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Les 8 choses à éviter pour bien recruter des vendeurs - 1e partie

 

Published by : Frédéric Lucas

recrutement vente erreurRecruter des vendeurs se révèle souvent être une source de frustration pour les chefs d'entreprises et les dirigeants en général pour plusieurs raisons parmi lesquelles : le manque de candidats de qualité, les candidats font forte impression pendant l'entrevue et sont incapables de vendre une barre de chocolat à un enfant de 7 ans après 6 mois dans l'entreprise et tout simplement, les mauvaises expériences avec les vendeurs.

La base de ces problèmes n'est pas de nature humaine (bien que ça le devienne), il s'agit plutôt d'un problème de processus. Voici les 4 premières choses (sur 8) à éviter absolument lorsque vous recrutez pour un poste en vente.

 

 

1. Rédiger une annonce classique

La plupart des annonces vont contenir certaines ou toutes les sections suivantes : description du poste, exigences, rôles et responsabilités et un paragraphe qui décrit l'entreprise. Il s'agit du pire type d'annonce à publier pour attirer des candidats de qualité pour des postes en vente.

Ça ressemble à n'importe quelle autre annonce et cela n'attirera pas l'attention des candidats potentiels qui peuvent se hisser au sommet de votre département des ventes. La plupart du temps, les annonces sont rédigées par les personnes des ressources humaines ou par des cabinets de recrutement qui ne connaissent pas les véritables facteurs de succès en vente.

Votre annonce devrait plutôt décrire le candidat idéal pour votre poste de façon à ce que les candidats de valeur puissent se reconnaître lorsqu'ils la lisent.

 

2. Se fier au CV

Certains CV sont plus inutiles que d'autres. J'ai toujours plus de questions par rapport à ce que je ne vois pas dans le CV (et qui devrait y figurer), que par rapport à ce qui est réellement écrit. Beaucoup de CV sont rédigés par des professionnels de la rédaction de CV et ceux qui ne le sont pas contiennent certainement des erreurs qui disqualifieraient les candidats au début du processus.

Mais attention, les bons vendeurs n'ont pas le CV parfait! Rappelez-vous de ce que vous recherchez ... des personnes qui peuvent vendre, et non un CV parfait. Si vous ne supportez pas les gens qui font des erreurs lorsqu'ils écrivent, voyez plutôt les choses sous cet angle : si un CV ne contient pas d'erreur, c'est peut être que son auteur passe trop de temps devant son ordinateur et pas suffisamment à parler à des clients potentiels au téléphone ou en face à face.

 

3. Chercher des candidats dans votre industrie

De nombreux dirigeants confondent «de mon industrie» avec «compatible avec les critères de mon industrie». Les candidats qui sont disponibles dans votre industrie et donc votre concurrence ne sont souvent pas les meilleurs que vous puissiez trouver et il vous faudra souvent ajouter une bonification de 20% si vous voulez attirer ces vendeurs, tout en sachant que la plupart d'entre eux ne voudra pas prendre le risque de changer (les vendeurs ne sont pas des entrepreneurs et par conséquent, ils prennent moins de risques).

Recherchez plutôt les candidats qui ont des expériences concluantes dans des conditions similaires à celles de votre marché ou de votre industrie. Par exemple, si dans mon secteur il y a énormément de concurrence et que mes produits sont considérés comme des marchandises, je vais rechercher un candidat qui a réussi à vendre des marchandises dans un contexte de forte concurrence.

 

4. Embaucher un candidat qui a beaucoup de contacts

J'ai vu énormément de propriétaires d'entreprises s'enthousiasmer pour un candidat qui a un carnet d'adresse bien rempli et qui veut venir vendre pour leur entreprise. Dans ce genre de situation, le propriétaire laisse parler ses émotions et surestime systématiquement la capacité du candidat issu de la concurrence à convertir les clients à ses produits (le vendeur lui-même surestime ces chiffres). Vous devez chercher à faire de la vente un processus répétable que vous pouvez apprendre aux candidats qui ont les forces, les compétences et les habiletés pour reproduire ce processus.

 

Dans mon prochain article, je continuerai avec les 4 autres choses à éviter absolument lorsque vous embauchez pour vos postes en vente. 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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