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Pourquoi les représentants n'atteignent pas leurs objectifs quand l'économie va bien ?

 

Published by : Frédéric Lucas

Ne pas atteindre les objectifs - Prima Ressource

 

En 2008, l’économie globale s’éffondrait. À cette époque, plus de la moitié de tous les représentants n'atteignaient pas leurs quotas et, compte tenu des circonstances, cela ne semblait choquer personne. Mais, au cours de la lente remontée entre 2010 et 2016, et de la forte croissance entre 2017 et 2018, le pourcentage de représentants atteignant leur quota est non seulement resté stable, mais il n'est même jamais revenu aux niveaux d'avant 2008.

 

Voici 12 raisons possibles...

  1. Les entreprises fixent des quotas irréalistes, en se basant uniquement sur l'idée que leur chiffre d'affaires devrait lui aussi monter en flèche.
  2. Les quotas sont réalistes pour le territoire, mais les représentants ne sont pas à la hauteur du défi puisque seulement 5 % sont du groupe élite, 20 % sont forts et 25 % sont en bon état. Et le dernier 50% de tous les vendeurs sont faibles.
  3. Même si il n’y a pas de pénurie de main d’oeuvre en vente au Québec (c’est une histoire différente ailleur, comme aux États-Unis), les entreprises n’ont pas remontées leurs standards et embauchent ou gardent des vendeurs faibles afin d’éviter d’avoir des chaises vides.
  4. La quantité des prospects entrants, la plupart d'entre eux n'étant que des simples contacts, ont rendu les vendeurs paresseux. Seulement 24 % des moins bons vendeurs ont la compétence de chasse comme point fort.
  5. Seulement 14 % des moins bons vendeurs ont et/ou suivent un processus de vente formel et structuré. En d'autres termes, tous les autres improvisent.
  6. La difficulté sans cesse croissante d'atteindre les décideurs a fait que les vendeurs se retrouvent avec des pipelines pitoyables.
  7. Seulement 10 % des moins bons vendeurs livrent, démontrent ou vendent de la valeur. Les autres recourent au prix parce qu'ils ne parviennent pas à se différencier.
  8. Les vendeurs continuent d'adopter une approche transactionnelle pour vendre, au lieu d'apprendre et d'adopter l'approche consultative plus souhaitable pour se différencier de la concurrence. Seulement 3 % ont la compétence de vendeur-conseil comme point fort.
  9. Les vendeurs confondent "bien à avoir" (nice to have) et "indispensable à avoir" (must have). Quand c’est le cas, ils ne créent pas d'urgence, ce qui rend l'engagement des décideurs ou l'approbation des budgets difficiles et les opportunités stagnent dans le pipeline. Seulement 20 % des pires vendeurs ont la compétence d'atteindre les décideurs, seulement 9 % de ce groupe a la compétence de qualification, et seulement 22 % de ce groupe sait utiliser le CRM.
  10. Manque d'engagement - 53 % des pires vendeurs n'ont pas l'engagement nécessaire pour faire ce qu'il faut pour réussir. Quand les choses deviennent difficiles, ils font ce qui est le plus facile et le plus confortable au lieu de ce qui est nécessaire.
  11. Excuses - Pire encore, 66 % des pires vendeurs trouvent des excuses, rationalisent leurs résultats ce qui empêche toute amélioration.
  12. L'ADN de vente - Afin d'exécuter le processus, la méthodologie, la stratégie et les tactiques de vente, les vendeurs doivent avoir un solide ADN de vente. Le 50% des vendeurs qui ont le score le plus bas ne l’ont pas. Seulement 3 % d'entre eux ont un ADN des ventes suffisamment fort pour faciliter l’exécution.

 

Si les 50 % des vendeurs qui performent le moins sont aussi mauvais dans les 21 compétences de base en vente, à quoi sont-ils bons ? Ils ont peut-être d'excellentes connaissances des produits, des compétences en matière de présentation et d'excellentes relations, mais ils ne sont pas très doués pour la vente.

 

Ce sont vraiment des preneurs de commandes. S'ils travaillent pour l'entreprise la plus connue, le leader du bas prix ou le fournisseur en place, alors cela pourrait suffire. Mais s'ils travaillent pour un “outsider,” ce n'est tout simplement pas suffisant pour faire le travail.

 

Il ne faut surtout pas attendre la prochaine crise économique avant d'agir.

 

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Article inspiré du billet de Dave Kurlan : Why are Half of All Sales Reps Still Missing Quota in a Booming US Economy?

Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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