<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Les représentants ne sont pas des entrepreneurs

 

Published by : Frédéric Lucas

clone entrepreneur resized 600Ceci fait partie des choses les plus importantes que les propriétaires d’entreprises doivent comprendre quand ils cherchent à recruter des représentants pour développer leur entreprise.

 

En général, lors de ma première rencontre avec des propriétaires d'entreprises, je leur demande quel est, pour eux, le profil du vendeur idéal pour leur entreprise et j’entends habituellement les critères suivants :

  • Connait bien mon industrie et comprend ce qui rend mon entreprise unique

  • Possède des contacts avec des prospects dans mon domaine

  • Autonome et aucun besoin d’être géré ou motivé

  • Prend des risques et travaille principalement à la commission; s’ils sont bons, ils n'hésiteront pas, car nos produits sont exceptionnels...

 

Ce qui vient d’être décrit est typiquement le profil d’un entrepreneur! Les propriétaires d'entreprise recherchent (inconsciemment) avant tout des personnes comme eux pour assurer les rôles de vente au sein de leur compagnie.

 

Bien que ce profil d’individus soit excellent, trouver ces personnes relève du véritable défi. Vous vous demandez pourquoi? Tout simplement parce que ces personnes ne sont pas nombreuses et parce qu’elles sont en général déjà à la tête de leur propre entreprise ou cherchent à en bâtir une. Si vous avez la chance de trouver une de ces personnes, cette chance ne se représentera pas! Rapidement, vous allez devoir vous tourner vers ce que les compagnies en forte croissance font :

  • Définir l’ADN propre du candidat en vente ou en gestion des ventes idéal (il se peut qu’il n’appartienne pas à votre industrie)

  • Évaluer dès le début du processus de sélection avec une évaluation spécifique à la vente

  • Auditionner les vendeurs et non leur faire passer une entrevue

  • Faire confiance au processus pour les premiers 75% de la sélection et développez votre instinct pour prendre la décision finale sur le candidat qui cadre le mieux avec votre entreprise parmi ceux sélectionnés par le processus

  • Créer un plan d’intégration complet qui réponde à toutes les questions des nouveaux embauchés

 

Arrêtez de chercher des gens comme vous lorsque vous voulez embaucher des vendeurs, mais créez plutôt un processus fiable et cohérent qui vous donnera des résultats prévisibles.

 

 

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT