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Comment repérer les individus «non-coachables»

 

Published by : Frédéric Lucas

describe the imageJ’ai reçu il y a quelques jours une infolettre de HBR qui met en relief 4 comportements d’un individu avec lequel un programme de coaching et/ou de formation n’aurait aucun impact.p Les comportements identifiésp dans l’article que vous pouvez lire en cliquant ici, sont les suivants :

  • Il dit ne pas avoir de problème

  • Il n’exécute pas les bonnes stratégies pour l’entreprise

  • Il sent qu’il n’occupe pas le bon emploi (si c’est le cas, c’est le temps de changer!)

  • Il ne prend jamais la faute, ce sont toujours les autres qui ont un problème

Fait intéressant, tous ces comportements sont liés à l’incapacité à prendre responsabilité pour ses erreurs et ses échecs. La prise de responsabilité est un élément critique que nous évaluons pour prédire la performance d’un individu en vente et développement d’affaires. Tout comme mentionné dans l’article de HBR, ne perdez pas votre temps avec un individu dans votre équipe qui présente un des symptômes (ou comportements) énumérés ci-haut. Je suggérerais également de suivre très étroitement ses résultats de ventes, car un vendeur sur deux qui n’est pas disposé aux opportunités de formation et de croissance doit être « redéployé » (voir article du 14 Août 2009).

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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