Avez-vous vraiment une culture de vente ?

 

Published by : Frederic Lucas

La culture d'entreprise doit rester connecté sur le clientLa culture d’entreprise est une expression utilisée à tort et à travers. Plusieurs entreprises se targuent de posséder une culture forte, mais la majorité d’entre elles ont une compréhension très limitée de ce qu’elle représente réellement.

 

Les ventes et les opérations vantent souvent la force de la culture de leur département, alors qu’elle découle d’aspects complètement superficiels, comme le nombre de rencontres, le nombre de ventes, le nombre d’unités produites.

 

Le problème, c’est qu’une culture se mesure de façon beaucoup plus qualitative que quantitative.

 

Afin de démystifier le terme culture, notre vice-président développement stratégique et opérationnel et moi avons uni nos forces pour répondre aux questions les plus fréquentes en matière de culture d’entreprise et de culture de vente.

 

Qu’est-ce qu’une culture d’entreprise ?

« Une culture d’entreprise forte, c’est lorsque les choses roulent bien même quand les mécanismes de vérification et de surveillance sont absents. Une culture naît de la collaboration d'individus et de la projection des règles de conduite auxquelles on croît. »

– Alain Coursol, Vice-président développement stratégique et opérationnel

 

Autrement dit, une culture se traduit par des règles de conduite que les employés ont assimilées et en fonction desquelles ils prennent leur décision au quotidien. Ainsi, lorsqu’une entreprise possède une culture forte, les mécanismes de vérifications deviennent moins nécessaires, car tout le monde est plus autonome et œuvre en empruntant une direction précise. Les actions sont dites en résonnance avec la culture que l'on fait vivre au quotidien.

 

Bref, la culture est le ciment qui fait la solidité des organisations.

 

Pourquoi est-ce que la culture d’entreprise est importante ?

« Beaucoup d’entreprises ne réalisent pas l’impact direct qu’ont leurs décisions quotidiennes sur leur revenu, leur rentabilité et leur croissance. »

Frédéric Lucas, Président, expert en croissance des ventes

 

La culture est capitale en affaires puisqu’elle prescrit les règles et les méthodes que tout le monde s’engage à suivre. On peut cibler une foule de causes possibles expliquant la réussite ou les difficultés d’une entreprise. Au final, ce sont les décisions prises au quotidien qui différencient les vainqueurs des vaincus.

 

Qu’est-ce qu’une culture de vente ?

À l’instar de la culture d’entreprise, la culture de vente rassemble les valeurs et les règles qui dictent les méthodes et les décisions prises, mais elle concerne plus spécifiquement les représentants. Elle se distingue des autres cultures, par la relation particulière qui unit le vendeur au client.

 

Contrairement aux autres secteurs, les ventes doivent se soumettre à un facteur externe important : l’impossibilité de contrôler entièrement la personne qui achète.

 

C’est d’ailleurs une situation avec laquelle l’entreprise en entier doit négocier. Une culture des ventes forte implique donc une prise de conscience collective : faire des ventes n’est pas facile et lorsqu’on gagne un client, on doit en prendre soin.

 

Peut-on avoir à la fois une culture des ventes et une culture opérationnelle ?

Absolument, c’est même souhaitable. Lorsqu’une organisation possède une culture d’entreprise efficace, tous les départements bâtissent la leur en fonction de valeurs et d’objectifs qui les dépassent.

 

Une fois rassemblées, ces différentes cultures forment un tout cohérent qui permet de poursuivre efficacement la mission de la compagnie.

 

« Au niveau des ventes comme des opérations, l’important est de prendre des décisions alignées avec les besoins du client, c’est-à-dire avec la mission que l’entreprise s’est fixée dans son modèle d'affaires dans le but d'équilibrer son architecture de valeur (le comment) avec sa proposition de valeur (le quoi, le qui et le prix). »

Alain Coursol, Vice-président développement stratégique et opérationnel

 

Le fait d’avoir plusieurs cultures présente également un avantage concurrentiel important : une plus grande agilité. C’est-à-dire que selon la phase de croissance d’une entreprise, il peut y avoir des moments où une culture prévaut sur une autre afin de mieux relever les défis immédiats. Cette géométrie variable ne pose alors pas de problème puisqu’ultimement, chaque culture départementale s’inscrit au sein d’une même culture globale forte.

 

Doit-on changer sa culture d’entreprise au fil du temps ?

Évidemment, la culture d’une entreprise peut et doit évoluer dans le temps. Une startup, par exemple, naît grâce à l’importance absolue accordée à l’innovation. Par ailleurs, une fois que son objectif est atteint et qu’elle détient LA bonne technologie, il est souhaitable qu’elle puisse revoir ses valeurs et ses priorités.

 

Elle mettra alors l’accent, par exemple, sur l’amélioration du produit développé afin de demeurer au sommet de son industrie.

 

Notez que pour que la culture d’une entreprise progresse adéquatement, il faut demeurer vigilant et mettre sur pied un comité de direction. Cette instance prend alors une position d’observateur et a pour devoir l’étude des mécanismes décisionnels en vigueur.

 

Cette démarche permet de valider que la culture organisationnelle est encore efficace et susceptible de générer de la croissance.

 

À retenir

L’important est de toujours rester connecté sur le client, car il représente la boussole de l’entreprise. Comme nous l’avons mentionné plus haut, la culture est un enjeu de réussite fondamental, mais celle-ci peut parfois sembler insaisissable.

 

Pour déterminer si votre culture des ventes est forte et efficace, il faut vous poser les bonnes questions. Je vous invite donc à tester la vôtre avec notre carte de pointage en ligne.

 

Carte-de-pointage-checklist-culture-de-vente-efficace-Prima-Ressource outil gratuit

Frederic Lucas

Having founded Prima Resource in 2007, Frederic has helped hundreds of CEOs, executives and sales reps aim higher and achieve their objectives. Clients know Frederic as the person who will tell them what they need to hear, not what they want to hear. They value his experience, the science that backs his work and the predictability of his observations and advice.

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