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Questions pour une évaluation de la force de vente

 

Published by : Frédéric Lucas

salespeople evaluation resized 600La semaine dernière, un client s’interrogeait sur la raison pour laquelle les réponses qui nous permettent d’effectuer une évaluation complète de la force de vente soient collectées par l’entremise de questionnaires en ligne et pas lors d’entrevues individuelles.  C’est une question intéressante que je me fais poser quelques fois par an et qui nécessite de plonger dans un aspect un peu plus scientifique de la méthodologie. Il y a essentiellement 3 raisons pour lesquelles nous privilégions les questionnaires en ligne par rapport aux entrevues :

 

  • Lors d’une entrevue, la personnalité de l'individu et sa présence peuvent masquer la réalité de ses comportements, traits et habiletés en situation de vente

  • Les représentants peuvent nous dire qu'ils se comportent d'une certaine manière (et nous le démontrer lors de l'entretien), alors que leurs comportements diffèrent dans des interactions avec des clients potentiels (car les paramètres de l'entretien sont différents : faire une entrevue vs faire une vente)

  • L'intervieweur constitue une source de variation dans la collecte des données. Cette variation est éliminée par l’utilisation de questionnaires en ligne

  • La validité de notre processus est basée sur le questionnaire en ligne, — et notre démarche à une validité prédictive de 95% (la plus élevée au monde). Alors il n'y aucune raison empirique pour laquelle les données ont besoin d'être recueillies différemment   

L'efficacité du processus entre aussi en ligne de compte. De nombreux clients ont une force de vente localisée partout en Amérique du Nord, ou même à travers le monde, et il n'est pas envisageable pour eux de déplacer tous leurs représentants — à la base, la démarche a donc aussi été élaborée avec cette contrainte. Le fait de rencontrer les membres de l'équipe en personne n'influence pas (et ne doit pas influencer) la validité du processus et la qualité des recommandations. 

Si vous avez pris connaissance de certains des autres articles sur mon blogue concernant la sélection et l’embauche, vous avez probablement pu lire que les entrevues ne permettent pas de prédire si un représentant va vendre. Les représentants sont excellents pour donner une bonne première impression dans un contexte d’entrevue, simplement par le nombre de fois qu’ils sont appelés à se retrouver dans cette situation à cause de leur profession. Cependant, la première impression ne fait pas partie des principales qualités qui permettront à un individu d’avoir du succès en vente.

Les mêmes raisons expliquent donc pourquoi un processus de recrutement où la décision est basée en majeure partie sur les comportements et la performance observée d’un candidat lors d’entrevues ne permet ni d’éliminer les erreurs d’embauches ni d’embaucher les bons joueurs. Vous devez mettre en place un processus de recrutement spécifique à la vente qui utilise des outils prédictifs de la performance d’un candidat.

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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