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Pourquoi des chefs d'entreprises peuvent-ils être mauvais vendeurs, mais réussir?

 

Published by : Frédéric Lucas

Chef entreprise réussiteComment est-ce que je peux vendre plus que mes vendeurs alors qu'il me manque plus de compétences qu'à eux?

Les propriétaires d'entreprises sont souvent les meilleurs vendeurs de leur compagnie PAS parce qu'ils ont développé des compétences particulières ou parce qu'ils ont un talent que d'autres n'ont pas. Les chefs d'entreprises sont capables de vendre parce qu'ils doivent vendre! Quand ils ont de bonnes compétences en vente, c'est plus facile pour eux, mais quand ce n'est pas le cas, ils peuvent tout de même réussir grâce à ce qu'on appelle les éléments intangibles. Voici une liste de certains éléments intangibles qui peuvent compenser le manque d'habiletés en vente des chefs d'entreprises :

  • La motivation : Ils sont motivés par le succès plus que personne dans leur entreprise parce que c'est LEUR entreprise et aussi parce qu'ils sont imputables des résultats au niveau ultime. Si l'argent cesse de rentrer pour payer les fournisseurs, les employées... alors l'entreprise est vouée à la mort.

  • Évangéliser : Ils parlent sans cesse de ce qu'ils font et de leur entreprise. Les gens achètent la personne qu'est le chef d'entreprise ce qui constitue le véritable tremplin pour vendre ce que l'entreprise a à offrir. En général, les propriétaires d'entreprises et les entrepreneurs aiment beaucoup cet aspect de leur rôle.

  • Mémorable : Leur passion fait que les personnes qu'ils/elles rencontrent se souviennent d'eux/elles. Les chefs d'entreprises qui réussissent sont efficaces avec les gens et sont appréciés. Leur histoire est souvent inspirante pour les gens.

  • Prendre des risques : Ils prennent des risques pour développer leur entreprise et ils vont trouver des solutions créatives pour faire fonctionner la business. Vous pouvez être certain qu'ils trouveront toujours une façon de livrer la marchandise comme convenu et d'être payé pour ce qu'ils ont livré.

  • Faire des efforts : Ils pensent à leur business 24/7 et bien qu'ils puissent être inefficaces pour vendre, le nombre d'heures et la quantité d'efforts qu'ils investissent compense largement pour le temps qu'ils ont peut-être perdu ailleurs (mais attention, à un certain point, cela peut devenir une faiblesse, car ce n'est pas une stratégie viable à long terme).

  • L'égo : De nombreux chefs d'entreprises se voient comme d'excellents vendeurs et peu importe si c'est le cas ou non, car cela leur permet de garder la tête haute. Vous savez peut-être déjà que réussir en vente tient à 80% de l'état d'esprit.

  • L'impatience : Les choses avancent tellement vite dans leur monde, qu'ils s'attendent à ce que tout aille aussi vite avec les autres. Cette impatience soutient la capacité à obtenir des décisions de la part des autres personnes. Quand ils n’obtiennent pas rapidement de réponse, ils passent au client potentiel suivant.

Bien que les propriétaires d'entreprises et les entrepreneurs puissent être combatifs et vendre sans habiletés exceptionnelles, cette force peut aussi limiter leur croissance lorsqu'ils atteignent une certaine taille. Quand il est plus facile pour les chefs d'entreprises de vendre que de faire vendre les autres, ils ont tendance à faire plus de travail sur le terrain et à aller sauver leurs vendeurs à toutes les occasions. Leur département des ventes devient alors totalement dépendant d'eux, et bien que cela puisse fonctionner pendant un certain temps, ce n'est pas un modèle extensible. Ceci explique pourquoi de nombreuses entreprises ne peuvent pas grossir au-delà d'une certaine taille.

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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