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Top 20 des habiletés indispensables : Comment vos représentants peuvent progresser et obtenir de meilleurs résultats et conclure

 

Published by : Frédéric Lucas

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conclusion vente resized 600Si vous demandiez à des exécutifs de choisir le seul aspect qu’ils désireraient améliorer dans leur force de vente, la majorité formulerait l’une des 2 réponses suivantes :

  • Prospection

  • Conclusion

Rien de mal avec ces 2 choix – vraiment ?

Bien que les représentants puissent améliorer leur capacité à conclure des ventes, il faut comprendre que la conclusion n’est pas un évènement précis dans le temps et que la capacité à «closer» ne se résume pas à demander la vente comme plusieurs directeurs des ventes laissent croire. La conclusion d’une vente se compare davantage à un résultat atteint par l’application d’une suite d’étapes. Ainsi les attributs qui définissent le profil d’habilités de conclusion d’un vendeur sont principalement utilisés avant et non au moment de la conclusion. Ce faisant, la capacité à conclure dépend des 20 habilités indispensables qui suivent (sans ordre particulier) :

  • L’utilisation d’un processus de vente formel et optimisé

  • Le niveau de sévérité du besoin d’approbation

  • Le cycle d’achat (la façon dont il achète) supportant ou minant les efforts de vente

  • Le profil d’habilités à vendre de manière consultative

  • La capacité à identifier les raisons incontournables d’acheter du prospect

  • La capacité à quantifier les problèmes et à bâtir de la valeur

  • Le niveau de rigueur utilisé dans la qualification des prospects, de la compétition et de sa propre entreprise

  • Le moment auquel il présente – tôt ou tard dans le processus

  • La capacité à fournir une solution appropriée au besoin, et que le prospect peut payer

  • Le timing, c’est-à-dire conclure l’opportunité au moment où elle peut l’être

  • La capacité à éliminer les obstacles, les justifications, les excuses et les objections potentielles avant le moment de conclure

  • Le niveau de peur du rejet qui est entretenu

  • La capacité à demeurer optimiste face aux obstacles et pessimiste quand les choses ne se déroule pas comme prévu

  • La capacité à développer une relation tôt dans le processus de vente

  • La capacité à rester réaliste

  • La capacité à résoudre des problèmes

  • Une compétence exceptionnelle à poser des questions et écouter

  • L’habilité de ne rien assumer et de valider toute présomption / hypothèse

  • La capacité à différencier son entreprise des tous ses concurrents par l’entremise de questions

  • Le niveau de confiance établi avec le prospect

Lorsqu’un directeur des ventes demande un séminaire sur le closing, les meilleurs experts en vente questionneront la logique derrière cette demande, tout en sachant qu’une formation sur la conclusion est une perte de temps si les représentants n’exécutent pas efficacement les 20 autres éléments. Évidemment, il est important de savoir si les vendeurs ont la capacité et vont compléter pleinement ces 20 éléments. Les spécialistes en vente moins expérimentés et/ou connaissant en quelque sorte moins de succès, accepteront tout simplement de présenter un séminaire sans comprendre ou se soucier qu’il n’y aura pas de changement suite à la formation.

Est-ce que la prospection, ou ce que les exécutifs perçoivent comme étant la planification accrue de rendez-vous, est différente? Est-ce une habilité? J’explorerai cette question lors d’un prochain article.

Texte par Dave Kurlan d'Objective Management Group (www.objectivemanagement.com), traduit et adapté par Prima Ressource Inc.

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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