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Comment utiliser l’ADN de vente pour le coaching de vos représentants

 

Published by : Frédéric Lucas

sChaque représentant est différent : le coach en vente doit tenir compte de ses particularités pour personnaliser ses interventions

 

Cela fait plusieurs fois que vous coachez votre représentant dans le but de l’aider à parler d’argent avec ses clients potentiels.

 

Vous lui avez expliqué comment être ferme sur son prix, lui avez proposé plusieurs idées pour aborder le sujet, suggéré des questions à poser et des répliques efficaces.

 

Or, le problème perdure et votre représentant n’améliore pas cette compétence.

 

Le coaching en vente est absolument essentiel. Ça devrait être l’activité numéro 1 des gestionnaires des ventes, à exécuter presque quotidiennement. Toutefois, il arrive qu’il ne donne pas les résultats désirés.

Qu’est-ce qui cloche ?

En général, lorsqu’un directeur des ventes coache un représentant, il met l’emphase sur le côté technique de la vente : le prix, la description du produit, etc. Sinon, il se concentre sur la structure de la vente : comment poser les questions, quelles sont les phrases-clé, etc.

 

Dans la plupart des cas, ça fonctionne et le représentant repart avec les bonnes techniques pour effectuer ses ventes.

 

Par contre, certains vendeurs continuent d’éprouver des difficultés malgré les coachings récurrents. Pourquoi n’arrive-t-il pas à améliorer certains aspects de sa vente alors que d’autres comprennent rapidement ?

 

La réponse pourrait bien se trouver dans son ADN de vente.

L’erreur commune : ne pas tenir compte de l’ADN de vente !

En coaching, le directeur des ventes doit tenir compte de plusieurs aspects, soit le niveau de compétence et d’expérience du vendeur, le cycle de vente, les étapes du processus de vente, etc.

 

Parmi ces éléments se trouve également l’ADN de vente.

 

Une erreur fréquente que font la plupart des directeurs des ventes est d’oublier la dimension conceptuelle, soit l’ADN de vente de l’individu. Chaque représentant est différent : le coach en vente doit tenir compte de ses particularités pour personnaliser ses interventions.

 

Prenons le cas énoncé en introduction. Malgré le fait que le directeur explique de la meilleure des manières ses trucs concernant l’argent, il ne s’attaque pas au vrai problème.

 

Il coache en fonction d’une compétence tactique, alors que le blocage se situe au niveau conceptuel. En réalité, le représentant est simplement mal à l’aise à parler d’argent. Il s’agit d’ailleurs d’une des faiblesses de l’ADN d’un vendeur qui peut faire perdre des revenus à votre entreprise.

 

Connaitre cette faiblesse de l’ADN de vente permet au directeur de faire un coaching beaucoup plus efficace, en travaillant sur les bons éléments.

Comment adapter le coaching selon l’ADN de vente du représentant ?

Pour coacher efficacement un représentant en fonction de son ADN de vente, le directeur des ventes doit adapter son coaching aux forces et aux faiblesses innées de l’individu.

 

Par exemple, prenons un vendeur qui a un fort ADN de vente : il a déjà un instinct et une capacité à figurer les concepts de la vente. Le directeur peut alors se permettre d’avoir des conversations plus courtes ou plus espacées avec lui.

 

Le vendeur qui a un faible ADN de vente, par contre, devra être davantage accompagné par le directeur des ventes. Il est normal que cela prenne plus de temps pour en arriver au même point qu’un représentant qui a un ADN plus fort.

 

Il aura besoin de rencontres plus rapprochées et d’approfondir certains concepts pour bien se les approprier.

 

Notons que la force de l’ADN de vente peut varier selon les différents éléments qui la composent. Un représentant peut avoir un besoin d’approbation très fort, mais de bonnes habitudes d’achat, ou vice-versa.

 

C’est alors au directeur des ventes de mettre l’emphase sur les points à améliorer et de passer rapidement sur ceux qui vont bien.

À retenir

Tenir compte de l’ADN de vente de ses représentants est un élément qui doit faire partie intégrante du coaching du directeur des ventes. Ainsi, on gagne en efficacité et on évite les frustrations de part et d’autre.

 

Seule une évaluation scientifique de la force de vente peut vous donner le profil complet de chacun de vos représentants, qui comprend ses aptitudes, ses compétences et la force des éléments qui composent son ADN de vente.

 

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Frédéric Lucas

À la barre de Prima Ressource depuis 2007, Frédéric a aidé des centaines de chefs, exécutifs et représentants à atteindre leurs objectifs et à viser plus haut. Les clients reconnaissent Frédéric comme la personne qui leur dit ce qu'ils ont besoin d'entendre, et non ce qu'ils veulent entendre. Ils attachent de la valeur à l'étendue de son expertise, à la science qui soutient le cadre de son travail et à la prédictivité de ses observations et conseils.

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LA SCIENCE DE LA VENTE

Le blogue LA SCIENCE DE LA VENTE est dédié aux dirigeants d'entreprises et leaders en vente qui recherchent les meilleures pratiques pour bâtir, recruter, coacher, former, évaluer, motiver et rémunérer leurs équipes de vente et ainsi améliorer la performance des ventes.

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