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Ne confondez pas «vendeur amateur» et «vendeur chasseur»

 

Published by : Frédéric Lucas

amateurÀ quelques reprises au cours des dernières semaines, j’ai fais face à des situations où régnait une certaine confusion entre vendeur amateur et vendeur chasseur. Parce qu’il y a une plus grande proportion de vendeurs amateurs que de professionnels de la vente, beaucoup de gens associent l’image du chasseur au stéréotype négatif du vendeur qui met de la pression et modifie les faits pour parvenir à ces fins.

Pourtant, lorsque j’observe les facteurs de succès des bons vendeurs chasseurs, il n’y a aucune caractéristique qui démontre que ces professionnels utilisent des stratégies pour mettre de la pression à leurs prospects.

Les professionnels de la vente comprennent les raisons incontournables d’acheter de leurs clients potentiels et entretiennent un pipeline d’opportunités de qualité. Ils aident véritablement leurs prospects en leur apportant une valeur réelle à travers leur approche contre intuitive et leurs solutions. Ils n’ont pas peur de la prospection et maintiennent un niveau élevé d’activités qui leur permet d’atteindre leurs objectifs et de générer un bon revenu.

C’est tout le contraire pour les amateurs qui, devant un manque de résultats et une faible quantité d’opportunités dans leur pipeline, paniquent et décident de mettre la pression sur leur prospect dans l’espoir de conclure des ventes.

Cet article m’a inspiré. Je publierai donc au cours des deux prochaines semaines quelques articles additionnels au sujet des vendeurs chasseurs versus les vendeurs cultivateurs.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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