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Augmenter les marges en B2B : vendre la valeur au lieu du prix

 

Published by : Frédéric Lucas

Augmenter les marges en B2B  vendre la valeur au lieu du prix Prima Ressource.jpgQuels que soient les symptômes, globalement, les grandes problématiques d’entreprise se résument en deux catégories : chiffre d’affaires (volume de vente) et marges (profitabilité). Quand il est question de marges, souvent, l’approche privilégiée est de réduire les coûts dans plusieurs sphères de l’entreprise afin d’augmenter la marge, sans avoir à changer les prix.

 

Le problème est que cette approche a des impacts limités et qu’elle demande de travailler sur l’ensemble des services de l’entreprise, alors que si les équipes de vente pouvaient vendre la valeur et non le prix, les marges dégagées seraient bien plus élevées. Ceci n’empêche pas de travailler sur la chasse aux coûts superflus, mais l’impact sur les résultats de la compagnie n’est pas du même ordre.

 

Quelle est la différence entre vendre la valeur et vendre le prix ?

 

Dans la majorité des entreprises, l’approche qui prédomine est la vente par rapport au prix, c’est-à-dire qu’à partir d’une liste de prix, les représentants vendent les produits, services ou solutions qui semblent convenir au besoin exprimé par les clients potentiels. Les prix sont généralement calculés en ajoutant un taux de marge au coût de revient. Dans ce contexte, les caractéristiques techniques sont au cœur des discussions de vente et les vendeurs finissent par baisser les prix, après des négociations avec le prospect, afin de conclure la vente. Lorsque les clients achètent sur la base du prix, ils changeront également de fournisseur pour ce même critère, ce qui peut créer une spirale de destruction des marges.

 

À l’inverse, dans le cadre d’une vente où c’est la valeur du produit, du service ou de la solution qui est au cœur des discussions, les marges augmentent. Afin de se placer dans la position pour vendre la valeur, les représentants ne s’attachent pas au besoin du client, mais au problème à régler et aux conséquences éventuelles si ce n’est pas fait. À ce moment-là, le client lui-même perçoit moins le prix comme un obstacle, car il l’associe directement au gain pour lui.

 

 

Pourquoi est-ce difficile de vendre la valeur ?

 

 

Augmenter les marges en B2B : vendre la valeur au lieu du prix - Prima Ressource Montreal Quebec Canada

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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