<img height="1" width="1" style="display:none" src="https://www.facebook.com/tr?id=257575318280254&amp;ev=PageView&amp;noscript=1">

Comment augmenter les ventes : 3 pensées magiques à éviter

 

Published by : Frédéric Lucas

pierrick-van-troost-733717-unsplash-116108-edited

 

Quand vient le temps de diagnostiquer un problème au niveau de la croissance des ventes, il peut être tentant, voire rassurant de pointer un seul élément. La sursimplification guette les directeurs en quête de solutions rapides.

 

Hélas, en ventes comme dans la vie, la pensée magique ne donne aucun résultat…

« Il n’y a qu’à modifier la rémunération. » Vraiment ?

Une première erreur consiste à croire qu’une rémunération à la hausse modifiera pour le mieux le comportement d’une équipe de vente. Les directeurs font le pari qu’en réduisant le salaire et en augmentant la commission, les problèmes de performance seront réduits.

 

Faux.

 

Pour que la rémunération soit un levier favorisant les comportements recherchés et une meilleure performance, une condition doit être respectée : il importe que l’équipe manifeste d’abord une volonté de réussir au niveau des ventes. Or, ce désir et cet engagement doivent provenir de l’individu lui-même.

 

Un incitatif externe ne résoudra pas un manque de motivation et n’aura donc pas ou peu d’impact sur la performance.

 

Selon vous, en offrant 50 000 $ de plus en rémunération à vos représentants pour effectuer le même travail, seront-ils vraiment portés à en faire davantage ? Malheureusement, ce n’est pas le coup de baguette magique qu’il faut. Un revenu plus élevé n’éliminera pas la complaisance.

« Ce représentant n’est pas à sa place. » Mais encore ?

Un mauvais réflexe est d’attribuer systématiquement les mauvaises performances d’un représentant à ses propres lacunes. En se disant simplement que ce n’est pas la bonne personne pour ce rôle, le directeur des ventes croirait n’avoir qu’à changer un ou plusieurs membres de l’équipe afin de résoudre le problème.

 

Il ferait fausse route dans la majorité des cas.

 

S’il advient toutefois que le comportement ou la personnalité d’un représentant fasse entrave à la croissance des ventes, il en est rarement l’unique cause. Autre que remercier le vendeur, c’est à ce moment qu’il importe de se questionner pour élucider la problématique.

  • Pourquoi ce représentant a-t-il été recruté ?
  • S’il ne convient pas, pourquoi est-il demeuré au sein de l’entreprise aussi longtemps ?
  • Quelles démarches ont été entreprises pour faire en sorte qu’il obtienne du succès ?

 

Bref, la responsabilité peut être partagée entre le représentant et son directeur. Ce dernier doit avoir l’humilité d’identifier ce qui lui est imputable, sans quoi il pourrait renouveler son équipe trop souvent.

« Mettre plus de pression ne ferait pas de tort. » En êtes-vous certain ?

Simplement inculquer un sentiment d’urgence est défavorable à la croissance des ventes.

 

En réalité, il est possible qu’une pression insuffisante soit mise sur l’équipe. Par contre, cette équipe détient-elle tous les outils nécessaires à l’atteinte de ses objectifs ? Si non, il faut se demander ce qui doit être effectué pour remédier à ce manque.

  • Quels comportements doivent être acquis ?
  • Toutes les techniques de vente sont-elles bien maîtrisées ?
  • Comment y parvenir ?

 

Prendre un recul, fragmenter les étapes à franchir dans le processus de vente et se donner les moyens d’y parvenir peut être beaucoup plus profitable que de simplement remettre la balle dans le camp de l’équipe de vente avec insistance.

 

À retenir

En somme, il importe pour un gestionnaire d’aller au-delà de son impulsion première quand vient le temps d’expliquer une croissance des ventes insuffisante. Une évaluation de la force de vente suivie de l’implantation d’un environnement maximisant les chances de réussite est nécessairement à considérer.

 

Surtout, il faut avoir l’humilité de remettre en question les pratiques de gestion en cours. Mettre en lumière la nécessité d’accompagner et de supporter davantage, soit de mieux encadrer, peut représenter le début d’une surprenante ascension. Cette dernière peut aussi découler de la formulation de critiques constructives plutôt que négatives qui auront pour effet de mobiliser l’équipe.

 

Embrasser la situation dans sa globalité est plus exigeant, certes, mais c’est davantage un gage de succès à long terme.

 

Comment une transformation des ventes permet d'atteindre une croissance à 2 chiffres étude de cas client Prima Ressource

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

Blogue

LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

Articles récents

EXCLUSIVE CONTENT

Comment une transformation des ventes permet d'atteindre une croissance à 2 chiffres étude de cas client Prima Ressource