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Nous prédisons une contagieuse motivation

 

Published by : Frédéric Lucas

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Thermometre_lithosol Lors de l’étape de planification stratégique à travers laquelle j’accompagne mes clients, je suggère, quand l’environnement le permet, la mise en place d’une salle de crise qui contient des indicateurs de performance liés aux ventes.p Au cœur de cette pièce se retrouve généralement un tableau de pointage lié à un thème pour le trimestre ou l’année.p Il s’agit habituellement d’un objectif que l’équipe s’est fixé en plus des objectifs de revenus.p

Francis Desjardins, directeur des ventes chez Les Impressions Lithosol Inc. , qui déploie des efforts constants dans l’amélioration et la motivation de son équipe des ventes, m’a fait parvenir une photo du tableau de pointage ou du thermomètre (au vrai sens du terme) qu’il a construit et affiché au mur du bureau des représentants.p Depuis, à chacune de mes visites, les représentants me rappellent à quel point le tableau leur permet de garder le «focus» sur l’objectif.

Ce type d’initiative permet de rassembler une équipe des ventes autour d’un objectif commun et peut même permettre de renforcir certaines faiblesses de l’équipe.p Je suggère généralement de choisir un objectif qui n’est pas lié aux ventes, car la motivation à atteindre ses objectifs de vente devrait se retrouver à travers un bon plan de rémunération.p À titre d’exemples, on peut choisir un objectif comme le nombre d’unités à vendre sur un nouveau produit ou service, l’augmentation ou le maintien du niveau de satisfaction à la clientèle sur une période d’un trimestre ou d’une année ou encore un objectif d’activités, comme le nombre d’appels de prospection ou le nombre de premières rencontres avec un client potentiel.p

Je déconseille de fixer un objectif en nombre de soumissions ou de présentations pour éviter un effet d’augmentation au détriment du respect des critères de qualification d’une opportunité, ce qui peut créer plus de problèmes qu’en résoudre.p Un objectif de revenus ou de ventes peut cependant être à propos si votre équipe est rémunérée principalement ou totalement à salaire fixe.p Si vous décidez qu’un tableau de pointage serait approprié, n’oubliez pas de fixer une récompense si l’objectif est atteint … et soyez créatif en établissant un thème qui lie le tableau de pointage et la récompense.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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