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Les représentants sont doués pour donner une bonne première impression, surtout lors d'une entrevue

 

Published by : Frédéric Lucas

accord embaucheJe rencontrais aujourd’hui un client qui cherchait à combler plusieurs postes au niveau de son équipe des ventes. Il m’expliquait qu’il avait rencontré en entrevue, au cours de la dernière année, des candidats qui semblaient être de bons vendeurs. Par contre, une fois les conditions négociées, la lune de miel se terminait rapidement, voir abruptement. Le nouveau représentant ne vendait pas à la hauteur de la première impression qu’il avait donnée.

Cette situation plutôt répandue survient car la plupart des entreprises utilisent un processus de sélection et d’embauche traditionnel. Ils utilisent la même méthode que pour tous les autres postes à combler dans leur organisation. Le problème, c’est que les méthodes d’embauche traditionnelles, qui fonctionnent très bien ailleurs dans l’entreprise, échouent à véritablement valider et prédire la performance d’un individu dans un rôle de vente ou de gestion des ventes. 

Combiné à cela, surtout quand les enjeux sont élevés, il n’est pas surprenant que près de 70% des individus embauchés pour faire de la vente soient de mauvaises embauches. Il est aussi important de souligner qu’il n’y a aucune corrélation entre la capacité à donner une bonne première impression et la capacité de vendre. Il n’y a pas non plus de corrélation entre la performance passée en vente d’un individu et sa performance future dans votre organisation. L’historique d’emploi n’est donc pas valable pour déterminer si un vendeur ou un directeur des ventes atteindra ses objectifs.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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