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Mode d'emploi: convertir les inbound leads avec la vente consultative

 

Published by : Frédéric Lucas

lead qualifié conversionLa conversion des inbound leads (pistes générées par Internet) en vente nécessite de vendre différemment. L'approche traditionnelle de la vente qui consiste à présenter les caractéristiques et avantages des produits ou services ne fonctionne pas avec les inbound leads.

 

J'ai déjà écrit sur la vente consultative et en plus d'être la bonne approche pour vendre de la valeur, réduire la pression sur les prix et permettre de se différencier de la concurrence, la vente consultative est également la meilleure approche pour convertir les inbound leads, et voici pourquoi : 

 

 

Permet de ralentir


Tout va très vite à l'heure actuelle et les représentants ont souvent l'impression qu'ils doivent conclure avant qu'il ne soit trop tard. Bien que l'urgence à conclure améliore la performance en vente, les représentants doivent apprendre à ralentir dans les premières phases du processus de vente. Ralentir vos vendeurs va permettre d'améliorer leur ratio de conclusion, car ils vont mieux écouter leurs clients potentiels et comprendre leurs raisons d'acheter et comment ils vont acheter.

 

Les vendeurs ont très souvent tendance à imposer leurs propres raisons d'acheter en pensant que cela va leur permettre de se rendre plus rapidement à l'étape de la conclusion. Mais ils doivent ralentir pour être plus productifs. La vente consultative force vos vendeurs à se concentrer sur les raisons d'acheter du client potentiel.

 

 

Aide à avoir la bonne conversation

 

Quand les vendeurs commencent à parler à leurs leads générés par le web, il est facile de commencer par répondre aux questions techniques sur vos produits, services ou solutions. Mais c'est exactement le type de conversation que vos représentants ne devraient pas avoir avec leurs « inbound leads » ... et c'est pourtant ce qui se passe dans la plupart des cas.

 

Si les vendeurs ne peuvent pas se distancier de la conversation technique avec les clients potentiels, ils vont rapidement perdre le contrôle sur leur processus de vente. En utilisant la vente consultative, vos vendeurs vont pouvoir avoir le bon type de conversation avec les pistes du web. La conversation devrait porter sur les raisons qui ont poussé le client potentiel à rechercher les mots clés qui l'ont conduit sur votre site web et ce qui l'a motivé(e) à remplir le formulaire pour accéder à votre offre.

 

 

Aide à construire la relation

 

Même si la façon dont les relations se construisent au fil du processus de vente est en train de changer, avoir une bonne relation avec les clients potentiels reste un élément essentiel du processus de vente. Une approche consultative à la vente aidera vos vendeurs à développer une relation de confiance et de se positionner en tant que conseiller auprès du client potentiel.

 

Quand vos vendeurs ont atteint ce niveau de conseiller, ils ont réussi à se différencier de la concurrence, et à ce moment-là, le prix ne sera plus le critère de décision principal pour le client potentiel. D'autre part, la vente consultative s'aligne parfaitement dans la relation que le prospect a commencé à établir avec votre entreprise au cours des étapes initiales par lesquelles il est passé avec votre processus d'inbound marketing.

 

 

Ne fait pas dérailler le processus de vente

 

Les pistes issues de votre stratégie de « inbound marketing » sont différentes des leads qui sont générés par les sources plus traditionnelles. Les « inbound leads » aiment le confort que procure le fait d'être derrière leur écran et de n'avoir à parler à personne. Le « inbound marketing » se concentre sur le client potentiel. C'est pour cette raison qu'il est facile pour vos représentants d'effrayer ces pistes s'ils n'ont pas un processus efficace pour les convertir.

 

Si vous effrayez ces leads alors qu'ils sont qualifiés, il y a de grandes chances qu'ils se tournent alors vers vos concurrents. Contrairement à d'autres approches commerciales, la vente consultative demeure centré sur les clients potentiels, tout comme le fait votre stratégie de « inbound marketing ». Cet alignement augmente les chances que vos vendeurs convertissent ces pistes en clients et donc en chiffre d'affaires.

 

 

Réduit le besoin de présenter

 

Comme je l'ai mentionné dans le paragraphe précédent, le « inbound marketing » est axé sur le client. Cela signifie que les vendeurs qui cherchent à présenter vont trouver qu'il est difficile de réussir avec ce type de prospects. En déballant le discours habituel des caractéristiques et avantages, les vendeurs vont seulement arriver à se faire disqualifier par le prospect.

 

En utilisant l'approche consultative, vous allez réduire considérablement, voire éliminer totalement le besoin de présenter. Avec cette approche, les vendeurs ont besoin de poser des questions pertinentes et au bon moment pour comprendre les besoins de leur prospect et leurs raisons incontournables d'acheter.

 

 

Le « inbound marketing » est véritablement en train de modeler un nouveau paysage de vente. Bien qu'il n’ait jamais été aussi facile de générer des leads qu'à l'heure actuelle en utilisant le « inbound marketing », il va cependant falloir faire des ajustements importants par rapport à la façon traditionnelle de vendre. Cela va nécessiter que les vendeurs acquièrent de nouvelles compétences qu'ils avaient ignorées jusqu'à présent. J'aurais pu trouver encore beaucoup d'autres raisons pour lesquelles la vente consultative est la bonne approche pour convertir les leads du web, mais on peut dire que cet article est le premier d'une série plus longue à venir.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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