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Qu'est-ce qu'un bon vendeur? [Vidéo]

 

Published by : Frédéric Lucas

Qu'est-ce qu'un bon vendeur ? - Prima Ressource

 

La différence est grande entre l’image que la plupart des chefs d’entreprise se font d’un bon vendeur et la réalité. J’ai régulièrement la chance de présenter de bons candidats pour des postes de représentant à des chefs d’entreprise et des leaders des ventes, et je suis toujours fasciné de constater qu’ils ne savent généralement pas ce qu’est un bon vendeur.

 

Notre partenaire, Objective Management Group (OMG), a évalué près de 2 millions de vendeurs. Je vous partage ici ce que cette expérience nous a permis d’apprendre.

 

 

 

Découvrez les 21 compétences clés des meilleurs vendeurs

Qu’est-ce qui définit un bon vendeur ?

Nos statistiques en vente et nos évaluations des forces de vente nous indiquent qu’un bon vendeur a un percentile de vente de 95 et plus, et un ADN de vente de 84 % et plus. Lorsque ces deux ingrédients sont réunis, nous nous trouvons devant ce que l’on appelle un vendeur d’élite.

 

Ces vendeurs d’élite ne représentent que 6 % de tous les vendeurs. Ils réussissent, peu importe le territoire, le produit, l’industrie, le service, le processus, le gestionnaire… Ils obtiennent des résultats et performent de façon constante.

 

Compétences clés en vente

« Chacune des évaluations de la force de vente et des candidats à la vente d’Objective Management Group (OMG) repose sur les 21 compétences clés ». L’évaluation de votre équipe des ventes par rapport à ces compétences vous brosse son portrait précis basé sur l’analyse scientifique des profils de près de 2 millions de représentants.

 

En 2017, OMG a mis à jour sa liste de compétences clés pour refléter les changements survenus en vente au cours des dernières années. Ces changements ont grandement impacté les aptitudes que les représentants doivent avoir pour réussir en vente.

 

Les 21 compétences clés en vente sont classées en trois grandes catégories : la volonté de vendre, l’ADN de vente et les compétences de vente tactiques.

Les compétences en vente

La volonté de vendre

La capacité à gérer le rejet

Le désir de réussite

Compétences tactiques

L’engagement envers le succès

La chasse

Le moral

Les compétences relationnelles

La responsabilité

La vente consultative

La motivation

La vente de valeur

L’ADN de vente

La qualification

L’absence du besoin d’approbation

L’approche et le contexte de la présentation

Le contrôle des émotions

La conclusion des opportunités de ventes

Les croyances favorables

L’utilisation d’un processus de vente centré sur les étapes

Des habitudes d’achat favorables

La maîtrise des outils CRM

L’aisance à parler d’argent

La maîtrise de la vente sociale

La volonté de vendre

La première catégorie n’a rien à voir avec l’expérience, les compétences ou les connaissances de l’industrie. La volonté de vendre repose uniquement sur la force de la volonté du vendeur. Les attributs inclus dans cette catégorie vont comme suit :

 

Les problèmes liés à la volonté de vendre sont les plus difficiles à résoudre.

 

Ce sont des qualités inhérentes à chaque individu. Elles ne peuvent être enseignées ou créées. Une personne possède en elle la volonté de devenir la meilleure, ou non. Elle peut être disposée à mettre tous les efforts nécessaires pour s’élever au-dessus de la masse, ou pas.

 

Malheureusement, de nombreuses entreprises tentent de résoudre ces problématiques en modifiant leur plan de rémunération ou en augmentant l’imputabilité des représentants. Ces stratégies sont vouées à l’échec, puisqu’elles ne règlent pas les vrais problèmes. Comme ces derniers sont difficiles à observer et à analyser, l’évaluation des 21 compétences clés se révèle un outil essentiel et pratique pour les gestionnaires.

L’ADN de vente

L’ADN de vente est un aspect beaucoup plus conceptuel, très difficile à évaluer en discutant simplement avec un vendeur. Seul un bon outil d’évaluation permet d’aller en profondeur et de voir la partie immergée de l’iceberg.

 

L’ADN de vente désigne les compétences et les forces que possède naturellement une personne. Ces éléments peuvent soit soutenir la réussite du vendeur, soit saboter les efforts sur le terrain.

 

Ce concept peut être expliqué clairement à l’aide d’analogies sportives.

 

Par exemple, un joueur de hockey se doit d’être rapide, alors qu’il est très avantageux pour les basketteurs d’être grands et, pour les joueurs de tennis, d’avoir un bon synchronisme. Les athlètes qui ne possèdent pas ces caractéristiques naturelles peuvent tout de même réussir dans leur discipline respective, s’ils ont de bonnes compétences techniques. Ils devront toutefois fournir considérablement plus d’efforts pour devenir des athlètes professionnels accomplis.

 

Il en va de même pour les représentants des ventes. Ils peuvent posséder toutes les compétences de vente tactiques, mais sans un ADN de vente fort, ils auront beaucoup plus de difficulté à se distinguer de la concurrence de façon constante.

 

L’ADN de vente est la clé du succès en ventes.

 

Un vendeur peut connaître toutes les bonnes questions, mais s’il recherche l’approbation de ses clients, il risque fort de ne jamais les poser par peur de désapprobation.

 

Les représentants qui ont un faible besoin d’approbation rendent parfois les gestionnaires mal à l’aise. Ils peuvent souvent paraitre insolents et être perçus comme des «vendeurs» au style abrasif et impoli.

 

Toutefois, ce qui compte vraiment est leur capacité à conclure des ventes ! L’important est qu’ils possèdent des éléments d’ADN de vente innés. En effet, un mauvais service à la clientèle est beaucoup plus facile à corriger qu’une incapacité à se relever d’un rejet, par exemple.

 

Les directeurs des ventes abordent rarement les problèmes d’ADN de vente en coaching, car ils sont très difficiles à discerner. Ils se concentrent plutôt sur les compétences tactiques qui, elles, sont plus faciles à identifier.

 

ATTENTION : Les directeurs des ventes ne devraient pas consacrer tout leur temps aux compétences tactiques, car la volonté de vendre et l’ADN de vente sont les éléments les plus essentiels aux représentants.

Les compétences tactiques

Ces compétences sont les plus faciles à évaluer et à développer chez les représentants, car elles sont aisément identifiables.

 

Ces compétences techniques affectent les principales étapes de la vente :

  • La chasse
  • La vente consultative
  • La qualification
  • La conclusion 

Liste des compétences

L’importance de procéder par étape pour améliorer les compétences en vente

Les compétences spécifiques compliquent considérablement le mentorat des gestionnaires. Comme mentionné ci-dessus, il est beaucoup plus facile de résoudre un problème de paresse que de motiver une personne à sortir de sa zone de confort.

 

Il est essentiel de se débarrasser des handicaps les plus critiques avant de passer à des problèmes plus simples à résoudre. C’est pourquoi suivre un processus d’évaluation basé sur les 21 compétences clés en vente est essentiel. En respectant l’ordre établi, le directeur des ventes peut identifier les facteurs de friction et les principaux éléments qui empêchent la croissance des ventes.

Que font les bons vendeurs ?

Les vendeurs qui réussissent vont chercher de nouvelles opportunités d’affaires en prospectant, en demandant des références et des introductions et en utilisant les outils de vente sociale. Ils possèdent un ADN qui leur permet de :

  • Poser les bonnes questions
  • Poser beaucoup de questions
  • Poser les questions difficiles
  • Parler d’argent sans tabou ni malaise
  • Développer des relations rapidement
  • Utiliser un processus de vente
  • Ne pas rechercher l’approbation
  • Demander aux clients potentiels où ils trouveront l’argent pour acheter leur solution
  • Demander aux clients potentiels les raisons de leurs achats
  • Demander aux clients potentiels comment ils vont acheter
  • Demeurer en contrôle sans céder à la panique
  • Ne pas se trouver d’excuses
  • Ne pas laisser les prospects magasiner
  • Ne pas laisser les prospects comparer
  • Ne pas laisser de délai de réflexion aux prospects
  • Ne pas accorder de rabais sur leurs prix
  • Joindre les décideurs
  • Prendre des rendez-vous
  • Garder leur pipeline de ventes plein
  • Prospecter constamment
  • Vendre de manière consultative

L’évaluation de la force de vente

Seule une véritable évaluation de la force de vente peut brosser un portrait fiable de votre équipe. Elle vous aidera à comprendre les causes réelles des problèmes de performance observés. Elle permet une analyse des gains d’efficacité potentiels au sein de la force de vente.

Une véritable évaluation n’est pas la collecte de données par un consultant ou un test de personnalité individuel des représentants. Alors, qu’est-ce qu’une véritable évaluation de la force de vente ? Elle prédit le succès d’un vendeur. Pour être efficace, elle doit :

  • Répondre aux questions des chefs d’entreprise ;
  • Évaluer l’ensemble de l’organisation des ventes en profondeur ;
  • Se concentrer sur les comportements des gestionnaires des ventes face à la vente elle-même et à la force de vente dans son ensemble ;
  • Éliminer les doutes et les incertitudes dans les actions à entreprendre pour exécuter les stratégies de croissance établies par la direction.

 

En évaluant une force de vente, on analyse les stratégies, les processus, les gestionnaires et enfin les représentants. L’évaluation examine les leaders des ventes et l’impact qu’ils ont sur les représentants, ainsi que les vendeurs eux-mêmes, pour ultimement identifier les problématiques techniques et conceptuelles.

 

L’objectif final de l’évaluation des 21 compétences clés est d’obtenir une vue d’ensemble précise des percentiles de vente de chaque représentant. Ces résultats permettent aux directeurs des ventes d’identifier et de prioriser les faiblesses qui devraient être fixées pour améliorer la gestion et la performance de l’équipe des ventes.

À retenir

La vente est un domaine en perpétuelle évolution soumis à des changements constants. Pour bâtir, maintenir et développer leur force de vente, les leaders ont besoin d’excellents directeurs et représentants des ventes. Mais qu’est-ce qu’un bon vendeur ? Quelles compétences possèdent-ils ?

Seule une véritable évaluation de la force de vente peut répondre à ces questions.

 

En résumé, pour savoir si vous avez un bon vendeur, vous devez évaluer trois catégories de compétences :

  • La volonté de réussir ;
  • L’ADN de vente ;
  • Les compétences tactiques.

 

Pour en savoir plus sur les 21 compétences clés en vente, je vous invite à télécharger la liste complète.

 

Cela va vous permettre d’approfondir votre compréhension des éléments qui font d’un individu un excellent vendeur.

 

Liste des 21 compétences clés en vente qui sont prédictive du succès des vendeurs

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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