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Embaucher des vendeurs qui peuvent vendre et qui vendront? C'est possible!

 

Published by : Frédéric Lucas

accord embauche resized 600Aujourd’hui, embaucher des représentants pour votre force de vente qui seront performants et qui pourront vendre est une chose possible. Malheureusement, bon nombre d’entreprises choisissent leurs candidats potentiels encore de l’ancienne façon, soit en se fiant uniquement au bon vieux curriculum vitae.


En effet, une entreprise sera portée à sélectionner les plus beaux documents, ceux qui sont les mieux imprimés, les mieux brochés, et qui affichent un français hors pair. Ensuite, elle sollicitera une entrevue (ce que tout vendeur est capable de réaliser facilement, puisqu’ils SONT VENDEURS justement…), puis elle tombera sous le charme d’un des candidats. Elle lui fera une offre, l’embauchera, lui donnera une petite formation, et le lancera dans la jungle avec l’espoir qu’il soit performant rapidement et générera un rendement à l’entreprise dès que possible.

Cette façon d’embaucher est adéquate pour tout autre poste dans une entreprise, sauf celui de représentant. Voici pourquoi :

  • les représentants peuvent vivre de la résistance de la part de leurs clients potentiels ou existants, ce que les autres employés de l’entreprise n’ont habituellement pas à vivre;

  • les représentants peuvent être confrontés à des objections, en personne ou au téléphone, ce que les autres employés risquent moins de subir;

  • les représentants sont payés à la commission, contrairement aux autres employés salariés. Il est donc important de savoir ce qui motive les vendeurs à faire leur travail.

Ainsi, ce sont pour toutes ces raisons que, au cours de son processus d’embauche, une entreprise devrait faire vivre au représentant exactement ce qu’il risque de vivre réellement en situation de vente. Pendant une entrevue téléphonique ou une rencontre face à face, vous devez lui faire vivre cette pression, en plus de passer son CV au peigne fin… Après tout, vous voulez retenir les meilleurs candidats, non?

Dans votre entreprise, il doit y avoir un roulement normal de vendeurs, de plus ou moins 10 %. Vous devez alors congédier votre vendeur le moins performant pour le remplacer par un meilleur. Les talents de ce nouveau vendeur doivent surpasser ceux de votre « meilleur » vendeur actuel, et ce, chaque année. Cette stratégie provoquera une saine compétition au sein de votre force de vente, ce qui vous permettra d’éviter la tolérance et la médiocrité.

Voici quelques données pour vous faire réfléchir :

  • Tous candidats embauchés non recommandés échouent à l’intérieur de six mois.

  • Tous candidats recommandés et embauchés sont performants, puis se classent parmi les meilleurs vendeurs à l’intérieur de la première année.

  • Nous possédons des outils prédictifs (95 %) de la performance en vente.

Pour en savoir plus, communiquez dès maintenant avec un de nos experts en développement de la force de vente au 514-907-3498.

Ne manquez pas notre prochain dîner exécutif qui aura lieu le mardi 24 janvier 2012, intitulé
« Vendre sa croissance jusqu’au sommet ».

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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