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Avoir le statut d’expert auprès des prospects : 8 clés pour y arriver

 

Published by : Frédéric Lucas

Avoir le statut d’expert auprès des prospects 8 clés pour y arriver Prima Ressource Science de la vente Montreal Quebec PME.jpgCes derniers temps, on a beaucoup entendu parler des influenceurs, ces fameuses vedettes montantes des médias sociaux que les marques engagent pour promouvoir leurs produits. Si ces nouveaux agents de marketing ont tant la cote auprès des consommateurs, c’est qu’on les perçoit comme des références et non comme des vendeurs. Autrement dit, ils inspirent confiance à leur public cible.

 

Cette stratégie repose sur un principe bien simple : le client potentiel qui nous identifie comme vendeur ou représentant se méfie de nous. J’aurais d’ailleurs pu intituler cet article « 8 conseils pour gagner la confiance de vos prospects ». En effet, contrairement à celui du représentant, le statut d’expert permet d’engager une conversation franche avec les clients potentiels, de comprendre leurs problèmes et se positionner comme la personne de confiance qui saura les aider.

 

Voici donc 8 stratégies gagnantes pour vous positionner en tant que spécialiste aux yeux de vos prospects afin de les gagner comme clients.

 

 

1. Cibler les problématiques vécues par le client

 

Se positionner comme expert, c’est avant tout montrer que l’on comprend le client et les problèmes auxquels il doit faire face. Quand je rencontre un chef d’entreprise qui éprouve des difficultés au niveau de ses ventes, je lui parle des enjeux auxquels il fait probablement face : un cycle de vente qui s’allonge, un manque de structure au niveau du département, la réactivité des vendeurs et leur manque de prospection, etc. Cette vision d’ensemble confère beaucoup de crédibilité et confirme mon statut d’expert.

 

 

2. Adopter une approche de vente consultative

 

Un spécialiste ne détient pas toutes les réponses, au contraire! Quand on propose une solution trop rapidement à un client, on alimente sa méfiance. Cela accentue le stéréotype même du vendeur et brise, par le fait même, le lien de confiance qu’on tente d’établir. L’approche de vente consultative permet de contourner ce genre de situation. En effet, poser de bonnes questions, s’intéresser à la situation de son client, être attentif et cibler des éléments qui n’avaient jamais été soulevés auparavant sont des actions simples qui confirment la crédibilité et le niveau d’expertise. 

 

 

3. Utiliser les bons précurseurs

 

Tout est dans la manière… c’est bien connu. Un expert traite son client avec respect et ne lui impose jamais sa façon de voir les choses. Dans cette optique, l’emploi de bons précurseurs permet souvent de catalyser une conversation et de soulever plus rapidement l’intérêt de son client.

  • « Est-ce que je peux vous proposer une autre façon de voir les choses? » 
  • « Est-ce que vous me permettez d’adopter une autre perspective? » 
  • « Me permettez-vous de ne pas être tout à fait d’accord avec vous à ce sujet? » 

Ce ne sont que quelques exemples de précurseurs adéquats. Lorsqu’ils sont correctement employés, ils permettent d’entrer dans le vif du sujet sans élever la résistance et en mettant l’interlocuteur dans un état d’esprit positif.

 

 

5. Identifier toutes les causes possibles des problèmes

 

Lorsqu’un client me consulte par rapport à ses problèmes de ventes, je lui réponds toujours que les causes peuvent être nombreuses. Est-ce que cela pourrait être lié au gestionnaire des ventes ou à un problème de recrutement? Est-ce un problème d’intégration des nouveaux représentants ou est-ce plutôt dû à l’absence d’un processus formel et structuré de suivi des activités? Le simple fait d’énumérer des causes possibles permet de se positionner comme expert. On démontre ainsi qu’on possède les compétences nécessaires pour émettre le bon diagnostic et, surtout, pour trouver la solution adéquate.

 

 

6. Poser des questions auxquelles le client n’a pas de réponse

 

Il s’agit d’une autre bonne façon d’améliorer son statut de spécialiste, car vous mettez en relief des failles que le client n’avait probablement pas perçues. Ces questions sont souvent plus difficiles à poser. Par exemple : « Pouvez-vous compter sur les bonnes personnes pour mener ce projet à terme? » ou encore « Avez-vous pensé à tous les détails afin de permettre l’intégration de cette solution? » 

De cette façon, on montre que l’on est déjà en mode de résolution du problème, alors que généralement, la personne en face ne sera pas allée aussi loin dans le raisonnement.

 

 

6. Anticiper les objections et les préoccupations du client

 

Le fait de prévoir les objections du client permet de garder le contrôle de la conversation et de montrer au client que vous maîtrisez toutes les facettes de son problème. Vous pouvez insérer des phrases clés comme « Généralement, à ce stade-ci de la conversation, les gens sont préoccupés par telle ou telle chose… » Être proactif et discuter de manière directe et transparente avec le client renforce l’image d’expert que vous désirez projeter.

 

 

7. Remarquer les éléments manquants

 

Un expert maîtrise toutes les facettes de son domaine. Il devrait donc être facile pour lui de repérer les pièces manquantes d’un puzzle et de remarquer rapidement les éléments que le client omet de communiquer. Dans une conversation, on peut mentionner au client qu’il ne vous a pas parlé de tel ou tel élément.

 

 

8. Établir un plan d’action et énumérer les prochaines étapes

 

Enfin, l’expert doit être en mesure de positionner les prochaines étapes et de bien guider le client à travers la démarche qu’il s’apprête à entreprendre. Tout comme un bon dentiste prévient son patient de ses différentes manipulations, l’expert est capable de nommer et de préparer son client aux prochaines étapes. Ainsi, il joue son rôle de guide et d’amortisseur en quelque sorte, car pour faciliter la prise de décision, il faut que le décideur ait une certaine tranquillité d’esprit.

 

 

 

Important

 

Gagner le statut d’expert de confiance auprès des prospects passe par toutes ces étapes. Il ne s’agit pas de miser sur seulement un ou deux éléments clés, car le résultat ne pourra être atteint. Surtout, il n’est pas possible de gagner le statut d’expert en coupant les coins ronds et en allant trop vite; la clé du succès est dans le temps que vous consacrez aux premiers échanges, dans votre authenticité et votre intérêt sincère pour les problématiques des clients potentiels.

 

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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