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Le roulement dans la force de vente : bon ou mauvais?

 

Published by : Gretchen Gordon

turnoverIl y a quelques jours, j’ai lu un article dans lequel le roulement au sein de la force de vente était abordé. L’article mentionnait que c’était toujours mauvais signe. Eh bien, j’écris cet article pour dire qu’il y a du bon dans le roulement de la force de vente.

À chaque fois qu’un vendeur part, ça vous donne l’opportunité d’élever le niveau de talent de votre équipe. Pourtant, je suppose que la majorité des employeurs ne voit pas les choses de la même façon s’ils n’ont pas un outil prédictif pour embaucher correctement des vendeurs. Pourtant les statistiques sont absolument renversantes :

  • 90% des décisions d’embauche sont prises par rapport aux entrevues

  • Les entrevues traditionnelles ne sont pourtant fiables qu’à 14%

  • Plus de 30 millions de personnes ont obtenu un poste en mentant sur leur CV

Le pire problème est le coût lié à une erreur de recrutement. Il peut s’élever entre 3 et 5 fois la rémunération annuelle de la personne. On comprend mieux pourquoi les employeurs gardent des mauvais vendeurs aussi longtemps.

Si vous voulez atteindre le meilleur niveau, vous devez adopter le roulement au sein de votre équipe des ventes, fixer des attentes élevées, monter la barre et éliminer la tolérance de la médiocrité. Ensuite, suivez ces quelques étapes simples pour bien embaucher.

  • Écrivez une annonce en béton qui soit descriptive et spécifique : Quels savoir-faire le candidat doit-il démontrer?

  • Utilisez une évaluation prédictive pour avoir une lecture objective du candidat

  • Suivez un processus d’entrevue discipliné et  préécrit

Quel est votre avis sur le roulement dans la force de vente? Partagez vos idées et expériences!

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Gretchen Gordon

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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