L’été approche et l’heure des bilans de mi-année également. C’est le moment d’essayer de comprendre pourquoi les objectifs que vous aviez fixé en début d’année semblent désormais irréalistes.

La croissance d’une entreprise dépend de nombreux facteurs et les actions prises, bien que légitimes, ne sont pas toujours garantes du succès de la compagnie. C’est comparable à un processus de perte de poids : on peut améliorer ses habitudes alimentaires sans jamais perdre un gramme, car on maintient certaines habitudes contre-productives.

Voici 5 causes, souvent difficiles à reconnaître, qui expliquent les difficultés que vous observez lorsque vient le temps d’atteindre les objectifs de vente.

1. Vous ne relevez pas le niveau de volonté de réussite des représentants

Vous avez le succès de votre entreprise à cœur et votre stratégie de croissance témoigne d’une réelle volonté de réussite. Cependant, votre volonté ne suffit pas sans le désir de réussite de vos représentants.

C’est un problème difficile à gérer, puisqu’il n’est pas lié à la motivation, mais plutôt au niveau de désir et d’engagement intrinsèque de chaque individu. Pour combler les effets néfastes de ce problème, il faut aligner les objectifs personnels des vendeurs à ceux de l’entreprise. Cela permet de maintenir un niveau d’engagement élevé, tout en encourageant les représentants à donner le meilleur d’eux-mêmes. 

2. Vous négligez le développement de l’ADN de vente

La formation continue en vente est certes souhaitable, mais elle n’intervient que très rarement sur l’ADN de vente des représentants. En effet, comme la plupart des cours de perfectionnement se concentrent sur les techniques de vente, investir dans ce type de programme ne fera pas croître votre entreprise.

L’ADN de vente est relatif au conditionnement et aux croyances qui dictent les comportements de chaque représentant. Cet ADN peut soit supporter le succès en vente, ou au contraire lui nuire. Parvenir à surmonter les défauts dans l’ADN de vente dépend d’un processus rigoureux d’évaluation, de coaching et de renforcement spécifique.

3. Vous acceptez les excuses des représentants

Se débarrasser des excuses est un énorme défi à relever, car la plupart des représentants fournissent des excuses qui semblent, a priori, valables. Qu’elles soient fondées ou non, les excuses ne devraient jamais être acceptées en affaires et dans la vente plus particulièrement.

C’est simple, les conditions invoquées par les représentants ne disparaitront pas d’elles-mêmes. Non, l’économie ne se relèvera pas en quelques jours. Non, la compétition ne sera pas moins féroce. Il faut faire avec et s’adapter aux conditions de marché et agir sur ce que l’on peut contrôler.

Pour développer une force de vente plus proactive, il faut éliminer les causes profondes des excuses et mettre en place une culture d’imputabilité.

4. Vous protégez trop votre équipe

Le rôle de chef d’entreprise peut parfois prendre des airs de père ou de mère de famille, ce qui peut causer une relation ambiguë de surprotection de la force de vente.  Bien que le chef doive faire confiance à son équipe, il ne faut pas se leurrer non plus : les attentes des représentants ou des directeurs de ventes ne s’élèveront pas comme par magie.

En réalité, les exigences plus élevées doivent toujours venir d’en haut. Il faut maintenir un certain climat de vulnérabilité au sein des ventes et alimenter un bon stress de performance.

Dans cette situation, vous devez vous demander quel genre de message vous transmettez à vos vendeurs et à votre directeur des ventes. Les protégez-vous involontairement?

5. Vous ne gérez pas de manière efficace

Les statistiques sont révélatrices : seulement 16 % des directeurs des ventes ont un impact positif sur la performance de leurs représentants! Peu importe la taille de l'équipe de vente gérée, une importante majorité d'entre elles ne sont donc pas gérées de manière optimale et efficace.

Il faut cesser de croire aux contes de fées. En vente, il n’y a pas de magie, seulement des faits et du travail. Bien que la gestion par consensus ou gestion en temps de paix soit particulièrement populaire, voire efficace quand l’économie est favorable, elle représente un handicap à l’heure actuelle.

Pour croître et atteindre vos objectifs, vous devez opérer en mode de gestion de guerre, c’est-à-dire en prenant des décisions importantes et en les mettant en application. Même si cela peut éventuellement créer de l’inconfort, les résultats seront à la hauteur.

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