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Qu’est-ce qui est plus fort — La motivation intérieure ou la motivation par les incitatifs?

 

Published by : Frédéric Lucas

motivation extrinsic intrinsic resized 600Quand je parle de « motivation intérieure », je fais référence à la motivation intrinsèque (appréciation, reconnaissance, pression des pairs, relever des défis, etc.).

Par opposition, quand je parle de « motivation par les incitatifs », je parle de motivation extrinsèque (commissions, boni, cadeaux, voyages et autres récompenses en argent).

 Les 2 types de motivations, intrinsèque et extrinsèque, sont des leviers que le directeur des ventes peut utiliser pour motiver ses vendeurs. Si vous vous demandez lequel de ces 2 types de motivation donne le plus de levier pour motiver un individu à vendre plus, la sagesse conventionnelle en vente dirait de choisir la motivation extrinsèque.

 

Changement dans le type de motivation dominant chez les vendeurs

Vous vous doutez certainement que la motivation en vente ne s’arrête pas à ce qu’on dit habituellement sur les incitatifs.

Bien que la motivation extrinsèque a fourni et continue de fournir un levier important sur la motivation d’un individu (en partant du principe que la motivation de l'individu est effectivement extrinsèque, ce qui n’est pas le cas pour tous les vendeurs – la proportion de vendeurs motivés par l’argent a diminué de 50% par rapport à 2007), mais ce n’est pas le type de motivation qui aura le plus d’impact à long terme.

 

Pourquoi les leviers de motivation extrinsèque sont les plus utilisés ?

En réalité, la motivation intrinsèque est aussi puissante que la motivation extrinsèque, à la différence que les personnes qui ont une motivation intrinsèque seront motivées sur une plus longue durée.

Pourquoi les entreprises n’utilisent-elles pas plus la motivation intrinsèque pour motiver leurs équipes de vente? C’est parce que les gestionnaires manquent souvent les habiletés et les connaissances pour produire un impact efficace sur la motivation intrinsèque.

Motiver par des incitatifs est plus facile et repose davantage sur la conception très ancrée que la plupart des gens ont sur la façon de motiver... c’est-à-dire l’approche de la carotte.

 

Quel profil de motivation a le vendeur idéal ?

Cela signifie que vous ne devez pas disqualifier les candidats qui ne sont pas motivés par l’argent (bien qu’ils doivent tout de même avoir du désir et de l’engagement – je reviendrai sur ces aspects dans une publication future), mais plutôt développer les habiletés de motivateur de votre directeur des ventes!

Sur la base de ces éléments, le vendeur idéal possède une motivation intrinsèque et extrinsèque. Ces 2 formes de motivation ne s’excluent pas mutuellement et combinées elles donnent à la direction beaucoup plus de leviers à utiliser! Vous voulez savoir ce qui motive votre équipe de vente? Évaluez votre force de vente.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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