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La différence entre un bon vendeur et un excellent vendeur

 

Published by : Frédéric Lucas

Différence entre bon et excellent vendeurIl y a quelques jours j'ai écrit un article sur ce qu'est un bon vendeur. Cela a soulevé des questions chez certains lecteurs qui m'ont demandé la différence entre un bon vendeur et un excellent vendeur... si cela existe! Et la réponse est oui, il y a des différences entre bon et excellent vendeur


Les excellents vendeurs représentent 6% de tous les vendeurs. Ils possèdent au moins 90% des habiletés pour réussir en vente. Je parle ici d'habiletés à développer, qualifier et conclure des ventes (Téléchargez le profil d'habileté complet ici-Checklist des compétences par type de vendeur).


Ces top vendeurs possèdent également la majorité des forces et pas plus qu'une des faiblesses qui inhibent la performance (besoin de se faire apprécier, manque de contrôle de ses émotions, mauvaise perception de l’argent, cycle d’achat très long et croyances limitatives) des vendeurs. Ils ont du succès à vendre tout type de solutions, dans toutes conditions et produisent d'excellents résultats sur une base constante.


Les bons vendeurs représentent 20% des vendeurs. Ils sont également capables de générer de nouvelles ventes régulièrement. Ils possèdent au moins 50% des habiletés pour réussir en vente. Référez-vous à l'article «Qu'est-ce qu'un bon vendeur?» pour en savoir plus sur eux.


Les 74% de vendeurs restant manquent soit de désir, d'engagement, d'habiletés, de forces ou sont affectés à des degrés plus ou moins sévères par les faiblesses qui les empêchent de livrer des résultats réguliers. Dans ces 74%, 62% des vendeurs ont 20% ou moins des habiletés nécessaires pour réussir en vente!


Le top 26% des vendeurs sont ceux qui génèrent le plus de nouveaux revenus pour les entreprises. Attention, les meilleurs vendeurs ne sont pas ceux qui ont le plus grand nombre de comptes clients à gérer et qui arrivent à générer de plus de chiffre d'affaires... ceux-là sont vos meilleurs gestionnaires de comptes. Lorsque l'on parle des tops vendeurs, on parle de ceux qui vont chercher le plus de nouveaux revenus!

 


* Statistiques Objective Management Group

 

Liste des habiletés et compétences pour les différents types de vendeurs | Hunter | Farmer | Gestionnaire de comptes

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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