Si vous lisez ce blogue régulièrement et connaissez Prima Ressource, vous savez probablement que nous approchons le recrutement en vente avec un processus spécifique qui offre un niveau de prédictivité quant au succès des candidats embauchés d’environ 95%.

Ceci est en parti rendu possible par l’utilisation de l’évaluation pré-embauche d’Objective Management Group. Contrairement à la grande majorité des tests de recrutement qui sont facturés à l’utilisation, cette évaluation est accessible sous forme de licences qui permettent d’évaluer un nombre illimité de candidats ou sous forme de forfaits.

Cette approche permet aux entreprises d’évaluer l’ensemble des candidats en début de processus sans se préoccuper du coût des tests. Ce que l’on constate, c’est que lorsque les entreprises font le tri initial des candidats uniquement sur les CV, elles gardent des candidats qui ne devraient pas poursuivre le processus de recrutement, et à l’inverse, elles disqualifient des candidats de qualité. Rappelons que les CV ne sont nullement prédictifs du succès, de la performance et de la valeur des candidats.

Avec cette évaluation, on se retrouve avec deux fois plus de candidats de qualité à la fin du processus. Le but est d’encourager les entreprises à aller chercher un bassin de candidats importants pour augmenter la probabilité de trouver la perle rare pour leur poste.

Lorsque l’on achète une licence, dans n’importe quel domaine, on oublie souvent tous les avantages qui sont liés à celle-ci et on perçoit moins sa valeur. C’est la même chose avec une licence d’évaluations pré-embauche qui offre pourtant de la valeur de différentes façons.  

1. Éviter les erreurs d’embauche

C’est bien évidemment l’objectif premier de l’évaluation précoce des candidats. Pourtant, lorsque la licence est utilisée et que de bons vendeurs sont effectivement recrutés, il est possible de perdre de vue le rôle de l’outil de test dans ce processus.

De mon côté, même après 12 ans et plusieurs centaines de recrutements, je ne suis pas capable de prédire ce qui va ressortir de l’évaluation pré-embauche. C’est parce que ce test évalue plus de 200 critères spécifiques pour la vente pour chaque candidat. Aucun humain n’est capable d’analyser ce volume de critères, et de le faire objectivement de surcroît, dans un processus d’entrevue.

L’outil permet d’émettre une recommandation basée sur l’analyse de ces 200 facteurs pour éviter que les entreprises ne se retrouvent avec des candidats qui n’ont pas le potentiel de réussir dans le rôle, en se basant sur le profil du candidat idéal pour le poste.

2. Gagner en productivité pendant le processus de recrutement

Recruter est une activité qui consomme énormément de temps alors que c’est souvent une responsabilité secondaire, surtout pour les gestionnaires en vente.

L’utilisation de l’évaluation pré-embauche en tout début de processus permet de faire des gains à différentes étapes, principalement au moment de l’entrée des candidatures. Comme c’est cet outil qui permet de sélectionner les candidats qui iront plus loin dans le processus au lieu du traditionnel tri des CV, le gain de temps est majeur, d’autant plus que vous pouvez automatiser l’envoi du lien pour le test.

Plus tard, dans le processus, l’évaluation permet de poser des questions personnalisées pour chaque candidat.

3. Disposer d’un profil complet pour le développement des individus

Une fois que le candidat est embauché, la licence permet de convertir son évaluation pré-embauche en profil complet. Ce profil peut être remis au candidat et il devient alors un outil de coaching et de développement.

Même lorsque l’on embauche des candidats forts, ils ont tous un potentiel d’amélioration. Avec cette pleine évaluation, le nouveau représentant est capable de voir où sont ses forces et ses faiblesses. Il peut ainsi demander de l’aide pour se développer et son supérieur peut le coacher plus efficacement.

En plus des recommandations de perfectionnement listées dans la pleine évaluation, nous mettons à disposition des plans de développement et d’autres outils qui peuvent s’arrimer à l’évaluation pour permettre aux gens d’atteindre leur plein potentiel plus rapidement.

4. Avoir accès à l’évaluation de progression

Lorsqu’une entreprise a fait l’évaluation globale de sa force de vente, il est fréquent que par la suite elle embauche de nouveaux vendeurs et/ou directeurs des ventes. Quand elle utilise l’évaluation pré-embauche pour recruter ces personnes, cela permet annuellement de refaire une évaluation de progression pour constater les progrès faits par l’équipe initiale et d’y intégrer les nouveaux joueurs sans avoir à repayer pour un profil individuel.

De base, l’évaluation de progression est incluse avec toute évaluation de la force de vente. Ceci permet de ne pas avoir à payer pour les personnes additionnelles.

5. Obtenir des informations clés sur la concurrence

Lorsque vous recrutez, il y a des probabilités que des individus en poste chez vos concurrents postulent chez vous. En les évaluant avec notre outil, vous pouvez ainsi comprendre quelles sont leurs forces et faiblesses et disposer de données à haute valeur ajoutée sur eux.

Même si vous n’embauchez pas ces personnes, vous disposez tout de même d’informations pour aider vos représentants à mieux gagner des ventes face à vos concurrents. Vous bénéficiez d’un levier pour agir au niveau du processus de vente, là où les représentants de la concurrence ont des faiblesses.

Vos représentants peuvent ainsi contrer des représentants de la concurrence qui présenteraient leur solution trop tôt ou auraient des croyances limitatives qui les empêchent de conclure au bon moment par exemple.

6. Avoir un indice de correspondance parfaite

Non seulement, l’évaluation pré-embauche est très puissante, mais en plus, si vous avez déjà réalisé une évaluation de votre force de vente, nous sommes capables de prendre les meilleurs vendeurs de l’équipe et les moins bons afin d’isoler les facteurs de succès des meilleurs.

Ainsi, on établit une liste précise de critères qui permet d’augmenter encore le niveau de prédictivité de l’évaluation. Sur cette base, il est possible de chercher ces mêmes critères chez les candidats qui ont été recommandés par l’évaluation pour le poste.

En résumé

Lorsque vous achetez une licence d’évaluation pré-embauche, vous n’achetez pas simplement un test pour identifier les bons candidats. Il est important de distinguer les possibilités offertes par l’évaluation d’Objective Management Group par rapport aux tests de recrutement classiques qui sont généralement des tests de personnalité, de comportement ou d’aptitudes.

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La publication originale de cet article date du 23 juin 2016. Son contenu a été mis à jour le 19 octobre 2021 pour mieux refléter l’état des connaissances et expériences actuelles.