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Quels sont les indicateurs de vente que vous devez suivre?

 

Published by : Frédéric Lucas

Gestion des ventes   indicateursLe début d'année est toujours le moment où les équipes de vente prennent un nouveau départ. Tout est à recommencer de ZÉRO et il faut atteindre de nouveaux objectifs (qui doivent être plus élevés que l’année précédente).En tant que dirigeant, rendez-vous service à vous-même et à votre équipe des ventes, et en 2013, engagez-vous à utiliser les indicateurs qui vous font avancer.

 

J’ai abordé cet aspect incontournable pour le succès de la gestion des ventes dans le webinaire « Créez votre BOOM en 2013 ! » la semaine dernière (Voyez l’enregistrement intégral ici) : il faut arrêter de regarder dans le rétroviseur pour avancer.

 

Cela nécessite un peu de travail en amont de votre part, mais vous allez constater que c'est très simple! Répondez simplement aux trois questions suivantes

  1. Quelle est l'activité la plus importante que vos vendeurs ont à faire pour ouvrir la voie aux nouvelles opportunités? La plupart du temps, la réponse est la rencontre d'exploration au cours de laquelle vos vendeurs déterminent s'il y a une opportunité ou pas.
  2. Quel pourcentage de ces activités se solde par une conclusion d'affaire?
  3. Combien de nouvelles occasions le vendeur doit-il conclure?

Une fois que vous avez les réponses à ces questions essentielles, il faut obtenir l'adhésion de votre équipe. Si les réponses sont justes, tout ce que vous avez à faire est de vous concentrer sur le nombre d'activités mentionné dans la première question.

 

Par exemple, un vendeur A qui doit ouvrir 24 nouveaux comptes dans l'année (2 par mois) et qui converti 25% des opportunités identifiées lors de ses rencontres exploratoires doit faire 96 rencontres exploratoires dans l'année, soit 8 par mois.

 

Ce n'est pas plus difficile que cela! Vous devez vous concentrer sur le fait que vos vendeurs fassent ces 8 rencontres par mois.Les conclusions d'affaires suivront naturellement. 

 

Calculateur de pipeline et d'activités de vente

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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