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Cessez de répondre à des questions qui vous ne sont pas demandées

 

Published by : Frédéric Lucas

Lorsque vous êtes devant un client potentiel, avez-vous tendance à répondre à des questions qui ne vous sont pas demandées ? Par exemple, lorsqu’un client potentiel vous dit : ‘Votre prix est trop élevé.’, répondez-vous spontanément : ‘de combien ?’.

Est-ce que votre client potentiel vous pose une question ou a-t-il tout simplement énoncé une affirmation ? Est-ce que votre client potentiel vous a réellement demandé une concession de prix ? La réponse est non. Les affirmations énoncées par vos clients potentiels vous donnent de l’information additionnelle sur leurs situations et si vous traitez ces affirmations de façon appropriée, elles constitueront des opportunités de rester en contrôle de la rencontre.

Ne sautez pas aux conclusions et voyez plutôt à clarifier de façon professionnelle les paroles énoncées par votre client potentiel. Ce processus vous permettra de découvrir la réelle motivation de celui-ci.

N’assumez donc de rien et évitez de répondre à des questions qui vous ne sont pas demandées.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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