. Ainsi, il pourrait confier un rôle plus technique à un représentant au profil typique d’ingénieur, par exemple celui de gestionnaire de projet.

 

À retenir

L’ingénieur qui a les aptitudes nécessaires pour devenir un bon vendeur consultatif peut s’appuyer sur ses connaissances techniques pour poser d’excellentes questions aux clients. Il en revient au leader des ventes de lui attribuer un rôle qui saura mettre son expertise en valeur et de lui offrir le support et les outils nécessaires pour développer des compétences en vente.

 

Il faut entre 2 et 5 ans pour former un bon vendeur... c'est à dire, le même temps que pour former un ingénieur. Les bons vendeurs sont clairement habiles pour résoudre les problèmes, mais les personnes capables pour résoudre les problèmes ne font pas nécessairement de bons vendeurs. 

 

Pour savoir si un ingénieur peut être aussi un bon vendeur consultatif et surmonter les difficultés soulevées dans cet article, nous utilisons les évaluations d'Objective Management Group pour déterminer si un technicien ou ingénieur dispose de l'ADN qui peut en faire un bon vendeur. Nous utilisons le processus de recrutement spécifique à la vente STAR (Sales Talent Acquisition Routine) pour assurer qu'un solide plan d'intégration soit mis en place. Finalement, nous aidons nos clients à intégrer les aspects techniques de leur solution à un processus de vente consultatif.

 

Prima Ressource liste 21 compétences clés vente 2020

 

Note : Cet article a initialement été publié le 14 août 2014 par Frédéric Lucas et a été complètement revu et mis à jour par Louis Larochelle pour en assurer l'exactitude et son exhaustivité.

Louis Larochelle

Au sein de l'équipe Prima Ressource depuis 2017, Louis met son expérience de leader et mentor au service de nos clients. Il est guidé par un besoin constant de dépassement qui lui permet d'agir avec précision sur les facteurs clés de succès au niveau des individus, de la structure et de l’exécution.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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