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Rémunération d'une force de vente : Les pièges à éviter!

 

Published by : Frédéric Lucas

Rémunération vente problèmeChaque semaine, je vois des chefs d'entreprises qui prévoient de modifier le plan de rémunération de leur force de vente ou qui songent à revoir le salaire de leurs vendeurs. Je pense que cela n'est pas dû au fait que les entreprises (et les consultants qu'elles mandatent) ne sont pas capables de construire de bons plans de rémunération pour leur force de vente, bien qu'en règle générale les plans ne sont pas optimisés. Le fait que les propriétaires d'entreprises et les gestionnaires soient insatisfaits des plans de rémunération est plutôt symptomatique de la sous-performance des forces de vente. Explorons les principaux pièges qu'il faut éviter lorsque l'on envisage de modifier le plan de rémunération pour une force de vente :

  • Modifier la rémunération sans avoir un pipeline de candidats

Vous n'avez pas de contrôle sur la réaction de vos vendeurs lorsque vous changerez la structure de rémunération. Souvent, les vendeurs n'aiment pas quand la façon dont ils sont payés change... même lorsque c'est plus avantageux pour eux! Les gens sont résistants au changement, c'est un fait, et les vendeurs n'échappent pas à la règle. J'ai eu plusieurs expériences de vendeurs qui ont démissionné parce qu'ils ne se sentaient pas à l'aise avec la nouvelle structure de rémunération alors qu'ils étaient mieux payés. Si vous touchez à la rémunération, attendez-vous à voir des gens partir (et ce ne sont pas toujours les moins bons joueurs qui partent). Vous devez donc vous préparer à cette éventualité et commencer à recruter avant même de modifier la rémunération pour que vous puissiez vous retourner et remplacer rapidement les vendeurs qui partent. Remplir votre pipeline avec des candidats potentiels vous évitera d'être pris de cours.

  • Revoir la rémunération alors que les ventes baissent

Les dirigeants d'entreprises vont souvent mettre le blâme sur la rémunération lorsque les ventes baissent et que l'équipe n'atteint pas ses chiffres de manière systématique. Ils vont alors vouloir avoir un impact sur la motivation et la performance de leur équipe, mais dans plus de la moitié des cas, lorsqu'ils veulent travailler sur la structure de rémunération, ils travaillent sur le mauvais problème. Lorsque les ventes ne sont pas au niveau où elles devraient être, ce n'est pas parce que les vendeurs ne sont pas motivés par la façon dont ils sont payés... c'est parce qu'ils manquent de motivation et d'engagement à réussir, quelle que soit la rémunération offerte! Le plan de rémunération aura seulement un impact sur les vendeurs qui ont déjà le désir de réussir et la volonté de faire tout ce qui est nécessaire pour y parvenir. Avant de modifier votre structure de rémunération, vous devez vous assurer que vous ne travaillez pas sur le mauvais problème!

  • Plafonner la rémunération

La raison numéro 1 pour laquelle les vendeurs performants quittent une entreprise est parce qu'ils ont atteint le montant maximum de rémunération qu'ils pouvaient atteindre pour leur poste. Dans certains cas, c'est la nature même de l'industrie ou le modèle d'affaire qui fait qu'il est très difficile de gagner plus lorsque l'on a atteint un certain niveau. Ceci étant dit, vous voulez vous assurer de ne pas avoir de politique d'entreprise qui limite la rémunération qu'un vendeur peut atteindre. Vous devez aussi montrer activement à vos vendeurs comment ils peuvent vendre davantage pour qu'ils puissent atteindre le prochain palier d'imposition!

 

Avoir la bonne structure de rémunération avec les bons vendeurs peut donner des résultats spectaculaires. La rémunération est un outil efficace pour motiver et propulser la performance en vente lorsqu'elle est utilisée adéquatement. Je présente un webinaire de 45 minutes sur la rémunération le mercredi 10 avril à 14h00, inscrivez-vous maintenant pour en apprendre davantage sur la rémunération en vente.

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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