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Quelles sont les conditions pour rentabiliser la formation de votre force de vente?

 

Published by : Frédéric Lucas

formation en venteLa formation en vente peut représenter un investissement important pour une entreprise. Nos chiffres montrent que 21% des vendeurs et 36% des directeurs des ventes ne peuvent pas être développés par la formation et le coaching. Cela signifie que même si vous dépensez beaucoup d'argent pour les aider à s'améliorer, vous n'observerez pas de changement ou d'impact significatif qui vous permettront d'avoir un retour sur investissement.

 

Voici une liste d'éléments clés que vos vendeurs doivent avoir à la base pour qu'il soit rentable de les former et les développer.

 

1. La responsabilité 

Aussi longtemps que les personnes pointeront du doigt des évènements externes, vous ne pourrez pas obtenir de croissance de la part de ces personnes ou du service en entier. Si vous voulez que l'argent que vous mettez dans la formation vous serve à améliorer les performances de vos vendeurs, il faut immédiatement arrêter de blâmer les évènements extérieurs. Vous devez éliminer les excuses pour que les vendeurs n'aient pas la possibilité de mettre la faute sur quoi ou qui que ce soit à part eux-mêmes.

 

C'est seulement lorsqu'une personne comprend qu'elle a la responsabilité de ses échecs et de ses réussites que le développement pourra produire des résultats visibles.


2. La motivation à changer 

Vos vendeurs doivent avoir quelque chose qui les motive à faire les choses différemment et à améliorer leurs habitudes actuelles. La motivation à changer prend habituellement la forme d'objectifs personnels que les personnes veulent atteindre et cette motivation doit être soutenue par un fort désir.

 

Cette motivation à changer aidera la personne à corriger les faiblesses qui affectent ses performances et à développer les compétences pour réussir. 

 

3. La résistance au changement 

Cet aspect est différent de la motivation à changer et il s'agit ici du degré de résistance d'un individu face au changement et aux nouvelles façons de faire. Une personne peut avoir la volonté de changer, mais résistera à toute personne qui veut la faire aller plus vite vers le changement ou lui poser des défis.

 

Une personne qui ne résiste pas au changement acceptera pleinement la formation et les opportunités de coaching.

 

4. Le potentiel de croissance 

Tout le monde n'a pas le même potentiel de croissance. Ce potentiel est dicté non seulement par les facteurs ci-dessus, mais également par le niveau de désir, d'engagement et le moral d'un individu donné. Pour connaître le potentiel de croissance, il faut également mesurer les compétences et les forces d'un vendeur. Plus le vendeur a de compétences, plus le potentiel de croissance est faible parce qu'il y a moins de place pour l'amélioration.

 

Dans notre méthode de mesure du potentiel de croissance, nous voyons un retour sur investissement pour des individus qui obtiennent un pointage d'au moins 30%. Toutefois, il n'est pas rare de voir des pointages au-dessus de 100%. Cela signifie que les personnes qui obtiennent des scores de plus de 100% peuvent plus que doubler leurs chiffres actuels.

 

Important

Je recommande systématiquement que tout programme de formation ou de développement soit structuré autour d'un processus de vente formel et renforcé quotidiennement par le directeur des ventes. D'autre part, ne jetez pas l'argent par les fenêtres en payant des séminaires d'une ou deux journées, car ils ne permettent pas d'avoir un impact suffisamment important et les changements qu'ils peuvent produire sont très rapidement oubliés.

 

Pour une entreprise, il y a peu d'investissements qui peuvent égaler le revenu et les profits générés par une initiative de développement, mais attention à veiller que ce plan de développement soit correctement structuré et qu'il soit mis en place pour les bonnes personnes. La meilleure façon de savoir comment votre équipe des ventes peut répondre à de la formation est de faire une évaluation de votre force de vente.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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