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Les rôles et responsabilités des directeurs des ventes

 

Published by : Frédéric Lucas

rôle et responsabilité directeur des ventes - Prima RessourceDans un article précédent, j'ai mis le doigt sur le fait que les directeurs des ventes vont souvent donner une dimension stratégique à leur rôle au lieu de se concentrer sur les aspects tactiques (lire l'article « Différences entre les rôles de directeur et de VP des ventes »). Lorsque vos directeurs des ventes ne se concentrent pas sur les aspects tactiques, votre force de vente est inefficace dans son exécution de vos stratégies.

 

Le rôle et les responsabilités des directeurs des ventes sont consacrés à 80 % à assurer que les stratégies sont exécutées correctement par les représentants. Vous vous demandez peut-être comment traduire cela concrètement.

 

Qu'est-ce que les directeurs des ventes sont censés faire dans la pratique? 80 % du temps des directeurs des ventes doit être consacré aux 4 zones de responsabilités suivantes :

 

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Coacher

Le temps qu'un directeur des ventes doit consacrer au coaching de son équipe des ventes représente 50 % de son temps de travail. Le coaching est une activité quotidienne. Le directeur des ventes doit rencontrer chaque jour chaque représentant de son équipe pour un coaching prérencontre et un débriefing post rencontre avec un prospect. La durée de ces coachings est très courte : entre 5 et 7 minutes.


Le but de ces rencontres de coaching est de faire en sorte que les directeurs des ventes aident leurs représentants à tirer les bonnes leçons, exécutent correctement le processus de vente, se concentrent sur les bons comportements, acquièrent les bons réflexes, etc.


Vous devez également attendre de vos directeurs des ventes qu'ils fassent des rencontres en tandem et beaucoup de jeux de rôles avec leurs représentants. La capacité à poser des questions et à faire des jeux de rôles fait partie des habiletés principales pour qu'un directeur des ventes soit un bon coach.

Tenir imputable

Est-ce que vos représentants font ce qu'ils sont censés faire? L'imputabilité est l'aspect de « contrôle » du rôle de directeur. Vos directeurs des ventes doivent aider les vendeurs à tenir leurs promesses et engagements. Ils doivent aussi tenir les joueurs de leurs équipes imputables de leurs activités de prospection qui permettent de maintenir un pipeline plein. Enfin, l'aspect le plus important de l'imputabilité est de ne tolérer aucune forme d'excuse lorsque les activités ne sont pas faites et les objectifs pas atteints.

Motiver

Votre force de vente et chacun des joueurs qui la constituent sont complexes et vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'ils aient un niveau de motivation élevé en permanence simplement avec une structure de commissions. Vos directeurs des ventes doivent passer du temps à comprendre ce qui fait avancer leurs représentants.


Pour cela, les directeurs des ventes doivent absolument comprendre les motivations personnelles de leurs joueurs. Les directeurs des ventes devraient être capables de répondre aux questions suivantes pour chaque membre de leur équipe :


  • Quel est le GOFA (Grand objectif, fort et audacieux — en anglais BHAG : Big Hairy Audacious Goal) du représentant? 

  • Pourquoi la personne se lève-t-elle le matin? 

  • Quelles sont les activités de la personne pendant son temps libre? 

  • Où la personne se voit dans 10 ans? 

  • Comment le directeur des ventes peut aider son vendeur à atteindre ses objectifs? 

Recruter

Enfin, votre directeur des ventes doit passer 5 % son temps hebdomadaire (environ 3 à 4 heures par semaine) à maintenir un pipeline de candidats potentiels pour combler d'éventuels postes dans son équipe. Même si à l'heure actuelle, il n'y a pas de poste à combler, vos directeurs des ventes doivent faire le même travail que les recruteurs dans les équipes de sport et passer du temps à chercher, observer et trouver les joueurs qui ont le potentiel d'être plus performants que les joueurs actuels de l'équipe. Quand ils recrutent, vos directeurs des ventes ne doivent pas chercher les représentants avec de l'expérience dans leur secteur d'activité, mais plutôt la personne qui a le talent pour être le meilleur vendeur de leur équipe.


Lorsque vos directeurs des ventes passent entre 40 et 50 heures par semaine à travailler efficacement sur ces 4 grands aspects, vous pouvez vous attendre à voir des résultats spectaculaires. Vous pouvez être certain que cela va vous donner un avantage compétitif durable très important que votre concurrence aura beaucoup de difficultés à répliquer.


 

Liste habiletés en gestion des ventes

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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