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Arrêtez de confondre méthode de vente et processus de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

processus de vente méthode de vente 2Une partie de cet article est basée sur un commentaire que j'ai publié dans une discussion LinkedIn portant sur la meilleure méthode de vente. Le sujet a suscité beaucoup d'intérêt et de débats passionnés, mais a également mis en lumière la confusion qui règne autour des notions de méthode de vente et processus de vente. Bien entendu, cet article ira plus loin que le commentaire que j'ai pu écrire sur LinkedIn afin de vous apporter un contenu plus détaillé et qui, je l'espère, vous apportera davantage de valeur. 

 

Méthodes de vente

Bien qu'il existe de nombreuses méthodes de vente, la plupart ne couvrent pas toutes les étapes d'une vente. Prenons l'exemple de la méthode « SPIN selling ». Cette méthode offre une stratégie étoffée pour questionner les clients potentiels, mais n'adresse pas les étapes initiales de la vente pour se placer dans une position permettant de questionner le client potentiel. Il en va de même pour la vente consultative et de nombreuses autres méthodes de vente.

Une bonne méthodologie de vente devrait répondre aux critères suivants :

  • Être facile à comprendre
  • Être intuitive
  • Être facile à retenir
  • Être accessible à tous
  • Être visuelle
  • Être applicable par des actions concrètes
  • Être facile à travailler par des jeux de rôles
  • Être facile à exécuter sur le terrain
  • Être suffisamment flexible pour s'adapter aux différentes situations de vente
  • Différencier vos vendeurs
  • Maintenir le cycle de vente court
  • Positionner vos vendeurs comme des experts dignes de confiance
  • Accélérer votre croissance
  • Faire partie d'un processus de vente formel, structuré et optimisé

 

Le processus de vente

Le processus de vente est constitué d'étapes, de rochers et de tâches qui doivent être personnalisés à l'entreprise et même au type de solution vendue. Le processus de vente doit permettre à un vendeur de comprendre et connaître toutes les étapes pour réaliser une vente de la préparation à la conclusion.

 

On semble accorder beaucoup d'importance au choix de la méthode de vente en fonction du produit. Cependant, c'est davantage le type de problèmes et de difficultés, ainsi que le type de résistance rencontrée au cours de la vente qui devrait déterminer la méthode utilisée. Même si elles ont tendance à penser le contraire, la majorité des entreprises utilisent une approche transactionnelle à la vente et éprouvent des difficultés à maintenir leurs marges de profits, se différencier, raccourcir leur cycle de vente, accélérer leur croissance et bien d'autres. Un nombre grandissant d'entreprises a adopté une méthode de vente consultative au cours des dernières années, mais seule une faible portion de celles-ci maîtrisent véritablement cette méthode. 

 

Tout ceci étant dit, seulement 8% des entreprises se sont dotées d'un processus de vente formel et structuré. Quelle que soit la méthode de vente que vous utilisez, assurez-vous qu'elle satisfait les critères énumérés plus haut dans cet article et qu'elle se reflète dans le processus de vente de votre entreprise. Les processus de vente peuvent être améliorés par les méthodologies de ventes... et un processus de vente optimisé comportera très souvent des parties de différentes méthodes de vente. Avoir un processus de vente formel ne fera pas tout le travail — vous ferez tout de même partie du top 10% des organisations de vente — mais pour obtenir des résultats réguliers, il vous faudra optimiser ce processus et vous assurer que vos représentants des ventes seront capables de l'exécuter.

 

Important

Comment se situe votre méthode de vente par rapport à ce que j'ai partagé dans cet article? Votre processus de vente est-il déployé à l'échelle de votre force de vente ou les membres de votre équipe utilisent-ils autant de processus qu'il y a de personnes. Utilisez le calculateur d'efficacité des processus de vente pour déterminer ce qui doit évoluer dans votre processus actuel.

calculateur efficacité processus de vente
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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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